房地产培训讲师闵新闻《《房地产狼性销售训练营》..doc

《》大纲 -----------房地产营销培训师闵新闻主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效 一、【课程背景】 因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手项目中去成交了因为不懂得，让客户没有被尊重因为不知道如何有效沙盘讲解，让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉，成为竞争对手楼盘项目的成交客户因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价，白白流失 因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其他竞争楼盘二、【课程收益】 通过本课程的学习，您将获得如下收益： 1、2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感3、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略5、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理6、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。 三、【培训方式】 互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】 场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）2、音响、话筒、投影仪3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练五、【培训对象】 房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监 六、【培训时间】 实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时 注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务 注意点和模拟训练 －－【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析 －－【学员训练】：通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！ 客户类型 A、按年龄划分 （1）、按中老年划分（50岁以上） （2）、按中年人划分（40岁-50岁） （3）、按青年人划分（30岁-39岁） （4）、按青少年划分（20岁-29岁） －－【案例分析】：上海克尔瑞信息公司研究人员如何各种客户类型案例分析，以及如何应对策略! B、按性格类型划分 （1）、型 （）、优柔寡断型 （）、沉默寡言型 （、喋喋不休型 －－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？ －－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！ 电话行销 一、电话行销法则： 及时接听自报家门别耍花招吐字清晰 通报姓名断线重播迅速回复 电话接听 （1）、电话接听标准流程三大纪律、八项注意 （2）、留下客户联系方式技巧 （3）、介绍楼盘卖点技巧 （4）、了解客户情况需求技巧 电话跟踪 （1）、做好客户跟踪准备（2）、潜在客户要区分重点 （3）、熟悉客户基本情况（4）、电话跟踪策略 电话邀约 一般邀约用语 邀约技巧训练 －－【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击 －－【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？－－【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点地产销售1、赞美 赞美的四大原则和四大忌： －－【分组讨论】 1、当购房客户是公司主管时，如何赞美客户？ 2、当购房客户公司是知名公司时，如何赞美客户？ 2、聆听 （1）、耐心（2）、关心（3）、认同（4）、换位 3、提问 (1)、开放式问句(2)、封闭式问句(3)、选择式问句 七种结尾提问方式 －－【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感通过相互间各种方式的提问