医药行业OTC代表终端操作技巧要点.pptVIP

六种开场白方式 (1)打招呼，自报姓名：免去对方叫不出你名字的尴尬 (2)恭维，抬高对方：拉进与对方的关系 (3)称赞；让对方觉得舒服 (4)探询：澄清对方的需求 (5)引发好奇心 (6)提供服务：协助对方解决问题 ?营业员关心的是药品能带来的好处而非药品本身 专业的推销介绍——产品说明的技巧 利益陈述是终端需求的陈述，不论是业务员已知或未知需求，其利益均会为我们的产品和服务所满足 药品的功能是为了终端的利益 吸引营业员的注意力 增进营业员对需求的理解 为终端找到并解决问题 让终端明白合作会给他带来什么利益 建立信任度 向终端说明将向他提供杰出的服务 陈述：介绍产品交易条件，回答提问。简洁，流畅，准确，生动 ?时刻牢记客户是我们的衣食父母 老客户：您业绩稳定的保证 新客户：您银行存款不断增加的保证 选择适当的话题 提起对方的嗜好 72% 对方的工作 56% 时事问题 36% 孩子及其他家庭事务 34% 演艺圈及体育界 25% 客户的故乡，母校 18% 健康