如何用服务营销客户..doc

如何用服务营销客户 新政出台一方面终结了券商恶意的佣金战，使券商的竞争趋向于良性竞争，一方面也会使我们的佣金收入会成倍增加。但是新政的实施加大了我们的营销难度，尤其是新政之前的低佣金客户的转户。低佣金营销是证券营销的最低阶段，很被动（你能给万5对方就能给万5甚至更低），你没有什么特色的话，客户凭什么转到你这，没什么技术含量。新政出台“要求”我们必须来提高客户服务质量，证券服务是趋势，而且是主流趋势，用服务营销客户是证券营销的高级阶段，是主动营销，客户去转户不容易被对方券商的低佣金挽留。 我们必须要用我们的金阳光系列服务产品来营销客户 金阳光服务的本质简单的说就是给您提供最优质的研究咨询+贴身投资顾问一对一指导+账户的跟踪与管理，来满足您在证券投资方面的需求，我们将通过短信、电话实时沟通、互动资讯平台、定期投资报告会的形式为您提供一系列的服务。最关键的是我们会根据您的要求和投资风格从营业部近10名投资顾问中选择最适合您的投资顾问，来为您提供个性化的、有针对性的、一对一的服务。 富尊服务的内容 荐股追踪 推荐股票，有明确的买卖点，持续跟踪直到卖出位置。 帐户诊断 时刻关注您账户的仓位和收益情况，如果您的帐户中的股票需要获利了结，或调仓换股我们会第一时间予以提示。 资料收集 通过互动资讯平台，为您提供最权威最及时的公司及行业研究报告，最新的财经要闻和宏观政策，主力资金的动向和最新的投资组合等，为您节省大量的信息的收集与解析的时间。 投资组合 以三到五支股票为一个组合，为您的提供一个实盘傻瓜式操作的指导。根据过往业绩，我们的投资组合的收益率基本上都是超越大盘的。以投资组合的方式也更能够做到价值投资、机会投资、分散投资。而且我们也有对分析师的考核机制。 投资报告会 我们的富尊客户定期都会有机会参加由小范围的投资报告会，与我们的投资顾问面对面交流，投资顾问会重点解析最近推荐的股票，并就下一阶段的布局、关注板块和操作策略等跟您作深入沟通。 分析师的个性化服务 分析师会根据您的不同需求提供相应的服务，因您而变！ （一）、如何介绍我们的分析师 介绍服务的时候一定要让客户知道客户的利益和我们的利益是一致的、密切相关的 1、我们的分析师有严格的考核，完全按照市场化机制来考核，分析师的收入和他所推荐的股票收益率是挂钩的，只有他的收益当月跑赢大盘5个点才能拿到全额工资（比如10万），否则我们公司只会给他最低生活费（比如2000），这就要求我们的分析师要有很强的专业能力，会“逼”着我们分析师来把股票做好，否则他就基本上没有什么收入。（要客户知道分析师的收入和他推荐的股票收益密切相关） 2、我们的分析师是完全不同于一些电视或者公共媒体上的分析师的，公共媒体上的分析师是卖方分析师，他们是为卖方服务的（比如基金公司、各大机构等），这些机构一旦要出某只股票这些分析师就会拼了命的在公共媒体上推荐这只股票，让散户去接盘，我们光大的分析师是为买方服务的（光大的客户），你可能也只知道目前证券公司70%的收入都是靠经纪业务也就是手续费来完成的，你自己换位思考下如果我们给你推荐的股票不好一旦让你套住了，你肯定也就不会交易了，也就不会再有手续费了，我们证券公司也就没有什么收入可言了，所以我们会尽最大所能来给客户创造收益，其实证券服务对客户和券商是双赢的，客户赚钱我们券商才能赚钱，证券服务是趋势，你是不能回避这个趋势的，只是我们光大先行一步而已，并成功的积累了一些经验。 3、（一定要利用客户卖了就涨买了就跌的经历来介绍我们的分析师，几乎所有的客户都有这种卖了就涨买了就跌的经历） 在这个信息不对称的股市，单凭我们散户是很难取得较好收益的，往往买了就跌卖了就涨，你买一只股票可能很长时间都不会涨有时还会被套，但是我们分析师通过我们总部的最新研究成果再经过营业部投资顾问部的精心挑选股票推荐给客户，股票经过几层筛选风险在层层降低。举例 4、我们分析师通CRM系统能实时看到你的持仓情况，会根据你的账户情况来具体给你提供操作建议，提供一对一的贴身管家服务 （二）、如何让客户接受高佣金 让客户明白要想享受好的服务必须接受高佣金，鱼和熊掌不能兼得。这个环节是最能体现客户经理的营销能力的 说服客户接受高佣金的服务，在客户转户的时候，你会非常的主动，客户也不会被对方的低佣金等手段挽留 1、股票能否获得收益关键取决于对大势的判断和对机会的把握，佣金毕竟是以千分来计，股票的收益确以百分比来衡量，佣金只是股票交易过程中产生的费用，他的高低是不会影响您的收益的，即便佣金是0，如果资讯来源有限，专业能力不够，对大势的研判不准选错了股票即使你每交易一笔券商倒给千分之一的手续费，您仍然会亏损严重，相反如果有专业机构给您提供核心的咨询和专业的指导，能够把握大势的话，即便佣金是千分之五也收收