扫楼技巧指引no7题稿.ppt

扫楼指引 之面对面顾问式销售术语 自我介绍 “您好！我是xxxxx的，今天过来拜访一下您”。“这是我名片，我叫□ □ □” （双手递上名片） 道明来意 抓住对方看名片的时机，道明来意 “我不会占用您太多时间，维也纳介绍。 您看，这是我们公司的介绍， （双手递上三折页、酒店白皮书等资料） 产品介绍 先介绍我们酒店的主要产品:客房 客房优点:免费早餐、客房鲜风系统、音乐酒店设计风格 餐厅和会议室也要做详细介绍，提醒消费。 探询需求 抓住客户看酒店介绍的时机，探询客户的需求意向 贵公司作为在XX的办事处，商业往来一定很频繁,请问您们经常选择的是哪些酒店呢？酒店价位和档次可以是怎么样的？” （静候回答） ......如果说我同行酒店,不要否定对方,但要突出我们的优点. “哦！我们酒店就在□ □ □ □ ，交通非常便利，酒店性价格很高,是理想的下榻酒店。” ...... （紧接着有次序展示其他宣传资料(会员申请表)，切入主题，进入产品教育环节） 异议处理（会员优惠） 客：协议有什么优惠？ 我：您所问的是客户最关心的问题之一， 我可以坐下给您介绍吗？（协议优惠政策中优选几个最容易打动客户的项目先讲，如果对方没有反应，可在继续介绍其他优惠） 客：您请坐！ 我：谢谢！ 我：“如果你成为维也纳协议公司，就可以享受维也纳酒店集团数百多家酒店所有优越功能：比如房价优惠、预订保留、延时退房、积分累积兑换、一站式协议，免费停车等。” 客：协议怎么办理？ 我：您请看，这是我们一站式协议资料,麻烦填写一下。 （双手递上申请表） 我： “我们还准备了公司协议,给您的价格会更优惠.协议条款阐述的都是很简单的订房流程，对贵公司没有任何要求，它代表维也纳酒店的一份诚意。”(递上公司协议) “是维也纳酒店与贵公司友好合作的第一步。希望贵公司首选维也纳酒店。” 销售递进 办完协议之后也可以向客人推荐会员卡，再介绍会员卡的优惠政策。 我： “恭喜贵公司成为维也纳酒店的尊贵公司客户！” 录入完协议短信或电话通知客户，再次确认订房优惠及流程 告别语 我：“是否名副其实？欢迎您和朋友前来参观和体验，维也纳酒店集团将遍布全国，为您及您公司提供更多便利。希望贵公司客户往来或您身边的同事、朋友有住店需要的时候，对维也纳酒店多多关照。同时，也祝您公司兴旺发达、生意兴隆！” 客：好的！ 转介绍（可做参考） 在整个过程中，我非常感谢您对我的支持，相信对您来讲，都已经很清楚我的工作是去提供一些酒店的服务给有需要的人士，而我开发客户的途径呢，一般有好几种方法，有时候甚至在陌生拜访一些公司人士很累，有时会很受挫折，原因就是我们完全不认识对方，也不了解他们的需要． 其实在您周围所认识的公司及人里面呢？一定有很多像您这样经常出差住酒店或预定酒店的人，所以我好希望您能够将这些朋友介绍成为城市客栈的会员，等我可以帮助他们解决这方面的需要．