销售部2016年销售规划分析.docVIP

2016年销售计划 　　一、前言 　　众所周知，目前我国类加工生产市场还是处于发展时期，厂家很多，鱼龙混杂，法律环境不成熟，市场秩序不同程度地受到影响；行业虽然正处于高速发展时期，但是，整个行业已经进入激烈竞争阶段，这种激烈，主要体现在三个方面： 　　第一，行业同质化现象严重：由于食品业进入门槛不高，企业固定资产投入相对较小，使得众多资本进入食品行业，加剧了行业的竞争；同时，各类食品严重同质化，“价格战”此起彼伏，促销手段五花八门，加上食品品种越来越丰富，消费者的选择余地越来越大，企业竞争压力很大； 　　第二，市场进入细分阶段：行业不断进行细分，新的产品类别不断涌现；比如：糖果行业就已经从过去硬糖、奶糖一统天下发展为功能糖、凝胶糖、巧克力等多个细分品类共存，并且随着市场结构的分化，糖果市场也逐步被细分为更多更小的市场单元，竞争格局呈现多品类并存的局面；这种市场的不断细分，就给食品企业带来挑战； 　　第三，成本上升使企业腹背受敌：比如，近几年，烘焙产品原材料油、糖、面粉、鸡蛋全面涨价，成本压力使许多中小企业无利可图而在竞争中被淘汰，其他类型肉食品同样也面对着成本上升利润减少的问题。 面对肉食品业如此困局，我们的中小肉食品企业该如何突围呢？ 人员 工资（元） 车补（元） 差旅（元） 12个月合计 销售总监 10000*12个月 2000*12个月 220/天*20天*12个月 13000*12个月 120000 24000 52800 196800 大区 4000*12个月*4人 1000*12个月*4人 180/天*25天*12个月*4人 9500*12个月*4人 192000 48000 216000 456000 销售后勤 2800*12个月 无 无 2800*12个月 33600 无 无 33600 线上推广 4000*12个月 无 无 4000*12个月 48000 无 无 48000 小计 393600 72000 268800 734400 （1）、全年销售任务计划达成2500万 （2）、全区域销售提成3%，销售政策占：5%，人员工资占：1.57%，车补和差旅占：1.36%，物流费用占：2%，整体销售费用占全年销售额的12.93%； （3）、提成方式：(详见销售提成方案) （4）、差旅费报销方式：(详见差旅费报销制度) 四、营销策略 1、营销策略概述： （1）、2016年全年为公司开发主市场的第一年，后将逐步导入品牌战略； （2）、集中优势资源对重点市场、重点渠道进行开发； （3）、做好市场建设+经验复制快速开发市场； （4）、目标管理+有效激励，构建稳定客户网络； （5）、优化产品结构，清晰产品定位，培养明星产品，实现产品有效转型提升； （6）、渠道促销，加快全渠道构建； 2、加强品牌口碑管理； （1）、强化品牌意识，加强品牌管理首先要求企业高层领导把形象塑造作为企业的优先课题，作为企业发展的战略性问题，像抓产品质量一样来抓品牌形象塑造。这样做，更有利于把品牌形象和企业愿景与经营理念结合起来其次，要树立全体员工的品牌意识，使员工共享品牌知识，熟悉品牌识别，理解品牌理念，表达自己的品牌形象。员工明白了塑造品牌形象的重要意义，就会产生责任感和使命感，进而形成凝聚力和战斗力是要在内部建立起特有的理念体系和运作机制，建立起科学的组织架构和严密的规章制度，这是实施品牌管理的组织保证。2）、重视产品与服务质量 ????质量是品牌的基石，所有强势品牌最显著的特征就是质量过硬。一项民意调查显示，有90.6%的中国人都认为名牌就是“产品质量好”。 ??? 在质量方面，企业永远应该走在市场需求的前面，走在消费者的前面。企业为了提高产品与服务质量，应该建立一套完善的质量保证体系。。完善的质量保证体系会强化品牌形象，形成良好的品牌。 工作重点 工作目标 2016年1月 1月之前将完成产品的定位，包装的设计，产品克重的定位，市场信息的收集， 针对仨月糖酒会做好准备工作 2016年2月 销售团队的组建，制度的制定，对16年全年销售的规划，区域的规划，出产品计划 团队的组建，16年规划 2016年3月 全面开始糖酒会接待，招商工作 糖酒会客户的开发，销售部销售计划任务分解 2016年4月 糖酒会完了，针对糖酒会客户全面开发，全部门下下市场做市场开发，总结 开发重点市场客户及渠道，找到各区域支撑客户 2016年5月 1、销售部市场开发工作: 5月30前开发甘肃、乌鲁木齐、陕西、江苏、重庆、四川等市场； 2、5月30日前完成对个区域布局，找到各区域的市场重点及支撑点 3、完成各区域前老客户的欠款回收工作，能继续合作的实行现有价格政策继续沟通合作 完成重点市场的客户开发工作；各区域目标开发目标：