增员面谈技巧[精选].ppt

* 缘故增员面谈技巧 大纲 专业化缘故增员流程 缘故增员的时机选择 缘故增员的面谈地点选择 增员面谈前的准备 准增员资料收集 增员流程预演 话术准备与熟悉 增员展示资料与工具准备 缘故增员面谈流程 寒暄赞美 提问并导入 说明并配合资料展示 促成 拒绝处理 YES NO 寒暄赞美 通过寒暄赞美打开面谈之门 1. 真诚 2. 寻找赞美点 业务经理：表嫂，你好！ 还在做卫生啊，表哥真有福气，能找到你这样贤妻良母型的好妻子。白天在银行上班已经够辛苦了，晚上回来还把家里整理得井井有条的。 寒暄赞美 提问并导入 问近况及现状、问理想、问收入 通过聆听判断增员的困扰与不满（增员点） 帮助被增员对象分析困扰与不满产生原因 鼓励增员主动求变 提出困扰与不满的解决方案（寿险营销） 给予增员信心 切入说明 业务经理：表嫂，你们银行现在效益如何？听说你们单位也在搞改制吧？现在收入还满意吗？ 表　　嫂：满意个啥，每天忙得很，一个月也才那点钱。 提问并导入 业务经理：好多工作都象你们银行一样，多劳并不多得。哦，对了，你不如到保险公司来！保险销售一分耕耘，一分收获。表嫂朋友比我多，人又勤快，一定比我做得好。 提问并导入 说明并配合资料展示 自信、热情、真诚 说明行业、公司、团队及个人 结合图文资料或相关数据资料的展示 激发从事寿险工作兴趣 掌握主控，随机应变 有疑虑或拒绝马上处理 适时转入促成 业务经理：保险是一个朝阳行业，前景非常好；保险产品永不过时，源源不断；自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力，收入不封顶，完全凭能力与付出；时间自由，你还可以有足够时间处理家事； 说明并配合资料展示 业务经理：保险行业还能帮你建立良好的人际关系网，有完善的训练计划和成长机会，使你个人综合素质不断高，借助良好、透明的升迁制度，使你拥有自我挑战的巨大的发展空间。 说明并配合资料展示 促成 把握时机，及时促成 循序渐进，先邀请参加创业说明会 一定要确定时间 适时递上邀请函并签字并确认 促成 业务经理：当然啦，表嫂，我现在并不要你马上决定，正好 X月X日我们公司有一个创业说明会，到时你可以抽空去听一下，能更详细的了解寿险行业和我们公司的情况，到时再做决定也不晚，请你把张表格填一下，以便公司的会务组为你安排座位。 增员面谈前的准备 专业化缘故增员流程 缘故增员的时机选择 缘故增员的面谈地点选择 时机选择原则 准增员对个人发展现状不满时 准增员对收入情况不满时 准增员所处行业或公司有变化时 准增员个人或家庭经济压力增加时 准增员对业务经理本人工作表示赞赏或羡慕时 缘故增员的时机选择 1. 国家机关事业单位人事变动——公务员 2. 国营企业改制——国企管理或技术人员 3. 学校、幼儿园寒暑假——教师 4. 大学生毕业前夕——应届大学生 缘故增员的时机选择 5. 宾馆、旅游、汽车、房地产等销售业淡季 ——宾馆管理人员、导游、其他销售人员 6. 同学或同事聚会、亲戚朋友节假日聚会 ——亲朋好友 缘故增员的时机选择 7. 准增员家庭成员或同事意外或疾病时 8. 新产品、新广告推出举行重大活动之时 9. 业务经理晋升或取得荣誉 10. 客户要求加保、向其要求转介绍成功或客户理赔之后 *