专家详解汽车美容店店面特色运营之道参考资料.doc

专家详解汽车美容店店面特色运营之道 2010/11/3/8:27来源：汽车用品商情 　　现在的美容店已经是如天下繁星之多，大家都看好这一块蛋糕，各地新开张的美容店如雨后春笋般，新店纷纷上马，风风光光的开业。 　　没有人开店想亏钱，出发点都是好的，都是冲着市场大、空间足去的，都想赚到钱。但真正的新开业的店，有哪几个是在赚钱呢?又有多少是在亏损呢?有多少是运营正常的，没有权威的统计数字，但据行业内传出的大多的消息和见到的现象，好像开店赚到钱的，赢利情况好的没有几家店，大部分店持续在持平或在亏损状态，那这又是为什么呢，市场空间这么大，为什么还会亏钱呢? 　　最大的问题我想不是在市场容量、空间上，而在于这些美容店的运营上，现在的汽车美容店已经在默默无闻中脱离了暴利时代，也已经在慢慢走上正规化、规模化、连锁经营、集团运作化等层面，以前的农民式的运营方法已慢慢离我们远去，新开店掌握不住新型美容店的运营方法，所以经营不顺畅。 　　我们要谈的是汽车美容店更需要特色运营的方式，汽车美容店和其他所有作服务型的店都还不一样，如人体美容店、大型商超等等，汽车美容店因为要针对的是车，并且服务对象是双向性的，即要面对车主，还要面对车，所以这是个综合服务的性质。同时对于店面的各方面要求也非常高，如店面形象是否专业，施工的技术是否专业，服务的流程是否科学，施工完成的品质是否卓越，都构成了重要的条件。 　　一个美容店要想特色运营，需要哪些具备哪些条件呢，至少得有以下几点构成： 　　1、要有特色产品 　　2、要有专业美容间策划及布置 　　3、要有美容店特色管理 　　4、要有特色展示系统 　　5、要有特色销售系统 　　6、要有特色促销活动策划 　　7、要有特色的美容卡策划 　　首先，是特色的产品：产品不要求品牌多好，价格多贵，但一定要有特色，就是整合出来的项目，服务的项目要有特色，要有独特性，不雷同于大多数的店。其实对于汽车美容产品，产品的销售主要是服务的销售，请记住你永远都是在卖服务，其实就是项目。 　　所以，你的产品要能组合出非常有特色的项目，区别于别人，效果要好，坚持作出自已的特色，不同比更好要强，所以先从产品这级别就把特色区分开。 　　二是专业美容间的策划及布置：这是一个销售环境的问题，是汽车美容店就要有符合汽车美容特性的环境，你的美容间的专业程度、布置，广告的策划，都在昭示着你的店是否专业，包括休息区、精品区的布置、策划，都是专业的体现。那什么是专业呢，我认为： 　　优秀产品+专业施工环境+专业工具+科学流程+熟练技师+完美效果 = 专业 　　这样你才能给客户最后的满意，那么在这节，施工间的布置，如气，水、灯光、地面、形象墙、精品展柜、各种施工工具都要显得专业。如，为了看清车门侧面的漆面状况，可以在施工间的左右安置侧壁灯，就是在美容间左和右离地面60-70CM高的地方，安装灯光，正好可以照射到漆面，这样整车的侧面死角也都能看清楚。如： 　　在顶部安装桶灯，可以把整个车上看得非常清楚; 　　气、水可以直接在顶部走管线器，不要在地面造成任何影响; 　　地面要有明确定位用的停车位指示符; 　　门头要可以清晰鲜明的展示出施工间的作用; 　　等等，这样的很多设置，都会使你的店面布置看起来专业得多，专业才是客户对你信任的源泉。 　　三是美容店特色管理：管理一直是美容店的巨大问题，特色化的管理能使你的店内强素质，外塑形象。 　　这中间最难管理是洗车工美容工，所以如何管理及留住洗车工，包括销售人员的稳定性，都显得极其重要，我建议是通过编组、内部考核、培养、提拨的原则进行管理，可以让洗车工晋升为美容工，可以给洗车工设计职业发展规划，不要让他一味洗车，提出明确的晋升空间，让美容工编组后认可洗车，在洗车忙的时候，美容工也要参与。提供销售人员的成熟激励措施，让他们销售的多，提成也越高，并且要和美容工结合起来，利用统一推广法，让技术和销售都参于进来。 　　四是特色展示系统：我一直提的一个观点是鲜活终端，就是美容店产品的摆放，包括项目的展示、服务的展示都要有特色，要鲜活，把无形的东西展示的有形，把自已的服务展示的非常出色，不一定只是商品，要更多的展示项目和服务，下边建议几种： 　　专业产品陈列-整齐，有条理、分类清晰 　　与众不同的镀膜效果展示-镜面演示盖 　　特色内饰清洗项目展示 　　短信展示-告诉你的客户你获得的荣誉 　　项目墙展示 　　镀膜的花园地-黑板报 　　镀膜的陈列地-镀膜墙展示 　　现场施工展示-招聚人气，展现实力 　　这每一种展示方法都有详细的设置及制作方法，但总目的只有一个，就是产品未销售，服务展示先行，把你的软性的东西展示到位，作到真正的鲜活终端。 　　五是要有特色销售系统：销售其实也是一个系统，要细致统筹的，因为美容店的销售关乎整个店的赢收，我提倡的是：