酒店营销和创新与创新思维训练.pptVIP

每周要： */30 整理新客户档案。 提交客户拜访报告。 整理客户跟踪记录，提交跟踪计划。 预报下周团队、会议情况，提交书面计划并召开协调会。 参加或召集销售每周例会。 每月要： 清理酒店管理系统和客户档案，确保信息准确。 提交月度客户产量总结和下月展望报告。 （会议、团队、展会、商务散客，同时制定价格策略） 回顾每月重要客户开发、跟踪情况。 应收账款情况 */30 每年要： 分析第二年市场情况（360度） 制定酒店的年度业绩目标 分解年度业绩目标到每月，详细计划各业务渠道的业绩份额。 (各渠道每月的客房产量、平均房价） */30 */30 各渠道客户名单更新。 确定目标客户名单及业绩预期，精确到月。（公司客户数为客房数的3.5-10倍） 针对重要目标客户拟定行动方案，并按计划严格实施。 十五、销售调研 */30 SWOT分析 竞争对手的调研 大型会议、大客户的分析和去向、顾客的投诉 十六、顾客需要什么样的对待 */30 1、不要拐弯抹角 2、告诉我事实，不要说 “实话对你讲”，这会让客人紧张 3、顾客喜欢讲道德的销售员 */30 4、给我一个理由，为什么这个产品适合我 5、提供一些证据 6、向我证明我不是唯一的买家 7、给我看一份顾客满意表 */30 8、告诉我并证明你们会提供售后服务 9、告诉我并证明价格是公道的 10、教我最好的支付方式 11、给我选择并让我自己决定、同时给我一些建议 12、肯定我的选择 13、不要和我争论 14、不要把我搞糊涂 15、不要告诉我负面的信息 16、不要以为自己比我聪明 17、不要说我以前做的事是错误的决定 18、当我说话时，注意倾听 19、让我感觉良好 20、让我笑 21、对我做的事表现出兴趣 22、对我说话要真诚 23、当我不想买的时候，不要逼迫我买 24、答应的事一定要做到 25、帮助我买，不要向我卖 怎么把梳子卖给和尚? 把梳子卖给和尚。第一个人：出了门就骂，什么狗经理，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，会去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我？第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意， 和尚 说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把 脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了100把。第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，你是得到高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，无量佛！就买了1000把梳子。第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人个和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。那人说了些什么？他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带是在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客 还能为 自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀夫，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意， 老衲岂能不从？就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！各位看看，第一个人受传统观念的束缚太厉害，用常理去考虑销售，是不适合做销售的。第二个人是在卖同情心，这是最低级的销售方法，叫“叩头营销”，是不能长久的。三、四人为客户着想，可以说是“顾客满意战略”，自然会有好的效果。第五人不仅能够然顾客满意，还能迎合顾客心理，自然就会不会差。第六人就已经达到了物我两重天的境界，不是在卖梳子，而是在卖护身符，把顾客的价值最大化，自然也就不足为奇了。前五个人都回去给经理报到了，第六个人没有回去，他去找更多的寺院，他发掘到了一个市场，他要自己干。自然，他成功了，他成千上万的向一个一个寺院卖梳子，掘到了第一桶金。只有初级销售人员才去卖产品本身，而正的销售卖的是一种理念，一种思维模式。 */30 热身练习——脑筋急转弯: 【挑战一】 在这张图片中你能看到几个红球？ ５个？ ６个？