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经销商店面人员的销售心态与服务规范培养 第一部分 经销商店面人员的销售心态与服务规范培养一、 经销商店面人员的自我认知与角色定位 经销商店面人员如何持续提升自身的市场竞争力 自身行为的主动性——顾客上门，别再“玩深沉”了 交流对象的多样性——积累与顾客的共同喜好 喜悦心与包容心的养成——服务意识的养成 如何让自己开始“变态”——具备销售的创新精神 经销商店面人员的个人角色定位 二、经销商终端卖场（店面）销售之服务规范 经销商店面人员如何对顾客进行引导和“调频” 经销商店面人员的基本服务规范 掌握良好的工作姿态——何谓“赶走顾客的动作和语言” 经销商店面人员身体语言的正确使用方法——“动”语言与“静”语言的有效运用 经销商店面人员如何提升顾客满意度 第二部分? 如何迎接步入卖场（店面）的准顾客 一、 如何与顾客的外在行为进行“配合” 如何用顾客喜欢的方式去接近顾客——四种相迎方式解析用鹰的眼睛观察顾客——学会进入不同人的“轨道” 不同人群的购物风格解析——把握女顾客的“冲动性”与男顾客的“目的性” 如何找出谁是决策者 ü ?如何由顾客的衣着打扮考虑沟通方式 ü ?不同性格顾客的购物风格分析——人性之所在，行销之所在 n??????? 顾客行为模式红绿灯 ü ?顾客的不同类型与行为表现 ü ?红灯阶段销售分析 ü ?黄灯阶段销售分析 ü ?绿灯阶段销售分析 二、吸引顾客进入卖场的魔法——终端卖场（店面）活化技能 n???????? 学会把最热销的产品放在卖场（店面）的右端 ü???????? 满足顾客视线从左至右的偏好性 ü???????? 用右侧商品的凝重感刺激购买 n???????? 利用层次的渐变演绎格调的流畅感——如何把商品陈列出一种节奏 n???????? 多种卖场（店面）活化方式分享 ü???????? 如何设计店面时滞“陷阱”，创造焦点环境 ü???????? 如何用“在卖品”调节店面气氛 ü???????? 如何运用多个销售展示点“诱敌深入”——产品的“磁石”陈列法 第三部分? 如何探询与引导顾客购买的内在需求——打出“听、问、说、笑”组合拳 n???????? 为什么要了解顾客的需求——只有问出问题，才能解决问题 n???????? 了解顾客的需求前，要具备的能力——终端卖场（店面）销售之有效面谈 n???????? 终端卖场（店面）销售之有效沟通 ü???????? 一个有效的沟通站在顾客的立场上讲只有两个字，那就是“舒服” ü???????? 为什么店面人员会与顾客沟通不良 ü???????? 沟通一定有方法——巧妙使用“占位主观法” ü???????? 沟通一定有方法——合理采用“如果”策略 ü???????? 沟通一定有方法——如何采用“上提”策略 ü???????? 沟通一定有方法——使用“催眠式语言”（如何把话说到位） n???????? 听——听是为了再次去问，从而决定如何来说 n???????? 问——如何探询顾客“首页”背后的秘密 ü?? ?掌握诱导性的“提问流程”——做到“引导消费，创造需求” ü?? ?问中的5大注意事项 n???????? 说——如何说得顾客怦然心动 ü?? ?销售中的你会“讲故事”吗？ ü?? ?产品介绍之“加、减、乘、除”法 ü?? ?产品介绍之“愿景描绘”法 ü?? ?如何运用想象力去创造购买力 n???????? 笑——如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题 ü?? ?开水与冷水——你会保持与顾客沟通时的“恒温”吗？ 第四部分? 经销商店面人员处理顾客异议的技能提升——如何解决“不能解决的问题” n???????? 如何通过有效的产品介绍来规避异议的产生 ü?? ?优秀的店面人员如何通过产品介绍来贩卖“产品价值” ü?? ?产品介绍中“高科技”和“大白话”如何完美统一 n???????? 经销商店面人员异议处理攻略 第五部分? 经销商店面人员的成交技能 n???????? 终端店面销售中的促成时机在哪里？——如何到了火候就“揭锅” n???????? 如何创造让顾客难以拒绝的“诱惑” ü?? “拉客”也要讲究艺术 ü?? ?如何让顾客从亲手演示中找到乐趣 ü?? ?给顾客留下足够的考虑时间 ü?? ?如何巧妙地为顾客拿主意 n???????? 如何识别顾客的“事态信号”和“语言信号” n???????? 终端卖场（店面）人员有效促成之“降龙十八掌” ü?? ?提示引导法 ü?? ?痛苦刺激法 n???????? 终端卖场（店面）销售之“五口结缘法” 蒙牛语录01.小胜凭智，大胜靠德。 02.有干劲，你就洒下汗水；有知识，你就献出智慧；二者都不具备，请你让出岗位。 03.财散人聚，财聚人散。 04.一个人的智力有问题是次品一个人的灵魂有问题就是危险品