华泰财产保险公司营销策略.docVIP

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华泰财产保险公司营销策略 二、华泰财产保险公司的营销现状 (一)华泰保险的基本情况介绍 华泰财产保险股份有限公司是中国第一家全国性股份制财产保险公司,1996 年8月29日在北京正式开业,公司注册资本金13.33亿元人民币,50家股东 多为实力强、规模大、效益好的大型企业和企业集团,覆盖石油、电力、冶金、 化工、航运等24个行业。公司在全国38个城市设有分支机构,已经形成面向全 国的经营布局。见表1华泰保险组织机构图。 2002年5月,世界著名保险集团—美国ACE集团参股华泰,为华泰带来 了先进的经营理念和全球性业务支持网络。2006年,公司保险业务持续稳定增 长,投资业务创下历史新高,华泰成为国内唯一一家自成立以来连续十年实现盈 利和分红的保险公司。公司自成立到2006年底,华泰保险产险保费年平均增长 25.97%,超过了全国产险平均增长率。 (二)华泰保险的营销状况 华泰在营销战略上采用的是蓝海战略,避实就虚,稳健经营。具体直接从事 营销管理的部门就是销售管理部,销售管理部门的主要职能是: 1、市场推动、销售渠道的管理与建设; 2、制定销售队伍的建设、管理与激励方案,并负责落实; 3、负责业务市场的调研分析并提出相应的市场政策与营销方案; 4、对下级机构销售团队建设的工作指导、检查、考核; 5、对应收保费及续保业务指标状态进行跟踪监控; 6、负责对下级机构销售人员的选拔、增员、淘汰及任免调动等工作的审批、 指导; 7、与相关业务部门协调组织销售人员的培训工作; 8、相关报表的统计和分析。 另外,在财产保险的职能部门中承保部门(华泰分车险承保部和非车险承保 部)在营销管理中也起到重要作用。承保部门是办理承保业务的部门,包括业务 报价、承保、录单和出单等。保险公司一般把车险单独作为一个部门来管理,因 为车险核保相对简单,价格固定,且保费规模及保单数量都较大。华泰也不例外, 把车险作为一个部门统一管理。其它的险种都归为非车险,非车险在具体的管理 上又是按保险系列来分线管理的。保险系列就是通常我们所说的产品线。所谓产 品线,就是指一群相关的产品,这类产品可能功能相似,销售给同一顾客群, 经过相同的销售途径,或者在同一价格范围内。财产保险公司基本上把保险 产品分六个产品线,分别是车险、财产险、责任险、货运险、家财险、意外 险。各条线又由许多产品项目组成,这就构成了保险公司庞大的保险险种体 系。保险公司对每条线分别设置核保人,核保人负责自己产品线的开发、业 务推动及各项经营指标的达成等。销售管理部门的相关政策比如销售计划、 费用政策、利润指标等基本是通过承保部门和业务部门来控制和执行的。销 售管理部主要是政策的制订者,承保部主要是风险的管控者,而业务部门则 主要是保险产品的销售者。 华泰保险总公司下辖各地的分支级构,总公司为一级机构,分公司为二级机 构,支分公司为三级机构。分支机构一般按行政区域设置,比如湖南分公司,负 责湖南省的业务经营管理。分支机构是业务拓展的直接部门,分公司按照即定的 各项业务指标,完成各项经营指标。各经营指标首先是一把手负责制,然后层层 分解,对应到每个责任人。这样每个人在工作上都有目标可以参照。具体各业务 团队都有其任务指标,每条线的核保人有其每条线的经营指标。 其次,总公司为了重点开发及推动某些险种,为此专门成立了事业部。先后 成立了特殊风险事业部、金融事业部等。这些事业部重点对一些特殊产品进行开 发和推动,事业部配备了强大的人力、物力,具有较强的创新能力,事业部基本 上处于华泰的前沿阵地,是华泰业务创新发展的先锋部门。 最后,华泰保险在业务计划的制订方面基本按照由上至下再到上的一个过程。 总公司首先下达分公司和事业部的业务计划,然后分公司再下发到各业务系列, 各业务系列再根据市场及团队情况,制订自身的业务计划,再由分公司汇总到总 公司,总公司再次调整确认,然后再下发到分公司,各分支机构再按照该业务计 划具体执行。 三、华泰财产保险公司的营销环境分析 任何一家保险公司都不是在真空中经营,都是在一定环境下经营。顾客的变 化,法律的变化,竞争对手的变化,使保险公司时时都处在不断变化的环境中。 环境的任何变化,都会给保险公司带来机遇和威胁。但是环境变化究竟是机遇还 是威胁,这就要看保险公司的应变能力和管理能力。因此全面认识营销环境,并 根据营销环境,制订相应的营销策略,是保险公司能否抓住机遇的关键。 保险营销环境就是那些直接或间接影响保险公司营销活动的各种内部和外 部因素的综合。对保险营销环境的分析,就是保险公司适应环境变化,并对环境 变化做出积极反应的动态过程。具体分外部营销环境和内部营销环境。 (一)华泰保险的外部营销环境分析 外部环境通常不为保险公司所控制,但对所有保险公司都有一定的影响。这

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