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知 悟 行 访前 准备4： 拜访工具 名片 产品资料 礼品 其他客户的产品 使用反馈 客户 通讯录 其它与拜访计划相关的工具 处方上量五脉神剑 第三步---专业拜访显真功 （行动力） 礼仪 容貌 着装 谈吐 指甲\鼻毛\眼屎\口臭\体臭等细节 精神 面貌 专业 守信 智慧 应变 技巧 勤奋 可靠 访前准备5： 推销自我 接触阶段 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户 （他）打招呼问候，如：“王主任，早上好！” □自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上， 在与（他）交换名片后，对客户抽空见自己表达谢 意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间与我见 面！ □破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对 陌生人来访的紧张情绪；如：“王主任，我是× × 介绍来 的，听他说，您在× × 领域的见识颇有建树，在业界有 较大影响。” 处方上量五脉神剑 第三步---专业拜访显真功 （行动力） 接触阶段： 开场白?：?提出议程→陈述议程对客户的价值→时间约定→询问是否接受；????如：“王主任，今天我是专门来向您了解贵科室对＊＊产品的使用情况，通过您的宝贵意见以便我们可以提供更方便、到位的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 处方上量五脉神剑 第三步---专业拜访显真功 （行动力） 接触阶段注意事项 □珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初 步印象 一见钟情 一见无情 □目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的焦点 □良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 □可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 处方上量五脉神剑 第三步---专业拜访显真功 （行动力） 招 呼 打 方 式 开门见山式 赞美式 好奇式 热情式 请求式 接触阶段 处方上量五脉神剑 第三步---专业拜访显真功 （行动力） 探询阶段； 探询的目的 □收集信息 □发现需求 □控制拜访 □促进参与 □改善沟通 济民可信 处方上量五脉神剑 第三步---专业拜访显真功 （行动力） 探询问题的种类  □肯定型问题――封闭式提问（YES／NO） （是不是，对不对，好不好，可否？) □公开型问题――开放式提问 （5W，2H）  □疑问型问题――假设式提问  （您的意思是――，如果――） 济民可信 处方上量五脉神剑 第三步---专业拜访显真功 （行动力） 探询---开放式提问 □ 提问时机：  当你希望客户畅所欲言时  当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时  □好处： 在客户不察觉时主导会谈，客户相信自己是会谈的主角 可收集到足够的资料  气氛和谐  □坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题 的可能 济民可信 处方上量五脉神剑 第三步---专业拜访显真功 （行动力） 探询---封闭式提问  □封闭式提问时机： 当客户不愿意提供你有用的讯息时 当你想改变话题时 取得缔结的关键步骤  □好处： 很快取得明确要点 确定对方的想法 □坏处： 获得较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户 济民可信 处方上量五脉神剑 第三步---专业拜访显真功 （行动力） 探询---假设式提问 □假设式提问时机：  当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时  □好处：  能澄清客户真实思想 能