华帝集团经典培训导购高级技能.pptVIP

决战终端 1、通过在现场使用生动化演示的方法吸引顾客 的注意力，来加深顾客对品牌的印象及对产 品特征的了解。 2、提高导购水平，准确及有效引导。 3、提高销售金额最大化，利润最大化。 4、干扰竞争对手的引导。 一、目的 ? 　　在使用对比的方法时，一定要让顾客参与试机并触摸。 2、功能对比：通过两款产品外观的区别，口头讲解，让顾客触摸两款产品重要特征部位进行对比。 3、触摸体验的对比：通过顾客对两款产品的触摸来加深对你要推介的一款产品进行引导。 4、产品细节推介对比：通过对两款产品配件的细节进行对比，强化加深顾客对你所推介的产品细节印象 。 1、敲打面板 ：介绍产品的材质时，可用此方法对比A、B两款不同的产品，借助敲出 的声音来区分产品的用料、产品特征，再点明额要的告诉顾客A款比　B款贵的原因。 （一）、对比的生动化运用； 现场生动化推介 （二）、实物演示的运用； 1、现场拆机：通过现场拆机来详细解答顾客的疑问，可以直观的了解华帝产品与竞争对手产品在内部材质及工艺区别。增强你的说服力及可信度。 2、实机试水：通过现场实机试水，让顾客参与试机并了解机器的功能 3、比重量：针对竞争对手的特价机子，让部份顾客通过比重量来证明华帝用料是真材实料 成交的技巧：当顾客说该产品貴时，可通过打开产品，指住该产品的细节部分，一一来讲解该产品的用料和产地、功能，这时顾客的注意力会转向产品的细节部分，逐渐放弃他所坚持的价格。对新顾客也有效，大家在实际操作中多次运用，动作要熟练。…..有效!!!!! B、商品楼盘的引导：导购员要掌握其楼盘的水压、 气压、告诉他其所居住楼层高低的影响，并将已购 买华帝产品的顾客资料给顾客看来增加顾客对你的 可信度。 （三）、宣传物料的运用； 1、POP牌的运用：利用产品功能POP牌中的卖点，结实机来加深顾客对产品的印象 2、顾客档案的分类及运用： A、单位楼盘的引导：借助某某单位购买的登记资料给顾客看，利用单位攀比的心理　来激发其购买同样产品或更好的产品。 在买场中要掌握的原则：在引导中可根据卖场热人流量 来调整语调来产生吸引力，多人围观时，需要以演讲者 角色大声对顾客演讲“大家看一看，这一款机热销机型的 特征……”，你们看这位顾客刚才又买了一套，都是华帝 的产品，可借机邀请他帮助推销及讲出自己的感受，来 吸引围观者。 （四）、声音的运用； 声音运用的原理：声音的大小、轻重缓和、有序的语调能调节人的情绪，影响人的感官。在引导讲解中，要调节声音的高低，可增加对该产品特征的诉求，注入生命力，来影响顾客。当人多时，声音的高低、快慢，均能影响其他人的注意力，从而大多数人会投入更多的关注。 1、造势：布置终端卖场，突出促销内容对顾客注意力的吸引，赠品灵活运用，吃透卖场的相关政策，鼓动及时成交。 2、借势：借助零促造人气，成交一个，抓住一群，保持终端门口人气旺。整个活动贯穿拦截、堵、缠、吹、对比、赠品灵活配送，转移视线（转向赠品），达到借势的目的。 3、配合：相互配合，堵住终端门口通道，拦截顾客防止其流向竞争对手处,通过多名导购员的相互配合引导。 4、干扰：借助大声，喇叭声，口号声来干扰竞争对手的引导。 （五）、卖场拦截 终端沟通篇 (如何与顾客建立有效沟通) 目的： 3、充分发挥引导的作用，追求所售产品利益最大化（ 利益最大化）打破顾客脑海里固有的观念与界限、把卖 点运用得十分纯熟及结合销售技巧的运用来巧妙结合， 树立信心，在“势”上来压住顾客，你将成为成功的引导 者 1、传播企业形象 向顾客传输企业的发展状况，生产规模以及品牌建设中所获得的荣誉，以导购员来搭建企业（品牌）与顾客之间的联系，来传播品牌的价值，建立品牌长久生存的基石。 2、在最短的时间里，准确有效的引导顾客 　好的产品需外在的设计更需好的卖点，以显示出其与众不同之外，POP的设计就是体现产品出众的功能，卖点如96XA的POP牌省气35%，来吸引顾客的眼球，让顾客的眼光聚集在上面，清楚的知道POP牌下产品的主要特征。POP的设计范围包括：吊旗、海报、产品单张、灯箱画、铭牌、广告牌。 产品POP的设计、作用 1）POP的设计主要通过，立牌、海报的形象，把产品促销的信息，搭建与顾客沟通的桥梁，对产品或活动起到画龙点睛的功能。 2）其作用，把POP摆设在门口（如促销海报）产品旁，位置显眼，每当顾客进门时，通过POP更直观的了解，本店进行的活动及其产品的特征。这些印象将在顾客脑海中产生深刻印象，从而对促销销售起到推动作用。 询问 技巧 ①开门见山法：当顾客急匆匆地进店时，直朝某一产品区时导购员从其眼神中探知其在概意图。这时也可询问“先生您想购买热水器吗？”这时顾客多数会把他的来意告诉你（这时也