康师傅茶饮料销售计划书(交的作业)#.docVIP

湖南商学院 销售计划书 题 目 康师傅公司茶饮料销售计划书 学生姓名 李丹欣 100220138 曹日月 100220135 李海梅 100220137 学 院 工商管理学院 专业班级 市场营销1003班 指导教师 肖文金 2012 年 11 月 目录 销售现状分析…………………………………………… 3 基本目标和任务…………………………………………. 4 基本方针…………………………………………………. 5 业务机构计划……………………………………………. 5 零售商的促销计划………………………………………. 6 六、 扩大顾客需求计划……………………………………… 8 七、 营业实绩的管理及统计………………………………… 8 八、 营业预算的确立及控制………………………………… 9 九、 Swot分析………………………………………………… 9 十、 销售策略制定 …………………………………………… 11 康师傅茶饮料2013年销售计划书 康师傅茶饮料以生产 “康师傅”系列饮品为主，“康师傅”冰红茶、蜂蜜绿茶、茉莉清茶、果汁饮料及“康师傅”矿物质水已家喻户晓，深受广大消费者喜爱。本计划书根据康师傅近几年的销售额预测2013年的销售情况并制定出相应的销售计划。 销售现状分析 2010年3月最新数据显示，康师傅茶饮料销售量之市场占有率上升至51.3%，2011年度的饮品事业营业额同比成长13.22%，达3,998,702千美元，占集团总营业额约为50.83%。年内由于饮料主要原材料PET粒子及糖价维持于高位，使得毛利率同比下降2.81个百分点至25.67%，毛利额同比上升2.02%。2012年康师傅销售额同比下滑21.56%，净利润同比下降80.51%。康师傅其广告投放费用较多，2010年康师傅饮料的户外广告费用投放额高出可口可乐1.3亿元。到目前为止，康师傅茶饮料一直保持销量及市场占有率第一的位置，其最大的竞争对手为统一。康师傅占据中国茶饮料市场半壁江山，目前市场占有率达53.6%，2011年康师傅茶饮料销售量实现500亿瓶的目标，其中绿茶饮料占42%，红茶饮料份额达47%。康师傅茶饮料中畅销品是冰红茶，单品价格在2-2.5元间。夏季是饮料的畅销季，2012年6月康师傅茶饮料的月销售额在150万—200万，7月月销售额在50万近几年。中国茶饮料市场几乎以每年30%的速度增长，若保持这样的速度增长，则2013年康师傅总销售量应为650亿瓶左右，其中绿茶273亿瓶左右，305.5亿瓶左右。 二、基本目标和任务 （一）企业目标 市场的竞争环境及康师傅自身的定位决定了康师傅的目标是： 以品牌形象带动产品宣传，突显系列产品特性，提高促购度，并维持康师傅茶饮料在市场上的“霸主”地位，逐渐步入国际市场! 目前，国内茶饮料市场品牌集中化的趋势较为明显。据统计，销售排名前十位的茶饮料品牌，市场份额超过 96%。其中，统一、康师傅、麒麟、王老吉、三得利、雀巢的市场占有率达到9成左右。正是看好茶饮料的未来发展前景，可口可乐等知名品牌也纷纷进军茶饮料市场而茶饮料市场，近年竞争数据的微妙变化也刺激了各家竞争对手。 （二）销售任务制定 （1）增加销售量、扩大销售；扩大总需求，寻找新用途、增加使用量。如用广告形式告诉消费者，茶饮料 对身体的各种好处，以及人体对各种营养成分的需求度，让消费者主动增加使用量。并开展如开盖有奖等活动，引起消费者的购买欲望。 （2）吸引新客户、巩固老客户； 不断创新、不断提高、掌握主动，使公司不断加强和巩固自己的竞争优势，在新产品开发、成本控制、顾客满意等方面，始终处于行业领先的地位。 （3）树立企业形象、提升知名度； 定期开展公益活动，如开展买一瓶康师傅饮料，企业将为唐氏综合症病患者 捐赠一分钱的活动。 （4）应对竞争，争取客户。目前康师傅和统一是茶饮料市场的领导品牌，就像两雄争霸一般，除了巩固原本市场份额以外还要针对统一的忠实顾客开展一系列的活动策划进行吸引。 基本方针 　　 本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。 　　（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。 　 为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员（尤其是销售人员）得以果断速决，实现上述目标。 　　 为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策，完成销售额的地区按5%给与提成，未完成的地区下年销售费用减少5%。 　　 为使规定及规则完备，本公司将加强