产品和销售行为分析[精选].pptVIP

联创科技（南京）有限公司 Linkage Technology（NANJING) Co.,Ltd. * 联通行业产品分析 从产品附加值的维度分析销售行为 产品低附加值：低价的营销政策和单一的销售行为 产品附加值的成长阶段：通过销售人员的沟通和销售技巧衍生客户对产品的信任，提升产品附加值。 产品高附加值：技术和销售行为的良好结合。集成多种产品的技术优势，形成整体解决方案，结合高品质的销售行为，使产品衍生出高附加值。 上述3个阶段需要客户对产品的认可，故销售行为应以客户为导向。用户立项——》用户招标（议标）——》合同签署。 产品附加值的最大化：客户对产品有强依赖性，产品已成为客户生产过程中不可或缺的组成部分。此阶段产品附加值可形成最大化，销售行为应以产品为导向客户为中心。收集用户需求——》形成产品——》产品的包装——》用户立项——》用户议标——》合同签署。 联通行业产品分析 2010年联通行业支撑系统工作目标的分解 系统日常维护 系统优化 业务需求的响应和实现 联通行业产品分析 支撑系统工作目标和销售行为的分解结合 系统日常维护与销售行为的分解结合： 产品定位：以系统日常运营需要为目标，为用户提供支撑保障使系统茁壮稳定的运行。 产品的形成：对系统从日常巡检、月结出帐、工单处理、客户服务响应等多方面提供系统支撑，从而形成产品。 产品的包装：规范系统日常维护的工作内容，对维护流程做步骤分解，然后以标准化的步骤为基础进行产品的包装和工作量的核算从而进入商务流程。 销售行为的分析：梳理系统日常维护的内容和流程做标准化汇总——》形成规范的日常维护规约——》按步骤分解包装产品——》用户商务流程的确认——》合同的签署。 联通行业产品分析 支撑系统工作目标和销售行为的分解结合 系统优化与销售行为的分解结合： 产品定位：以提升用户满意度为建设目标，为用户优化系统，提高系统的执行效率并使系统茁壮稳定的运行。 产品的形成：对系统从处理过程、系统功能、程序、易操作性等多个维度进行优化，从而形成产品。 产品的包装：规范系统优化的工作内容，对实现过程做步骤分解，然后以标准化的步骤为基础进行产品的包装和工作量的核算从而进入商务流程。 销售行为的分析：对系统进行现状分析和咨询规划——》形成规范的技术建议方案——》按步骤分解包装产品——》用户商务流程的确认——》合同的签署。 联通行业产品分析 支撑系统工作目标和销售行为的分解结合 业务需求的响应和实现与销售行为的分解结合： 产品定位：为用户开发需求、实现需求。需求来自于联通业务部门日常工作中点点滴滴的思路和想法。 产品的形成：建立并规范唯一的需求管控流程，让我们日常所做的每一个细小的工作都成为产品的组成部分。同时，这也是产品质量管理的基础和源头。 产品的包装：对汇总需求做进一步的功能点分解，然后以功能点为基础进行产品的包装和工作量的核算从而进入商务流程。 销售行为的分析：传统的销售模式被动的以用户为导向会造成生产和销售严重脱节：用户立项——》用户招标（议标）——》合同签署。需要引导出以产品为导向客户为中心主动的销售模式：收集用户需求——》形成产品——》产品的包装——》用户立项——》用户议标——》合同签署。 联通行业产品分析 2010年联通行业市场重点工作之新产品推广 经营分析及ODS 销售行为分析：由BSS——》建设分析型数据中心（ODS）——》以专题或主题的方式为用户提供经营分析、数据挖掘等产品从而淡化经营分析系统。 业务网管 销售行为分析：由BSS系统优化——》提升对系统应用进程及业务办理进程的监控、告警——》将业务网管的功能化整为零融入BSS系统优化中，从而淡化业务网管系统。 谢谢！ 联创科技（南京）有限公司 Linkage Technology（NANJING) Co.,Ltd. *