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目录项目型业务基础知识2一、项目型客户的操作流程2二、项目型经销商的操作流程3三、招标方式5四、各种采购方式的操作流程5项目型业务基础知识一、项目型客户的操作流程一般项目型客户的操作流程分为三个阶段，分别为：报财政计划——报政府采购——实施采购1、报财政计划阶段：1)说明：国家一般对农业投资会有一个方向性的指导文件，各地农业局的各个部门（学校）都会接到通知说有某种项目要上报，这时各个部门（学校）就要编写要写可行性报告、大致的内容就是为什么你要和国家要这笔钱，你能达到的好处和目的要写明，如果要达到报告里的目的，需要什么样的配套，对于我公司来讲可行性报告中的仪器配套部分就是我们的重点。一般客户比如说要建一个流动农产品实验室，那么这个实验室里都要配备哪些仪器，每类仪器的价格是多少，最后总投资是多少。这些都要列明，而客户一般在做这个事情的进候往往会找到象我们这样的仪器公司来帮助他完成方案的配置。这个时候就是我们的机会了。当然客户报上去如果他的方案不合理也有可能批不下来，但是我们这时候就要把这些客户列为A类客户了。2)要做的事情：我们要做的事情就热情和较好的服务，给客户留下一个好的印象。我们要尽我们所能的为客户提供清单，在这个阶段，价格可以报高一点，因为这个项目有可能是半年或一年以后才能进入实质性采购阶段，这个过程中有可能会出现仪器涨价，而且也有可能不是我们做，是经销商去做，这样就要给他们留出一定的利润空间。不过报高一定要和客户说清楚，不要产生不必要的误会，一般来讲客户一定是愿意我们报高的，这样他拿到的钱也比较多，以应付以后的突变情况。最终钱批下后，在进入政府采购阶段前可以进行一些微调。但是只要为客户提供过服务后，这个客户就是我们长期要跟踪的了。3)注意事项：要问清楚项目的时间，以便以后跟单用。快的项目可以早点跟，慢的可以放放再跟。不同的省和不同的项目都有所区别，有的进行的比较快，有的就比较慢。富的地方比穷的地方快点。因为资金来源一部分是政府批的，一部分是地方给的。这时最重要的就是要给客户留下一个好的印象，以便下次真批下来了就马上会想到你。而且要经常给对方打打电话，聊下QQ，就是要让客户一直记得你。2、报政府采购：1)说明：这个阶段是非常非常重要的阶段，如果这个阶段做好了，后面就很顺利了。要客户知道为什么要选你。从产品，服务，技术，价格这块开始说明，在这四点中，我们也是非常有优势的，如果这四点的疑虑打消了，其他就是各自的利益问题了，要明确之间的关系，要利益共享，锁定利益，合理的利益分配。2)要做的事情：如果客户前期报计划的时候是我们报的，或者是客户比较早的找你，那么机会就很大。首先，如果是自己生产的，那优势最大。但如果大部分是我们经销的，可能有比较熟的厂家的产品也有不熟的厂家的产品，那我们就要和对方去报备，让供应商能给予你保护，授权保护，价格保护，一般进口的产品是非常讲原则的。但是要知道供应商要保护你也是有前提的，就要表达有很大的把握能把项目拿下来，要将对方的排他性的参数写进去。●这个时候如果必要人要过去和客户见面谈了。之间要经常问候，寄东西啊，保持良好的沟通和反馈。●在标书上网公告前，一般招标代理公司或招标中心都会让用户去提技术要求和评分标准，这个阶段就是我们最大的机会，参数要做死(就是独家参数)，把我们的独家的参数做到客户的招标书里，这样无论是我们自己去做还是经销商去做，就保证了客户用的就是我们的产品，这个做好了那后面的事情就很顺利了，如果这个时候没有做好，那后面就比较费力了。●发适用于我们的评分标准，比如各种资质的门槛，商务加分条件，价格评分标准等，如果评分标准是我们做的，那在招标现场客户就更有能让我们中标的助力了，说白了就是他有话好说了。3）注意事项：●一般如果是我们经常做的产品那就争取100%拿下，如果有一部分是不常做的可以推荐给经销商，但一定要让经销商拿我们的产品。●最好能把我们能做的产品打成一个包。●在沟通的时候一定要让客户对我们产品有信心，要体现专业性，利用公司这个强大的后盾。比如可以发些公司的资质，公司的客户推荐说，专利，软件注册权和一些公司的积累，这样他才放心的与你合作。而且在一定的时候也能说出为什么选择我公司的原因，让他脸上有光。●还有要让客户对我们人品信任。3、招标采购阶段：详见下面《招标方式》部分二、项目型经销商的操作流程1、说明：什么叫项目型经销商，也就是说上面我们要做的客户型项目中我们对客户所做的一切工作，都是经销商会去做的事情。我们的目的是辅助经销商来完成这个项目，当然同时也要他们在我们进我们自己生产的和有优势的产品，也是分为不同的阶段，我们要辅助的工作就是上面对项目型客户所做的工作。2、要做的事情：1）保护经销商，关于有招标项目的时候，什么时候可以保护什么时候不可以保护，哪些产品可以保护哪些产品不能保护