聚类开拓 精准营维-中华讲师网.ppt

二、商务楼宇 总体特点： 员工人数较多，固话数量较多，电脑普及率较高，从业人员综合素质相对较高，容易接受新事物。 消费特点： 目标明确型，对于信息化业务感兴趣的用户选择一年内使用的比例明显低于其他三类市场。 资费敏感度：低，证明业务的实用性后，能够承受较高的资费水平。 业务选择影响因素：可靠性，稳定的服务。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 三、临街店铺 总体特点： 员工人数很少，固话数量较多，电脑普及率低，从业人员综合素质相对较低，工作地点分散，效益与店铺地段有直接关系。 消费特点： 单纯型，对与增值业务不了解但感觉新鲜，如果资费能接受愿意尝试。 资费敏感度：高，比较关心价格因素。 业务选择影响因素：价格，使用方便。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 四、工业园区 总体特点： 员工人数很多，固话数量较多，高技术背景，电脑普及率高，工作地点集中，具有强大的群体极化效应，辐射效应强。 消费特点： 目标明确型：注重业务的实用性，对于投入相对不敏感，对于电信业务的使用往往受园区管委会的影响。 资费敏感度：低，对价格不敏感，高端用户比例较大。 业务选择影响因素：可靠性，使用方便。稳定服务。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 聚类集团终端融合推广四步秀 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 秀前准备 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 聚类客户定向营销　　　　　　　客户摸底 情 投 意 合 研讨： 除了明确客户资格，还需要确定提前了解客户群体那些相关资料？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 调查摸底 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 成功预约 宣传预热 聚类客户4G秀团队组建 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 组建团队-任务清单 主持人？ 销售员：？ 展示：？ 预演未来 聚类集团终端融合推广四步秀 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 秀中风范 秀中风范-现场布置 客户领导说什么 主持说什么 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、秀应用—秀灵犀 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 4G带给客户什么？ 更快速的网络浏览体验 上行及下行速率高效完成 医疗、教育、健康应用体验 推动电子商务、交通物流行业 生活及工作的个性化应用定制 —近期4G业务的消费者将主要特征？ * 全业务市场博弈 集团客户市场：体现为信息解决方案与系统服务的较量 家庭客户市场：体现为融合业务和产品整合的较量 个人客户市场：则是移动互联网和终端应用体验的较量 集团客户营维的问题 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 * 如何在新形势下有效营维集团？ 建立集团及中高端年度营维系统 建立严密的集团阵地竞争“防线” 开展聚类集团客户定向营维服务 深入发掘高价值客户流量应用需求 提升集团走访接触融合营销模式。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 课程索引 全业务市场竞争格局认知 终端流量应用融合推荐模式 集团客户聚类定向集群营销 客户经理业务拓展效能管理 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 * 我们的价值如何体现？ 服务的价值？ 营销的价值？ 好“球员”的特征？ 主动比不主动厉害30倍！ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 * 集团营维走访目标 明确走访目的： 初次接触联系 信息收集面谈 业务活动推荐 产品计划说明 常态走访维系 集团常态走访维系服务要素？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 以人为本的客户消费心理 人们的购买行为有85%是由潜意识决定的，因为人是有限理性的！ —丹尼尔.卡恩曼博士 2002 年诺贝尔经济学奖得主 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 以人为本的客户消费心理 系统1 系统2 本能、情绪、感觉 需要集中注意力 因长期习惯而产生的直觉 缓慢、计算 迅速、简单 深思熟虑、怀疑 自助运作 逻辑、规则、理性 大脑中的 两个 系统 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 以人为本的客户消费心理 系统1 系统2 这画面真美