《閑谈销售能力发展》学习笔记.doc

闲谈销售能力发展 学习笔记 主讲人：邱伟军（雀巢讲师） 时间：2010年9月18日，13：30-15：00 记录：鲍洪晶 目录 一、课前活动 3 二、讲师介绍 3 三、分享规则说明 4 四、分享内容简介 4 五、分享内容 5 （一）问题1：为什么要SCD？ 5 1、SCD的价值 5 2、721 3E模型 5 3、雀巢的课程体系 5 4、雀巢的学习工具 5 （二）问题2：什么是SCD？ 6 （三）问题3：如何做SCD？ 6 1、建设基础：动作与流程的标准化 6 2、销售能力发展的CAR模式 6 3、建设流程 7 （四）问题4：你能控制自己的SCD么？ 7 1、何谓能控制 7 （五）问题5：您的SCD需要什么资源？ 8 （六）问题6：如何量化评估你的SCD？ 8 （七）问题7：SCD第一步什么？ 8 （八）问题8：SCD为何没有效果？ 8 六、问题 8 七、渠道销售培训体系搭建实践分享 9 一、课前活动 （一）暖场游戏 主题：3分钟内认识更多的人。 （二）老会员介绍CSTD 1、PPT CSTD标准版2.0 2、内容 （1）来了干什么？ 用爱因斯坦WHO AM I引入，参会人员畅谈参会可以带来的价值： 交朋友，学习，分享，换工作，找资源，建立影响力，找客户，寻合作伙伴，猎人…… （2）CSTD能干什么 CSTD的文化：“舍得”……，“我们这确认始终相信，培训改变生活，这是我们的理念，如果你也相信” …… CSTD的活动： 讲师的角色：编导演。 （3）为什么做这个活动 “没事干啥，犯傻啊？” “普通工作，嫁接生活意义” “梯子文化” （三）新会员自我介绍 自我介绍内容包括：姓名，昵称，所在公司，工作内容，推荐一部电影和一本书。 上述内容由主持人主持，后续所有内容由讲师主持。 二、讲师介绍 讲师自我介绍：邱伟军，先后任职于菲利普莫里斯亚洲集团、吉百利中国、雀巢。文化大革命出生。雀巢无耻派培训创始人（雀巢内部“职称”，区别于TTT培训出来的技术派，此派以忽悠学员为乐。） （附书面通知中介绍：现打工于某外资500强食品企业，负责我国内陆两地的销售能力发展工作，6年卖货，7年教书，3年育人。兴趣于对国外百年企业的管理发展与长期经营的远景与战略的实践，奢求于对国内优秀企业育人之道的点滴认知，为人追求“和而不同”之道，“三人行皆为我师”。） 讲师联系电话三、分享规则说明 １、奖励参与 积极回答问题或参会活动将收到积分卡（扑克牌），得到最多的人有礼品，无故搭讪的除外。 2、按需购物 说明：如果某部分内容学员已掌握不必再讲，或老师讲的不好，可以向老师反映“太冷了”。 3、准时结束 坚决不会拖堂。（雀巢内部的培训文化认为：拖堂的人是可耻的） 4、空包入场 双向交流，教学互涨，参会学员知识倒给老师。 四、分享内容简介 1、您期待探讨什么？ 向学员了解对此次分享有啥期待……。 2、您可以听到什么？ 销售能力发展（简称SCD）工作的8个关键问题。这8个问题非常关键，如果无法回答建议不要启动销售能力发展工作。 问题1：为什么要SCD？ 问题2：什么是SCD？ 问题3：如何做SCD？ 问题4：你能控制自己的SCD么？ 问题5：您的SCD需要什么资源？ 问题6：如何量化评估你的SCD？ 问题7：SCD第一步什么？ 问题8：SCD为何没有效果？ 五、分享内容 （一）问题1：为什么要SCD？ 1、SCD的价值 为何需要：公司增长业绩，保留员工，减少成本，缩短时间，人才培养成长。 老师总结：如果可回答此问题，实现价值增值，可作，否则作SCD的这个想法进垃圾桶。 2、721 3E模型 10% Education 课堂培训，e-learning，MBA/EMBA，自学 20% Explore 辅导跟进（有培训就应该有辅导），反馈，教练，关系网，评估工具 30% Experience 行动学习（），工作转换，特别派遣，可见机会。 3、雀巢的课程体系 雀巢90%内训，10%外部讲师。 课程体系分成三部分，包括文化（Culture，态度，思维方式，领导力等），人员发展（People，管理发展等），职业技能（Performance，技术与销售等）。 4、雀巢的学习工具 e-orientation online（optional）： e-learning knowledge management（optional）： KM，资讯中心 successful sharing（newspaper）： star story，b