翻倍2010版 4老板[精选].ppt

销量翻倍的秘诀 (4) 老板篇 一 市场周期不清楚 二 目标设定有问题 三 漠视竞争形态 四 销售提升没有系统 五 有客户没管理 影响销量持续翻倍的5大因素 案例：与众不同的餐厅开法 假设我们开一家餐厅，你会怎么考虑三年以后、五年以后，我们拥有一家什么样的餐厅呢？ 你希望拥有一家百年餐厅吗？ 案例：与众不同的餐厅开法 某高手开餐厅原则：不做百年老店，只做赚钱店 1 一个店只要不赚钱了，马上重新定位，换品牌，从不等着关门。 2 市场变化太快，随时准备摘老牌换新牌了。 3 突然有机会接到一个店面，这个地段适合开什么店子就开什么店子，从不拿着品牌找店址，而是根据店址定品牌。 案例：与众不同的餐厅开法 2000 2002 2004 2006 2007 酱骨 粥店 锅贴王 蜀山传奇 顺六酒店 武林外传 成本低、毛利高、味道好、定位成功！ 一 市场周期不清楚 产品生命周期+客户生命周期 两个周期都是不能忽视的，有的问题是产品生命周期，有的问题是客户生命周期。 长销品主要是客户生命周期问题； 许多新产品、畅销品是产品生命周期的管理出了问题。 解决方案： 1 做好销售分析 每个类别的产品要分开、区域要分开 客户生命周期要统计 解决方案： 2 注重老客户 老客户流失代表问题出现 3 不放松新产品或新市场的开发与开拓 很稳的夫妻为什么开始赔钱了 二 目标设定有问题 老板为什么招不到人呢？ 1 没有目标或者没有强烈的目标 2 目标设置方法不科学 3 目标的激励系统有问题 解决方案 1 没有目标或者没有强烈的目标 导入目标管理—差的员工怎么处理的 招聘职业经理人—同级面试及挂虚职 合适授权—不要轻易越级批评 解决方案 2 目标设置方法不科学 定目标，老板不要一个人说了算--跟主管开会 科学设定目标 smart原则 Specific 具体 详细、特定或集中于一点的 Measurable 可衡量 可定量的，一种可供比较的标准 Attainable 可达到 实际的、可达成的和可能的 Relevant 相关 产生结果的某些事务 Time-able 以时间为基础 最后期限 解决方案 3 目标的激励系统有问题 让目标跟员工有紧密关系 愿景到底是什么？ 激励不能轻易向上调整 言而有信 合适导入绩效考核--混沌管理有道理 三 漠视竞争形态 1 你怎么报的价？ 报价前，你要清晰你动的是谁的奶酪？ 2 客户满意度永远是对比指标！ 3 为什么要送礼给客户！ 送得不好不如不送！ 解决方案 建立差异化的市场策略 所谓差异化，就是属于公司的那个词汇，上上下下每个员工都去强化、表现它！ 建立询价系统 报价之前，搞清对手可能的报价，多半涉及到时间因素和其他条件。 解决方案 建立竞争信息系统 对于对手的诸多信息，要保持关注，促销及培训、研发都是重点。 挖人（挖过来没用的人可能也要挖） 很多时候，通过培训不可能解决人员问题，特别是高管问题。 案例：蒙牛与小肥羊 微软、戴尔等公司的董事会，即使在发展的初期，就导入了一些关键人物，比大家想象的要复杂得多！ 风投一般不看好餐饮业，但小肥羊吸引了英国私募基金3i及美国普凯基金，融资2500万美元，顺利在香港上市，成为“火锅”第一股。 英国私募基金3i：分众传媒 美国普凯基金：无锡尚德 案例：蒙牛与小肥羊 小肥羊“挖了”蒙牛一个人—卢文兵 张刚三管齐下： 跟牛根生写了封信 请政府出面说情 给孙先红5%股份、孙给卢2%股份 案例：蒙牛与小肥羊 卢文兵： 1989-1995 内蒙古体改委试点处工作 1995-1997 内蒙古证监会 1997-2002 光大证券投资某部副总 2002-2004 蒙牛副总裁（融资及上市） 2004— 加入小肥羊 四 销售提升没有系统 销售是个体系与体系博弈的结果，几乎每个重要因素都要分析，不能只在某一方面找问题。 概论： 卖场三要素（店、货、人）： 设计：选点及店面装修风格，主要考虑地点 及大的气氛对于销售的影响。 规划：指商场卖什么及充分考虑环境对销售 的影响。 运营：人员管理及如何销售。 概论： 销售三要素：销售商谈体系中， 涉及到公司、产品、个人。 个人可信、公司可靠、产