保險从业人员避免谢绝的最佳14种方法.docVIP

保险从业人员避免谢绝的最佳方法 避免拒绝的方法一：直接否定的方法 　　顾客举出很多谢绝的理由，推销员可以理直气壮地说：“哎呀！先生，没有的事，绝对不是那么一回事，我可以很确定地向你保证这一点”等语气来正面应付顾客。如果顾客说：“这项商品的保费高，保障少，而且对投保人的条件也很苛刻，红利也少。”这时可以这样回敬一句：“请顾客仔细研究以后再回答吧！目前的市面上，我们公司的商品最优惠.有15项赔偿的保障业务，也只有我们公司一家才能做得到。” 　　当然，善良的话语也可以听得到：“近期来过的XX人寿保险公司的推销员说这个月加入可以得到减免一个月保费的优惠，贵公司是否也有优惠呢？”“没有这回事，根据财政部门发布的有关法令规定，采用退佣的手段招徕顾客，是被法律所禁止的。若别家那么做，将会违反法律，本公司可不能那么做。不过您若加入保险，可以享受周到的售后服务，不是只局限在一两次的金钱优惠，而是享有整个投保期间的服务。” 　　直接否定法由于不考虑听者的情绪，只根据事实说实话，不论哪位顾客刚开始接解时会感到有点委屈，甚至可能怒相向，斟酌不定主意，就算到期也来个相应不理。但如果顾客身为一家之主，真的想给家庭成员多一份的安全感，就有必要驱散此种意识，认真地考虑保险问题。 　　例如：商谈保险时。顾客会说：“我对自己的驾驶技术有绝对的自信，所以没必要加入什么保险。”还有一种是：“与其说慢慢考虑，还不如与太太商量的好。”虽然这种情形拒绝的可能性会更高，但是你要说出：“最好还是与太太商量吧！” 与太太商量一下是件很好的构想，由于保险与其他行业不同，加入保险，是为了太太或家族的事情，对他本人来说，从保险当中得不到什么益处，完全是属于自己身外的事情，所以，能得到太太的支持也是需要考虑的问题.说真的，所有做妻子的人当中，没有一位会愿意自己的丈夫身患疾病或者不幸身亡，太太们对这样的保险会表现出积极反对是可理解，而且很可能极力反对加入保险。所有的人都希望自己的家庭成员能够健康、平安。做事力求顺利，可以享受酒或烟，也可以打麻将，尽情地享受一番，勤奋地工作，同时加入保险等；所有的妻子们，对拥挤的交通甚感恐惧，因为，他们的先生整天都穿梭于恶劣的交通环境之中，深怕自己先生在途中出事故。 避免拒绝的方法二：对保险感到厌烦——对付策略 　　说真的，喜欢保险的人，实际上极少，这样的情形，对我们这样勤务于保险行业的人来讲，算是比较遗憾。况且，喜欢保险的人大部分是体弱多病者，或者是别有(空白)用心的人。那么，讨论保险的原因是否在于保险本身呢？还是在保险费？要不就是推销员呢？ 　　如果顾客的回答是真心话，可以为此作出说明，回答时带有诚意，持续自己的话：“这些保险措施都是为民众着想，让他们尽可能地避免不稳定的生活。当一家的支柱在意外事故中不幸身亡时，或老者因体力不支，而无法自己谋生时，为这些人伸出援救之手的制度就是人寿保险公司”。 　　“当然，人的生命是不能用金钱代替的，不过，在宝贵的生命中，为了生存，需要的不只是爱情和精神，没有金钱做后盾是万万不行的。当你老了以后无法工作时，或者生病时，为了保住珍贵的生命，无论如何也不能没有钱。在这里，也不能要求顾客喜欢保险，即使多少有点讨厌保险，但至少要了解保险能够如何的帮助人们！”顾客虽生气，不过最后还是觉得能分辨是非、照章办事的推销员值得信赖。这种直接否定的说话方式，多少是有点过分，但不管怎么说，这种方法的确能解决顾客的谢绝问题。 对那些或许是因为顾客的无知而带来的拒绝，或者是因误解而带来的拒绝，唱反调或单纯地故意给推销员制造麻烦和难题而说出的拒绝来说，采取直接的否定会产生惊喜的解决效果。但采取直接否定法也要注意避免过于严格的否定，只要运用几次就会给顾客带来不愉快，有可能产生反效果。有些顾客的性格是无法容忍推销员的这种态度，若是意想不到地从推销员那里遭到否定，可能生气或者心怀不满，反过来抵制推销员，而把所有不满都发泄到推销员身上。所以，虽不能一概而论，仍应观察后采取适当策略，至少要看清对方目前的精神状况或情绪之后，分别运用适当策略。 避免拒绝的方法三：间接否定的方法 　　这一方法比较实在，也较有名，不仅适用于保险业务的推广，而且对所有商品的销售也可以广泛应用。 　　这一方式的具体做法是首先对顾客的谢绝表示理解，“尽可能地按照顾客的意思”回答问题。就是指无论情况与事实多么不符合，一味肯定顾客，逐步引导走向“不过客人不是说好了……”的方向。 　　举二三个例子：“顾客说已经加入保险了，虽说有了最低限度的风险保障，不过目前是保险行业的时代，有很多新的险种，用以前加入的险种来换一项新的险种！”推销员可以这样劝说顾客。 “噢，有30倍的赔偿，不过保费偏高了点，怎么会这样呢？现在的月薪是……”顾