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NBSS销售流程话术演练 需求导向九大销售环节 张晗 以需求为导向的销售流程 准客户开拓 安排约访 接洽 搜集客户资料 寻找购买点 设计方案 方案说明 递交保单 客户服务 一 准客户开拓 准客户开拓六三三法则有以下三方面： 1.准客户开拓的六步骤 2.如遇客户拒绝异议处理三步骤 3.获得名单后促成三步骤 获取转介绍的技巧 (一) 准客户开拓的六步骤 (一) 准客户开拓的六步骤 (一) 准客户开拓的六步骤 (一) 准客户开拓的六步骤 (一) 准客户开拓的六步骤 (一) 准客户开拓的六步骤 (二)如遇客户拒绝异议处理三步骤 (二)如遇客户拒绝异议处理三步骤 (二)如遇客户拒绝异议处理三步骤 (三)获得名单后促成三步骤 (三) 获得名单后促成三步骤 (三) 获得名单后促成三步骤 二 安排约访 二 安排约访 二 安排约访 二 安排约访 二 安排约访 二 安排约访 二 安排约访 三 接洽 三 接洽 三 接洽 三 接洽 四 搜集客户资料 四 搜集客户资料 四 搜集客户资料 五 寻找购买点 五 寻找购买点 五 寻找购买点 五 寻找购买点 六 计划书讲解及促成 1.重温客户的需求 2.重述客户购买点 3. 计划书讲解(注意:一定要说明该方案如何满 足客户需求的） 4. 促成 2.重速感性资料 王小姐您说您非常关注您和您家人的健康问题,虽然您们都有社保,但一旦发生什么重大疾病,社保是不够的对吗?您目前还非常担心的是家庭保障问题,因为虽然有着自己的个房子但是还欠着银行30万,万一出现什么变故,希望家人依然能住着这房子,依然过着像现在这样幸福的日子,孩子依然健康,快乐成长并受到好的教育,是吗? 3.将客户关心的问题排序 王小姐,通过刚才我们这么深入的沟通,总结出我们所担心的并希望解决的问题,那就是全家的健康问题,家庭保障以及孩子的教育问题,对吗?王小姐那您认为以上三个问题中哪个是您最担心，最想得到解决的呢？王小姐你所关心的问题总家庭保障是最重要的，其次是全家人的健康保障，最后如有能力的话最好给孩子建立一个教育基金以及给自己建立一个养老账户，对吗？ 4.确定保费额度 销售人员话术:如果要解决您所担心的问题,在不影响现在生活的情况下,您每月可以拿出多少钱来转存呢? 客户对话:一个月两千没什么问题! * * 销售人员话术：(首先有寒暄)王先生：你看，我们也认识了一段时间，这段时间你对我的服务还满意吗？ 客户对话：还行/不错/挺好的 1.取得客户的认同 销售人员话术：非常感谢您对我工作的肯定，未来的日子我依然会一如既往的为您提供最好的服务。对了，王先生，您以前曾说过您常和您的朋友XXX一块去打球，他现在怎么样？ 客户对话：您说小张呀，他最近高升了，还喜得贵子呢？ 2.提供姓名或范围 3.资格确认 销售人员话术：哦，看起来他也是非常有能力的人!他现在是在什么单位？你们还经常打球吗？他家住哪，太太在工作吗？（多了解一些被保险人资料） 客户对话：住高区，太太和他在一个公司…… 4.询问是否还有其他人 销售人员话术:王先生,除了小张您身边还有没有最近刚升职新买了房子,理财观念特别好的朋友呢? 客户对话:哦.好像小孙比较注重理财,而且还很有一手…… 5.准确锁定 销售人员话术:在刚才提到的小张，小孙和王美这三个人当中，您觉得谁比较开朗一些，谁比较更有责任一些？ 客户对话:小孙比较开朗也比较热心……. 6.重复以上步骤 销售人员话术:谢谢您介绍这么多好朋友给我,我感觉您和小张似乎特别好,您知道他除了您之外还有其他的好朋友吗? 客户对话:好想他经常和小郝一起打牌……. 1.找出原因 销售人员话术:哦,是这样啊,为什么呢?能告诉我原因吗? 客户对话:我朋友怕业务员没完没了. 2.重拾认同肯定 销售人员话术:那您觉得与我接触的过程当中，我会给您带去过这样的困扰吗？ 客户对话:那倒没有，您挺不错的！ 3.描述理想的准客户及您计划运用的介绍方式 销售人员话术:其实我对其他客户也是这样的,我一定会先电话预约,如果对方同意见我就会去见,如果不同意,我也不会再去打扰他,您看这样行吗?您看看您身边是否有像您这样比较有风险意识，有责任感或刚成家，刚买了房子的。 1.描述准客户开拓的过程 销售人员话术:王先生我是想告诉您我是怎样与他们接触的。首先，我会给他们打个电话约个时间见面，如果他们方便我们就见面，如果不方便我也不会过多的打扰他们，您看行吗？ 客户对话:可以，没有问题! 2 .试探 销售人员话术:您看您需不需要先给他们打个电话,或者是我打电话约他们时可不可以提到您? 客户对话:小张,小孙没问题,王美就别提我了. 3.总结