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与德国商人的沟通技巧课件
与德国商人的沟通技巧 德国民族又称为日尔曼民族,德国民族文化和民族精神中, 有四个明显的特点: (2)德国人文化素质普遍较高,有修养,知识面较广。 (1)德国人讲理性,守纪律,办事严谨认真、一丝不苟。 (3)德国人性格上坚硬如钢铁,坚韧如皮革。 (4)德国人崇尚自强不息,精益求精,永不满足。 德国人的民族特点 在德国流传一则这样的故事,一群大学生在德国某城市街头做了个试验,他们把“男”、“女”两个字分别贴在马路边两个并排电话亭的门上。结果发现,来打电话的男士都走进了“男”电话亭,女士则都进了“女”电话亭,一会儿,“男”电话亭爆满,先生们宁可在门外排队,也不去光顾正空着的“女”电话亭。德国人经过路口时,只要他碰上人行道上亮起红灯,就会很习惯地站在了人行横道线外等候,不管是否看到汽车从他面前的马路上经过。德国人信奉的是“既然有规定,就必须遵守,否则规定还有什么意义”。 (1)德国人讲理性,守纪律,办事严谨认真、一丝不苟。 德国民族又称为日尔曼民族,德国民族文化和民族精神中, 有四个明显的特点: 德国人的民族特点 德国民族又称为日尔曼民族,德国民族文化和民族精神中, 有四个明显的特点: (2)德国人文化素质普遍较高,有修养,知识面较广。 德国是世界上第一个实施《义务教育法》的国家,早在1717年,德国前身普鲁士帝国国王弗里德里希?威廉一世就颁布了一项《义务教育规定》,明文规定“所有未成年人,不分男女和贵贱,都必须接受教育”。德意志民族有着悠久的历史和深厚的文化传统,产生过许多举世闻名的大思想家、大哲学家、大科学家、大文学家、大音乐家,如康德、黑格尔、马克思、海德格尔、爱因斯坦、巴赫、歌德、海涅等等,他们的思想和行为影响了广大的德国民众,成为德国民族文化和民族精神的重要组成部分。 德国人的民族特点 德国人的民族特点 德国民族又称为日尔曼民族,德国民族文化和民族精神中, 有四个明显的特点: 以德国国家足球队为例,正是这种顽强、敬业的民族特点使得许多球队都怕德国队,尽管德国队有时也输球,但是对手对德国队的尊敬和敬畏从来就没有停止过。 (3)德国人性格上坚硬如钢铁,坚韧如皮革。 德国人的民族特点 德国民族又称为日尔曼民族,德国民族文化和民族精神中, 有四个明显的特点: 歌德的《浮士德》所讲述的故事就生动、深刻地反映了德意志民族那种自强不息、锐意进取、精益求精、永不满足于现状的精神。德国的产品质量在世界上有口皆碑,举世公认,其原因就是他们保证质量,不断改进,总是追求更美好、更完善的目标。正是由于有了这种永无止境的追求精神,德意志民族才始终保持了旺盛的生命力,才可以在二战失败的废墟上,经过几十年的艰苦奋斗,国家迅速恢复元气,重新成为欧洲乃至世界政治经济舞台上一支不容忽视的重要力量。 (4)德国人崇尚自强不息,精益求精,永不满足。 德国人的谈判风格 1、严谨认真,准备周密。 2、缺乏妥协性和灵活性 3、诚实守约,重视合同的履行 德国人在谈判前准备充分,对所要谈判的标的物以及对方公司的经营、资信情况等均进行详尽认真的研究,掌握大量详实的第一手资料,以便在谈判中得心应手,左右逢源。 德国人在谈判中审慎稳重有余而适当的妥协性和灵活性不足。如果我们对出口商品报价过高,他们可能会觉得双方的价格相距太远,不值得进一步探讨,从而可能使我们失去一次贸易机会。相反,他们一旦报出价格,那他这个价格显得不可更改。德国商人很少讨价还价,即便是有,讨价还价的余地也会很小。细节 德国人在签订合同之前,往往要仔细研究合同的每一个细节,并认真推敲,感到满意后才会签订合同。合同一经签订,他们会严守合同条款,一丝不苟地去履行。他们不轻易毁约,同样,他们对对方履约的要求也极其严格。 4,其他 与德国人谈判的要诀 2 .尊重德国人的商权 1 .做好充分准备。 3 .务必守时。 4 .尊重契约。 5 .正确看待谈判对手 6 要保持耐心 7 .尽量不在晚上进行谈判 1做好充分准备 德国人在进行谈判前要进行充分的专业准备,因此,和德国人谈判,也一定要做好各方面的充分准备,以便回答他们关于公司和其他方面的详细提问,用满意的回答表明自己的实力。如果事先准备不足,谈判中思维混乱,往往会引起德国人的反感和不满。另外,德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让对方降低价格,因此,更要有所提防,要么拒绝,要么做出最后的让步。 2尊重德国人的商权 德国人极度珍惜自己的商权,在德国的法律条文中,关于保护商权规定得严格而明确。例如,取消代理契约的时候,就必须付给 5年期间的年平均交易所得利益。因此,在未付给补偿金以前就不能取消代理契约。所以,在与德国人进行洽谈时,要切记商权的处理,千万不可大意。 3务必守时 德国人不管是工作还是干其他事情,都是一本正经。因此同他们打交道时,也应
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