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销售绝对是门手艺活销售基本功之交流篇第一项心态　我曾仔细琢磨过身边的形形色色的销售人员，成功的有什么特点，不成功的又有什么特点，琢磨出成功的销售人员有两个共同点：第一对金钱有狂热的欲望；第二对事业有极强的期望。　所以，诸葛亮当年唱：我本是，卧龙岗散淡的人。这个大家别信，呵呵。他对功名的热切远非散淡可表，不然也不会成为如此杰出的一代名臣。言归正传，成功销售人员这两个共同特点可归结为积极的心态，什么叫积极的心态？简言之，就是你看事情怎么看，看好的一面就是积极的心态。对，那个时候想的就是千万别让这个单子跑了，每次看到客户就数又一个潜在客户，又一个单子，又一笔业绩。呵呵，这就是心态的力量。优秀销售必要有的积极心态。我们继续说心态另一部分：以需求解决者的心态，以合作者的心态去拜访客户。换位思考下，客户以什么样的心态来见你？　首先是你能满足他的需求或者解决他的问题，也就是说你必须是他需求的满足者或问题的解决者，这样他才会有兴趣和你谈下去。如果你是求他照顾或者施恩的，那他为什么要照顾和施恩给你？你是他亲戚吗？他看着你感激涕零的神色内心深处就深深满足了吗？答案肯定是否定的。生意就是生意，你的客户不是做慈善者，别有这种祈求的心理在里面；　其次是你不是麻烦制造者，也就是买了你的产品能让他对上上下下有所交待，不会惹出任何麻烦。也就是你是能让他信赖的合作者，你有能力做到这些对他而言最基本的要求。如果你以一副谄媚的嘴脸去见你的客户，你的客户对你能力的信赖恐怕要打几分折扣。你能不能做到让你的客户感到放心？这才是客户关心的问题。所以你自信而坚定的态度会比你点头哈腰的举动更能得到客户的认可。　我们定位好客户的心态也就知道我们对客户正确的心态是什么：以需求解决者的心态，以合作者的心态去拜访客户。从这个基本点出发，我们要避免几个错误：　一是很多技术出身的销售，一到客户那里立刻以专家自居，开口闭口就说您说的不对，这个应该这么看，那个应该选这个诸如此类的话，这就是心态定位的错误，客户首先定义为你是销售也就是你是来卖东西的，你说的话有本位利益在里面，这个时候你说话应该尽量客观，包括对行业现状的介绍，对你和你竞争对手的介绍，都要尽量客观，当然对你不利的你可以不说，但你别处处以专家自诩，这会让客户非常反感；　二是关系不到位的时候不要一开头就问人家的家事，婚姻，子女什么的，还是上文说的你就是一卖东西的，这些东西该你问吗？所谓交潜言深，说的就是这种情况，等大家都熟悉了，客户也关心你的私人状况的时候，这个时候再聊这些，所以合适的时间才说合适的话题，“度”要掌握好；　三是不要需求都没了结清楚直接请客户出去喝酒唱歌洗澡一条龙服务，这样做除非是一些技术含量要求不高的项目，不然你的客户哪敢把项目交给你这种项目本身需求都不关心的主？如果是你也要小心和这种客户合作。第二项气度　　现在大家好像不太说“气度”这个词，大家说“气场”了。销售人员开场几句话，你的客户第一反应就会决定与你谈一谈还是直接拒绝你，这个第一反应更多的是凭感觉。大家如果有条件可以观察下，老销售和新手，与同样的客户都是同样的几句话，结果可能就不一样。显然，这个差别的原因在言辞之外。　　销售的气度分几个层次：　第一个层次为“不卑不亢”，所谓不卑，是见到颐指气使的客户时候，能不被对方的气势压倒，能不惊不慌继续交流；所谓不亢，就是你手头筹码多过客户时，能没有张狂之气，依旧自信谦和与客户交流；　第二个层次为“自信从容”，无论对手软磨，还是硬压，都能从容如前，波澜不惊，能达到自信从容境界，是要见识过各个场面，才能积淀下来的气度；　第三个层次为“如沐春风”，这个境界就是生意人的高级别境界了，一见面，客户就感觉处处舒服，你的说话举止处处体贴人意，就如多年未见的老友般，你的眼神纯净温和，笑容真诚，言语有度，且发自肺腑，交流自然，客户有所顾忌的话题都是他自然流露，非你强追猛问。简言之，就是“李嘉诚”那样，呵呵。“建立自我、追求无我”李嘉诚说人一生的奋斗都是由小人物开始，所以你要从小人物增大出来，变成一个大人物，就是建立自我，胡雪岩讲过一句名言，叫做“一个人不站起来自己不舒服，站起来别人就不舒服”所以在你形成自我的过程当中，相当多地周围的人会不舒服，当你的自我足够强大，你会压制别人的自我，所以李先生讲的最高境界是“追求无我”你在建立自我的同时不要让别人的自我被压制，而让你的存在并不会让别人感到不舒服，把你熔化在大家平常的状态。自己为人处世多少是为别人着想？又着想到了什么程度？礼貌周到是不是表面功夫？能不能让人从内心深处感受到“如沐春风”？　言归正传，交流的基本功先谈心态、气度等，就是因为这些无形的东西在交流中起到的作用和有形的东西一样重要，所有人都无法做到绝对理性，很多人感性强过理性，这些人更重视这些无形的东西。所以大家碰到陌生人的时候，有的你喜