銷售管理及运营体系原版.docVIP

组织管理体系 序号 项目 类别 主要关键点 1 组织结构类型 公司自营，合作直营 组织的功能、层级、深度、广度； 相关利益和战略目的。 代理商批发兼部分自营，加盟商 完全经销商（加盟商）终端直营 混合型 2 部门职责职掌说明 各职务岗位说明书 依照企业实际情况具体设置编写 贴近实际，可操作性 3 各职务招聘及薪资标准 依照企业特点确定 参照已有的相关资料和格式 4 各层级、岗位人员配置 依照企业特点及业务规模确定 参照已有的相关资料和格式 销售管理体系 序号 项目 类别 1 销售数据系统 深度：公司→代理商→经销商→终端（根据企业所采用的销售渠道模式决定）； 类别：年、月、日，型体、颜色、尺码、价格、类型； 方式：直报、逐级上报，传统式、IT式。 2 指标管理 月度 季度 半年度 年度 区域设定：依照业务特点，规划业务管辖地域及分工。 公司：①批发指标：收款、双数、型体组合、毛利、客户流失率等； ②零售指标：单点、利润、成本、人效、米效、费用。 以上各数据的提升率指标 盈利店比例指标，综合指标 ③运营指标：批发－－放帐额、放帐期、坏帐率 零售－－标准化考核、形象考核、服务投诉率考核、人员流失率、财物损耗 代理商：收款、双数、型体组合、下线客户数、各类型零售点的开发指标；零售客户的支持度考核。 终端商：与零售指标和运营指标相同。 3 问题管理 立标准：按照轻、中、重级别分别设立以上数据的警报数值。 划责任：按照问题的类别划分责任部门及人。 定时间：按照问题的类别制定解决方案并执行。 主管资源考核：重点市场、重点客户、重点商品、重点人员的资源投入比例、月度的会议计划、出差计划、指导计划、访谈计划、调查计划等 4 绩效和激励管理 绩效考核制度（公司、客户、终端）：岗位薪资的奖罚调整制度。月季年度的奖金制度。 事件性、阶段性的奖励、荣誉的制度。 年度酬谢性的奖励、荣誉、职务的制度。 能力培训制度：以能够发挥其更大作用的相关培训制度。 5 广告及促销管理 广告规划及管理：品牌广告、商品广告、促销广告的月、季、年度的细部计划及执行计划。 代理商、经销商、终端商的广告支持及配合原则。 负责部门、实施部门、支持部门的相关作业协调管理。 商品促销管理：节假日促销、库存促销、事件性促销、竞争性促销的细部计划及执行计划。 价格拟定及成本控制的操作原则。 区域性或单点促销的操作原则及制度（含经销商、终端商）。 负责部门、实施部门、支持部门的相关作业协调管理。 6 渠道商的管理 制度规划及设定：代理商、经销商的合作及加盟的策略、规划及制度。（内含选择、支持、指标、优惠、市场等全面性标准） 客户开发策略及操作：客户开发业务的模式、市场规划、组织化操作规划。 合作联盟经营的策略规划：有关通路不同层次的联合、联盟经营发展的策略规划及实施规划。 7 稽查、稽核管理 功能设定：内部标准化稽查、运营标准化稽查、违规事件稽查等。 操作制度：执行稽查的组织及运作规定。 结果处理：问题检讨、修正相关制度、流程的调校制度。 对象：分支机构、代理商、终端等。 8 会议管理 订货会管理：规划、组织、日程及如何达成采购目标的系统规划 经营会议管理：规划、组织、日程及如何达成会议目标的系统规划 部门会议管理：部门内部及部门之间的有关问题及协调的系统规划 渠道管控体系 序号 项目 类别 1 自营零售体系管理 区域设定：依照战略计划要求，规划零售点经营管理的组织配置、功能及目标。 指标管理：时间＝年月日，区域＝组、单点、人，机构， 内容＝经济指标、运营指标、竞争性指标 采配货管理：采购＝单点、机构、商品策划、数量、款式、组合、价格、批次等 补货＝订量、需求、指令、责任、时效等。 促销管理：计划＝年度计划、事件性计划、范围＝全国、区域、城市、单点 内容＝主题、卖场广告设计、商品及价格、赠品等 人员管理：零售点人员的标准配置及任用条件要求。 零售点人员的招、培、用、升、降、除。 SOP管理：零售点各岗位的SOP执行管控的操作制度。 顾客管理：VIP操作制度、年会、服务满意度考核等。 SV管理：内容＝SOC管理、经营辅导、形象辅导、外部事物管理，市场信息调研。 危机管理：内容＝警戒值设定、问题分析、处理机制。 激励管理：针对阶段性、事件性、攻关性、竞争性的激励机制。 会议管理：经营会议、攻关会议、项目会议等 培训管理：对象＝导购员、收银员、店长、储干、SV、主管。 内容＝SOP、服务技巧及能力、经营管理能力、沟通能力等。