经销商培育[精选].ppt

胶东片区营销能力提升管理培训 市场开发与经销商管理 板块化区域规划赢天下 优质经销商的开发与谈判 优质经销商的培育与管控 拉动终端销量五大步骤 核心经销商忠诚度的培养 2、「五步策反」方案制订与实施 第一步：不谈生意只做朋友（工具：三道防线） 第二步：通过内部军师发现抱怨点，强化矛盾（工具：四问法） 第三步：策划下线养殖户联合起来抱怨（工具：贪与怕的较量） 第四步：制定有针对性的高回报方案（工具：ROI） 第五步：参观公司、参观示范户、领导接见、餐饮文化（工具：731） * * 西方人说：“同一件事，想开了就是天堂，想不开就是地狱。”人的烦恼多半来自于自私、贪婪，来自于妒忌、攀比，来自于自己对自己的苛求。??? 托尔斯泰就曾说过：“大多数人想改变这个世界，但却极少有人想改造自己。”古人说“境由心造”。??? 一个人是否快乐，不在于他拥有什么，而在于他怎样看待自己的拥有。 每天早晨醒来想想一天要做的工作是多么有意义，满怀信心地去迎接新的一天，然后在工作、生活中享受这个过程，当你安心地躺下来，今天已然成为昨天，明天还很遥远，享受你的睡眠。??? 快乐是一种积极的心态，是一种纯主观的内在意识，是一种心灵的满足程度。??? 一个人能从日常平凡的生活中寻找和发现快乐，就会找到幸福。 我们觉得满足和幸福，我们就快乐。我们的心里灿烂，外面的世界也就处处沐浴着阳光。??? 播下一种心态，收获一种性格；??? 播下一种性格，收获一种行为；??? 播下一种行为，收获一种命运。??? 人的心态变得积极，就可以得到快乐，就会改变自己的命运 乐观豁达的人，能把平凡的日子变得富有情趣，能把沉重的生活变得轻松活泼，能把苦难的光阴变得甜美珍贵，能把繁琐的事变得简单可行。??? 去工作而不要光以挣钱为目的；??? 去爱而忘记所有别人对我们的贬低；??? 去给予而不要计较能否得到超值的回报；??? 去运动而不管在人们眼里自己的笨拙；??? 去欢唱而无须在意人们的目光。 这样快乐地去生活，去感觉，去释放自己的内在，把整个的人放松，让你心思集中在你做的事上，而不必在意外在的一切，让自我的内在得到彻底地展现。??? 那个时候你似乎不是你在自己，你的内在仿佛在另一个四维的空间，在另外的空间欣赏你，观照你，这样，我们就会觉得自己生活在天堂，生活充满快乐。 开发经销商／养殖户的三道防线谈判策略。 人与人打交道就是一场较量，一定要讲策略、方法与技巧。销售人员客户接触成功与否，他的沟通与说服能力十分重要。《三道防线谈判策略》是营销专家刘晓亮先生根据自己超过10年销售经历的心血成果，简单实用。每个人与人打交道时都设有三道防线，依次为：情感防线（信任）、逻辑防线（利益）、伦理防线（道德），你只要在信任上做足文章，先突破对方第一道情感防线，再来攻破对方的逻辑与伦理防线，牢牢控制住对方就容易多了。这是与陌生人打交道、与客户谈判的金科玉律。 * １、突破第一道情感防线。 情感防线重点在于建立信任感。中国人的心理地图 依次是：“情理法”。无论天大的事，只有先解决了 “情”的问题，其他一切就好办了。比如我们常说 的，“先交朋友后做生意”。就是这句话的写照。那 么如何突破客户情感防线呢？可行方法有： A、——————。 B、————————————。 C、——————————————。  * ２、突破第二道逻辑防线。 逻辑防线重点在于建立利益感。首先通过沟通 与问问题，发现他的利益点，了解对方需求与 思维方式，然后顺着他的逻辑，尊重他的逻辑 习惯，不断突显其利益感。把它提出来，这样 更容易达成共识。那么，如何突破客户的逻辑 防线呢？可行方法有： A、学会连环四问法。 B、用ROI破解四大问题。 C、用双赢谈判法突破逻辑防线。 * A、学会连环四问法。 一问——现状 二问—————— 三问—————— 四问—————— * B、用ROI破解四大问题。 -----算投资回报率 问题1：“你们的价格太高，卖不动。” 问题2：“你们有竞争力的品种不多。” 问题3：“你们的政策支持没人家的好。” 问题4：“你们品牌在这里知名度不如人家。” * 看他用什么策略来应对我？ C、用双赢谈判法突破逻辑防线。 双赢谈判三步骤： 第一步：明白我需要什么。 （要点：牢记自己的底线。） 第二步：查出他需要什么并使他听到。 （要点：察觉对方的需求顾虑并说出来。） 第三步：以他能接受的方式提出可行性方案。 （要点：底线不变前提下，买断他的顾虑。） * D、如何与经销商进行价格谈判？ １、谈判筹码三个来源： 权势 情报 时间 ２、价格谈判的14个策略 ３、案例分析：如何让狮子开大口的经销商　 　　乐意降条件？（如：政策／返