营销ABC系列之一商超堆头实操手册..docVIP

营销ABC系列之一 商超堆头实操手册 为什么要做堆头 刺激消费者的购买欲望，促使其采取购买行动，提升销售量。 无论是春节促销还是节庆活动，商场的堆头是少不了的，一则促进销量，二则展示形象。堆头好做，做好却很难，很多细节容易被疏忽。到超市中随便看看，做得好的不多，但有毛病的却比比皆是。很多品牌都在学习百事可乐、可口可乐，结果反而导致出钱出力不讨好。本手册希望介绍一些实际操作经验，让我们在工作中少犯错误。 如何设立堆头？ 堆头位置选择：位置比活动内容更重要 卖场入口正面； 卖场入口右边第一个堆头位置； 卖场促销区逆时针首排位置； 卖场动线上同类产品区逆时针第一个位置； 卖场动线交汇点，或者货架临动线端； 收银台前促销位； 墙壁货架的转角处。 应该尽量避免： 同类相似而且价格低于本品的产品相邻； 仓库出入口；黑暗的角落； 店门口两侧的死角； 气味强烈的产品旁。 物料准备：不要打没有准备的仗 主要包括标准堆头柜（或者地台、花车、产品堆架）、节日氛围资料（如春节灯笼、福字、民俗剪纸、鞭炮装饰品等）、商标（品牌贴纸）、产品或者活动海报、价格牌、促销牌、促销礼品、透明胶带、透明尼龙线、POP广告、剪刀、美工刀、易拉宝（X展架）、马克笔、相关表格等等。 堆头形式：好的形式是成功的一半 堆头构成 堆头以端型、岛型为佳，水平投影为方形最好，可做成梯形（酒类最佳）、锥形（散装食品）等形状，必须保证顾客可以从三四个方向同时取货。岛型堆头效果最佳，不靠墙，周边留空不影响通行，最好与周边障碍物如货架乖间隔1米以上，至少能让购物推车单向通行。堆头与堆头之间的距离要保留相当于一个卡板的尺度。主通道陈列的堆头应成一条直线。 天头 *悬挂特价信息海报或者促销活动牌，悬挂促销活动装饰物。如果促销礼品比较有吸引力，且不会有安全隐患也可悬挂。 *促销活动装饰物必须醒目，并且有助于营造活动氛围。 堆架 *堆架为全开放两层到三层阶梯形箱体（木质或铁质），或者半开放式展台。四面通透，可有支架等。 *除标准堆架外，其他堆架需用红色绒布或者相应宣传材料（喷绘KT板、产品宣传海报等）覆盖堆架。 *围栏需采用活动宣传资料（标准围栏除外），如喷绘KT板，高度不能超过产品总高度的1/4。 *堆放的产品以及包装正面对顾客，并且高度合适，便于顾客取拿。 *堆架必须稳固，堆箱注意品牌搭配，必须避免从下层抽取垫箱。 *堆箱注意垫底稳固性，下两层应使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板；POP及产品包装应将正面面对顾客。 底台 *一般采用木盾箱架或者标准堆头柜。可以做堆箱，但必须正置箱体且高度不能超过4层（1.4米）。 *堆箱陈列必须要有木栈板垫底，并按照上轻下生的原则陈列。 *如采用花车，必须在花车四边加上活动宣传物料（喷绘KT板）在花车轮边加锲形防滑块。 产品堆放 具有吸引力原则 *产品品牌名一面必须正对消费者。 *充分表现现有产品数量，集中堆放，显示气势。 *陈列时将自己的产品与其它品牌的产品界线划分清楚。 *贴上正确产品价格标签。 *同类产品密集摆放，不留空隙。 *糖果、小包装休闲食品等可以直接堆放，整体上保持锥体形态。 *针对儿童的食品堆头底台高度最好在1米以内。 *酒类一般不采用普通快消品常用的堆箱陈列，如果堆箱，顶层必须全部采用割箱陈列的方式，保留箱体不超过1/6。 方便性原则 *产品陈列在顾客容易拿取的位置。 *让顾客能从不同的位置、方向取得产品。 *避免将不同类型的产品混放，助销宣传物料不要贴在产品上。 促销信息 *价格要标识清楚。必须清楚标明“品牌”、“包装”、“价格”及特价等促销信息，并确保店内货架与堆头促销价格一致。 *价格标签必须标是在醒目的位置，数字的大小多少也会影响顾客的吸引力。必须使用“特别价格标示”，内容应包括“原价格”、“新价格”、“节省差价”及“品牌包装”等信息。 *直接写出特价的数字比写出折扣数更有吸引力。 *促销价（或者省钱额度）必须醒目，大小为原价等文字的3倍以上，不小于店内其他特价信息文字大小。 *活动牌必须写明活动名称、促销礼品或者品牌名、品名、原价、促销价（或者省钱额度），要求同上。 *买赠促销必须将赠品与产品用透明胶带捆绑，并且横向间隔陈列，让顾客同时看见产品和赠品。 *包装赠品应该拿出两三个，打开包装，将赠品悬挂或者放在堆架顶部，使顾客一目了然。 安全管理 天头悬挂KT板或者促销品样品需位于堆头正中心，不沿离地2米以上，以免碰头。 玻璃、陶瓷等易碎品，分体式促销品不宜悬挂展示。 易碎品等促销品样品应放到堆头中心稳定高台上固定展示，避免被顾客拿到。 易碎促销品必须用透明胶带捆牢在产品外包装上。 易燃促销品必须远离照明灯和电源插座等设施。 自制堆头柜或者花车应注意表面光洁，没有尖锐突起，没有金属利口，柜体外面没有锐、直角，包边材料必须紧