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如何成为一个合格的咨询师 领航教育——方建鑫 咨询师必读小故事 李奶奶去水果摊买李子，李奶奶问：“你这李子酸不酸？” A：“不酸，很甜。” B：“酸的甜的都有，您可以尝尝。” C：“您想要酸的还是甜的？”李奶奶：“酸的。”C：“是不是您儿媳妇想吃啊？恭喜啊，就要抱孙子了，您看我这还有些梅子，您儿媳妇一定喜欢。” 定位 一个合格的咨询师需要明确自身的定位 1、亲和型 此类咨询师要求本身具有一定的亲和力，声音温和，擅长与家长聊家常以及孩子成长过程中遇到的问题，容易拉近与家长之间的距离，并成为家长的朋友。通常比较适合女性咨询师。 优势：亲和型咨询师具有与生俱来的优势，容易与人亲近，有利于咨询师与家长建立联系。家长常常在聊天过程中就卸下防备，以便于达成签单的目的。 劣势：亲和型咨询师的客户群体较为有限，谈单的周期较长，在与家长聊天过程中容易被家长带走话题而导致偏离签单目的；靠聊天建立的联系并不是非常牢固，且后期容易被家长用感情牌所牵制，较难处理。 2、专业型 专业型咨询师对专业知识的要求较高，如各科课程内容，各阶段重难点，近几年的升学及录取情况等。此类咨询师通常话术条理清晰，目的明确，有丰富的专业数据和案例说明。通常以建议者的身份与家长进行交谈，用足够的专业度增加家长的信任感，从而愿意听从咨询师的建议，顺利签单。 专业型咨询师对自身的要求也较高，首先必须外貌端正，衣着端庄得体；其次，声音必须洪亮有力，语速中等偏快，且语句较为流畅，需要经过一定时间的练习与知识积累。 优势：专业度高，有利于家长对咨询师产生信任感，在此基础上建立的情感联系较为牢固，且有利于引导家长的想法，便于续费、扩科、扩课。 劣势：需要较多知识和时间积累，成长周期较长；此类咨询师攻击性较强，谈单时需注意不要与家长处于对立面，否则容易坏单。 咨询=销售？ 销售是目的，而咨询则是达成销售的手段 咨询过程简单来说就是电话咨询——邀约上门——现场咨询——签单 1、电话咨询 开场白——寒暄——挖需求——导产品——邀约 开场白：简洁明了地介绍自己身份 寒暄：确认学生及家长信息 挖需求：学生成绩情况，该阶段课程重难点，当前中考形势严峻 导产品：1对1（效果最好）、1对2（性价比高）、小班（经济条件有限） 邀约：不要妄想在电话中说服家长，只有让家长上门才有成单可能！ 2、邀约上门 邀约要注意谈话过程中的节点。 太早邀约家长的情绪不高，意向不足，成功率低；太晚邀约家长热情消退，容易一鼓作气，再而衰，三而竭。 节点：家长主动提出问题的时候，比如：“你们那里有科学老师吗？”“你们那里是小班还是1对几的？”“怎么收费的？”这些问题其实是在告诉我们咨询师，家长感兴趣了！这个时候就该主动出击，提出邀约！ 邀约注意点：一定要跟家长明确上门时间，几月几号（周几），几点！要是单单只说一句有空的时候来看看，90%就是遥遥无期！ 3、现场咨询 无论是自己上门来的家长还是邀约上门的家长，都意味着他们有着50%的意向，而我们咨询师要做的就是将这50%变成100%！ 接待家长时可以礼貌地将家长带入接待室，并适时递上茶水。坐下来之后可以通过家长的穿着，是否开车等细节判断家长的经济能力，再考虑主推的课程形式。另外需要留意家长是否有带包，如果家长带钱了，则务必要做到让家长现场交钱，或者交纳排课定金。 刚坐下来可以先聊聊孩子的学校、成绩等学习情况，还可以谈孩子的学习环境，成长过程中可能遇到的一些问题，比如叛逆期等，以专业地解释吸引家长的注意力，并提高咨询师在家长心目中的专业度。以此引伸出孩子可能面临的问题，并适当的给出建议，导入课程。 签单点： ①指出当前孩子存在的问题，以及严重性； ②如何解决问题，并给出建议； ③说明补课的重要性和必要性； ④领航的优势：师资、服务、成功案例。 形式可以有很多，但归纳起来就是五个字：下危机/筑梦 谈钱伤感情 当家长问起价格的时候，咨询师要注意避开这个问题。比如，家长：“你们这个太贵了，XX教育便宜一些。”对于这种情况，我们咨询师可以有以下几种解决方法： ①是的，他们是要便宜一些，就跟市面上的手机一样，100块一个的有，10000块一个的也有，但是考虑到品牌也好，功能也好，还是用户体验，我想您应该不会选择一个100块的手机吧。 ②是的，现在的教育机构很多，许多小机构刚刚起步，只能用低价来吸引家长，因为他们没有底气啊，他们不跟我们领航一样，我们拥有强大师资和近10年的办学资历，孩子的学习关系到未来，我相信每一个父母都希望给孩子最好的，而不是为了那几块钱的便宜。 ③您说的我都知道，我们领航是一个正规的民办学校，有这城东、城西和沈家门三大校区，