第1章 商)务谈判概论.pptVIP

第一章 商务谈判概论 基本内容 1．1 商务谈判的内涵 1．2 谈判的类型 1．3 谈判原则 1．1 商务谈判的内涵 1．商务谈判的概念 1）谈判 （1）谈判的概念 所谓谈判，就是人们为满足各自的某种需求而由有关方面参加的对有待解决问题进行的会谈、磋商或协商活动。 （3）谈判的要素 ——谈判主体 ——谈判议题 ——谈判环境 1．2 谈判的类型 1．价格谈判与成本谈判 1）价格谈判 （1）价格谈判的含义 价格谈判就是谈判各方都以达成彼此都能接受的价格协议为核心的商务谈判。 （2）价格是谈判的焦点 谈判各方的利益最终通过交易价格来反映的。 买方——基本目标是底价 底价是买方在过去经验和当前市场行情基础上形成，它是买方愿意接受的最高价格。 若这一区间较大，即两者差距较大时，就容易达成交易；若这一区间很小，即两者差距很小时，就难以达成交易。 若保本价高于底价，一般情况下是达不成交易的。 2）成本谈判 （1）成本谈判的含义 成本谈判是买卖双方都以卖方成本作为交易品的基本价格的商务谈判。成本价格是由物化劳动、活劳动、行业平均利润和税金所构成的。 （2）成本谈判的进行 成本谈判一般分两个步骤，即先招标，后谈判。 这是由于物化劳动和活劳动各卖主有差异，因此一般通过招标来选择消耗最低的卖主。 （3）