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普康近三年国内血球销售数据统计分析报告 最近对公司近三年来国内血球销售情况进行了数据统计。相比于2011、2012年的销售额，2013年的销售额比前两年有所增长。2013年销售业绩截止到5月份一共出货577台，其中第一季度出货数为：337台，为今年的销售工作带了“开门红”。今年内销售额要求达到两千台的标准，而前5个月的数据远未达到我们的要求。因此我们需要在下半年持续发力。一、整体销售趋势行业分析任务量分析：按季度划分：针对2013年的任务量，两千台的销售额。如将两千台的销售额按季度进行划分，每季度的任务量应该在500台。按百分比进行统计，每季度的销售后应为25%。而截止到五月份，2013年销售额只有577台，第一季度为337台，第一季度销售额仅为全年的：20%，低于预期销售5%。按滚动方式，将5%滚动到第二季度，第二季销售额应为30%。但截止到五月份，第二季度的销售额为：240台，因此6月份我们的销售额应达到423台方可完成上半年的销售任务。按月份划分： 如按月份划分平均分配，2013年我们的销售额情况如下： 月份任务额1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2000（单位：台）1505018018018020021021020020019050其中2月放假时间长，因此销售额适当减少；12月份临近放假，因此销售量适当减少。根据以上数据结合我公司2013年实际销售情况，6-12月我们的销售任务非常艰巨。产品结构分析： 2013年我们对产品质量进行全面提升，血球产品在行业内来说，各方面反映均占优等的。质量稳定，性能可靠，如不出现批量性的质量问题，我们产品是非常稳定的。据目前销售出去的仪器整体情况来看，终端用户反映也很不错。有了不错的口碑、稳定的质量。因此我们下一步要进行全面销售。价格体质： 今年我们主要人用仪器主要投放型号为：PE-6100型号，动物使用型号主要投放型号为：PE-6800VET。相对于2011年和2012年在产品在性能上有了很大的提升，原来的单通道改成了目前的双通道产品，速度和性能各方面都有了提升。但是在价格上2013年的产品价格同比2011年、2012年略微下调了。且2013年我们也有很多优惠政策，因此价格上我们有了绝对的优势。市场分析： 2013年整体市场行情三分类血细胞分析还是占很大优势。目前市场上大家对五分类血细胞分析仪虽有了一定的概念，但是却不够成熟。目前市场上国产品牌的五分类产品并不成熟，只是噱头大。新旧产品交替时，新产品不够成熟时，往往用户依赖的还是成熟的旧产品。一来质量稳定，二则价格合适，三则技术力量完善。因此三分类血细胞分析仪的占有量还有很大上升空间。今明两年三分类血细胞分析仪需求量还会程上升趋势。 从以上数据来看，我们的产品在质量上有了提升，价格上有了更多空间，市场行情好。万事俱备只欠东风，因此我们今明两年应该放开收来做，努力拼搏。二、区域分析： 目前我公司在各个区域均有人员负责，但各区域人员数量不多，基本是一人负责多个省份。人员负责省份跨区幅度大，造成部分地区无法覆盖到位。近三年来各区域销售情况如下：人员区域2011年2012年2013年吴富军广东、江西、湖南、湖建勇四川、重庆153519高付森河南514137单亦正山东143441胥兴旺四川、西藏、重庆664284徐长水贵州、云南322714沈伟安徽91525何磊湖南0127吴殿帅河北、天津、北京334240213于川越辽宁4198阳龙武新疆、甘肃、青海、宁夏14290王克忠东北三省583434刘建庆山西301622齐梦飞唐山001以上用图标显示： 从以上数据来看，近三年来销售业绩好的主要集中在华北地区、华南地区和西南地区。东北三省及河南地区持平。而华东区域和湖南、山东、西北地区三年内的销售情况不够理想。 2013年下半年我们将华北地区、华南地区和西南地区列入重点区域，并对三区域进行保护，对其进行开放式管理，让销售主任进行树形销售模式。我们可以做到以下发展模式：从原来单一的销售链发展成多枝头销售模式。原来我公司的销售模式只是单一的销售链，该情况的潜在风险非常大，单一的销售链中如某一个关键链断掉，会造成整个销售网断裂。建立主要经销商主次模式。从重点区域抽取重要经销商作为我公司的主要经销商，主要经销商下链接分销商的模式，采用树形销售模式。我们约束树形销售模式中的主要枝干，即主要经销商；管理树形销售模式中的分支，即分销商。这样既保护了主要经销商，又发展了分销商。如分销商发展到一定规模，再将有一定规模的分销商提升成主要经销商。创造网络销售模式，依次建立普康的销售网。两手都要抓，都要硬抓。查阅近几年华北地区、华南地区和西南三地区开发的经销商：但西南地区的四川省就有40家之多，但是2013年我是实际 只是用不到10家的经