9.9撬动绩效的杠杆幻灯片.pptVIP

医院药品销售 实战指南与工具集萃： 课程目标 何为经理 什么是地区经理的最重要的工作？ 什么是“真正的”辅导？ 工具锦囊 课程目标 什么是“真正的”辅导？ 业绩评价内容——三纲 评价标准 A：与公司（大区）地区其他代表比 B：与业绩标杆相比 C：与同区域竞争对手相比 D：与既往销售相比 2006年Q4目标医院销售结果 快速定位代表的ABCD价法-1 快速定位代表的ABCD评价法-2 思考： ABCD与气泡本质区别 行为/目标：二维评估法 加权评估法 绩效管理周期时间表 课程目标 驱动代表绩效的四驾马车-1 驱动代表绩效的四架马车-2 提高销售生产力 业绩分析要素-QTQ Quantity(Right) Frequency 医院营销中最重要的二八定律的杠杆点在哪？ 医院市场的x/y是多少？ Zs:医院市场的1/6理论 如何最简单地实现销售梦想？ 下一步的关键是 找到我们关键的20% 目标—你会选择谁作为目标客户？ 分组讨论：代表应采取的拜访策略 蓝色组拜访策略： 客户主动需要时拜访，定期/不定期邮资料、电话/邮件、顺路拜访 使用名片/品牌提示 重新评估/停止往来 拜访频次：低频率（1-2次/月） 放弃 黄色组拜访策略: 1、增加其对产品知名度的认识（各种渠道 让其看到产品） 2、增加其对产品的兴趣（通过适应症，增加信心