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第一章 永远没有第二次机会 看起来像顶尖销售员 工欲善其事，必先利其器 你的服装无时无刻不在帮助你与人交流 穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你失败 你的自我形象决定你的业绩，决定你的 收入，决定你的事业发展，决定你一生 的命运，也决定了你这一辈子会不会成 为一个成功者。 三三三原则 30分钟准备 √头发 √身体异味 √衬衣 √牙齿 √裤子 √微笑 √皮鞋 √资料 三三三原则 3秒钟印象 你永远没有第二次机会给客户建立第一 印象 三三三原则 3分钟表达 问句开场白 建立期待心理开场白 假设问句开场白 以赞美作为开场白 以感激作为开场白 以帮助作为开场白 激发兴趣的开场白 三三三原则 3分钟表达 令人印象深刻的开场白 引起注意的开场白 两分钟开场白 差距往往来自细节 女性 ●妆容 ●衣服纽扣 ●耳环 ●皮带 ●项链 ●皮包 ●胸针 ●围巾 ●手表 ●袜子 ●戒指 ●鞋 差距往往来自细节 男性 ●手表 ●戒指 ●钢笔 ●皮带扣 ●打火机 ●长裤褶皱 ●皮带 ●皮鞋 ●领带 ●袜子 ●戒指 状态决定结果 让你的眼睛作更有效的交流 目光注视的位置： 以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右，右眼以左、脑门以下，鼻头以上画一圆，这称为“注视区” 目光注视时间：1-3秒为宜 你必须知道的行为礼节 与客户握手 1.简单有力 2.注视对方 3.面带微笑 4.五秒左右 你必须知道的行为礼节 交换名片 1.主动把自己的名片递给客户 2.迅速记下客户名片上的内容 3.称呼对方的职称 4.慎重的把名片收藏好 你必须知道的行为礼节 适度的微笑 合适的坐姿 第二章 喜欢你才会相信你 投其所好才会如你所愿 谈论客户感兴趣的内容 运用客户喜欢的方式 权威的调查报告指出，客户爱听的是： 提起对方的嗜好占72%；提起对方的工作 占56%；提起时间问题占36%；提起孩子 等家庭之事占34%；提起影艺运动占25%； 提起对方的故乡及所读的学校占18%；提 起健康占17%；提起理财技术及街谈巷议 占14% 让自己看起来像行业的专家 3000元以内的收入，来自于你的苦力加努力；3000元以外的收入来自于你的专业能力 专业能力包括两个方面 （1）对自己的产品或服务了如指掌 （2）对对手或竞争对手的产品或服务如数家珍 只有同流才会交流 要想取得更好的业绩，就要有很大的弹性，不是让客户来适应我们，而是我们主动进入客户的频道。 镜面映现技巧 镜面反映：当两个人所使用的文字，说话的语气、音调、态度、呼吸方式及频率、表情、手势、举止动作等肢体语言都处于一种共同的状态时，自然会产生一种共鸣，会很直觉的认为对方与自己个性相近，并且产生一种亲切感和依赖感。 注意 ①自然顺畅，不能同步模仿 ②不要模仿对方生理上的缺陷 语音语调语速的同步 1.视觉型 2.听觉性 3.感觉性 语言方式的同步 倾听才会赢得信任 倾听的要点 1.心无旁骛的地听 2.保持积极倾听的肢体动作 3.等客户把话说完 4.停顿一下再回答 5.意思确认原则 倾听才会赢得信任 倾听的三个层次 1.听对方想说的话 2.听对方想说但没有说出来的话 3.听对方想说没有说出来但希望你想说出来的话 赞美不停，鼓励不断 有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多 1.名人见证 2.产品照片、简报等相关资料 3.权威见证 4.使用一大堆客户名单做见证 5.熟人见证 6