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私人银行客户的投资特点与业务对策 　　中国经济发展，财富也呈几何级数增长。富人对财富保值、增值的要求更趋专业化、个性化，同时更需要具有本土血缘、深入了解本土富豪需求的财富管理以及私人银行服务。 　　2013年5月7日招商银行和全球领先的管理咨询公司贝恩公司联合发布《2013中国私人财富报告》。报告显示：2012年我国个人总体持有的可投资资产规模达到80万亿人民币，高净值人群规模超过70万人。就私人财富规模而言，2012年中国高净值人群共持有22万亿人民币的可投资资产；人均持有可投资资产约3100万人民币。 　　22万亿相当于中国2012年GDP[1]的42%，相当于国家外汇储备[2]的1.05倍......谁都清楚管理这70万人的资产意味着什么。 　　对中国的银行来说，谁拥有了他们，谁就拥有了更好的未来。 　　本为首先对私人银行客户投资特点进行研究，进而对业务发展献计献策。 　　▲▲一、私人银行业务是银行“王冠上的宝石” 　　（一）私人银行客户的资产定义 　　按照中国银行业监督管理委员会《商业银行理财产品销售管理办法》（2011年第5号令）第31条“ 私人银行客户是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户”。 　　根据建设银行（以下简称建行）总行《关于执行银监会《商业银行理财产品销售管理办法》中私人银行客户定义的通知》（建总发〔2011〕231号），建行私人银行客户定义为：指在建行个人金融资产（AUM）达到过500万元（含）以上的个人客户，以及个人可投资资产在600万元（含）以上且需要私人银行专业服务的个人客户，并应满足《商业银行理财产品销售管理办法》的规定。目前执行标准为在建行个人金融资产（AUM）达到过1000万元（含）以上的个人客户。 　　本文中，私人银行客户的资产定义，如无特别说明，指金融资产（AUM）达到过1000万元（含）以上。 　　（二）私人银行业务是银行“王冠上的宝石” 　　根据建行大连分行2012年底客户数量和资产情况数据（表1），私人银行客户万分之一的占比，资产达到全部客户时点资产的3.91%，资产占比与人数占比的倍数达到391倍。 　　可以说，私人银行客户是所有银行客户群体中最值得挖掘的部分，私人银行业务称之为“王冠上的宝石”毫不为过。 　　▲▲二、稳健投资与多元化是私人银行客户投资的主旋律 　　根据《2013中国私人财富报告》相关调查，我国高净值人群更加关注“财富保障”和“财富传承”，投资心态更为成熟、稳健，跨境多元化配置需求日益显著。在投资渠道的选择上，随着高净值人群与私人银行的信任合作关系更加深化，私人银行逐渐成为高净值人士越来越依赖的投资理财渠道。 　　从建行大连分行的统计数据看，也恰恰印证了私人银行客户的上述投资特点。 　　（一） 私人银行客户的投资资产在各分段客户中比例最高 　　根据建行大连分行现行的统计口径，个人金融资产（AUM），主要包括存款和投资资产，而投资资产，又可分为基金、贵金属、保险、银行理财产品、第三方存管保证金等。 　　根据建行大连分行2012年底分段客户资产情况，私人银行客户投资资产占全部客户比例尽管仅为9.76%，然而其投资比例（投资余额/客户资产）却是最高的，达到62.72%。 　　（二） 稳健投资与多元化是私人银行客户投资的主旋律 　　根据建行大连分行2012年底分段客户资产情况，私人银行客户低风险投资（国债、银行理财）占比达到53%，同时资产分布于基金、贵金属、保险等。 　　▲▲三、业务发展对策 　　从中国私人银行客户财富保值、增值和传承的财富管理目标来看，中国私人银行的功能只有超越了传统的零售银行渠道，才能体现出私人银行的存在价值。业务对策如下： 　　（一）依托大数据，深入挖掘客户需求 　　“大数据”作为时下最火热的IT行业的词汇，对于银行而言，数据仓库、数据安全、数据分析、数据挖掘等等围绕大数据的商业价值，早已不言而喻。 　　大数据技术的战略意义不在于掌握庞大的数据信息，而在于对这些含有意义的数据进行专业化处理。如何在浩如烟秒的数据中，实现盈利，关键在于提高对数据的“加工能力”，通过“加工”实现数据的“增值”。 　　信息技术是私人银行业务发展的重要条件。对于银行而言，发展私人银行业务，必须建立先进的信息技术网络系统，完善资产管理功能。 　　私人银行的客户关系管理极为复杂且又涉及全球范围，因此对客户关系管理系统提出很高要求。另外，有效的客户细分和开放式产品平台也离不开先进的信息系统支持。 　　私人银行必须花巨资来更新或改造IT技术，特别是开发客户管理系统，包括客户资料管理、交易和谈话记录的保存、办公自动化等。 　　（二）把握未来，提升三大功能 　　把脉未来我国私人银行的发展模式，中国的