与德国商人的沟通技巧课件.ppt

与德国商人的沟通技巧 德国民族又称为日尔曼民族，德国民族文化和民族精神中， 有四个明显的特点： （2）德国人文化素质普遍较高，有修养，知识面较广。 （1）德国人讲理性，守纪律，办事严谨认真、一丝不苟。 （3）德国人性格上坚硬如钢铁，坚韧如皮革。 （4）德国人崇尚自强不息，精益求精，永不满足。 德国人的民族特点 在德国流传一则这样的故事，一群大学生在德国某城市街头做了个试验，他们把“男”、“女”两个字分别贴在马路边两个并排电话亭的门上。结果发现，来打电话的男士都走进了“男”电话亭，女士则都进了“女”电话亭，一会儿，“男”电话亭爆满，先生们宁可在门外排队，也不去光顾正空着的“女”电话亭。德国人经过路口时，只要他碰上人行道上亮起红灯，就会很习惯地站在了人行横道线外等候，不管是否看到汽车从他面前的马路上经过。德国人信奉的是“既然有规定，就必须遵守，否则规定还有什么意义”。 （1）德国人讲理性，守纪律，办事严谨认真、一丝不苟。 德国民族又称为日尔曼民族，德国民族文化和民族精神中， 有四个明显的特点： 德国人的民族特点 德国民族又称为日尔曼民族，德国民族文化和民族精神中， 有四个明显的特点： （2）德国人文化素质普遍较高，有修养，知识面较广。 德国是世界上第一个实施《义务教育法》的国家，早在1717年，德国前身普鲁士帝国国王弗里德里希?威廉一世就颁布了一项《义务教育规定》，明文规定“所有未成年人，不分男女和贵贱，都必须接受教育”。德意志民族有着悠久的历史和深厚的文化传统，产生过许多举世闻名的大思想家、大哲学家、大科学家、大文学家、大音乐家，如康德、黑格尔、马克思、海德格尔、爱因斯坦、巴赫、歌德、海涅等等，他们的思想和行为影响了广大的德国民众，成为德国民族文化和民族精神的重要组成部分。 德国人的民族特点 德国人的民族特点 德国民族又称为日尔曼民族，德国民族文化和民族精神中， 有四个明显的特点： 以德国国家足球队为例，正是这种顽强、敬业的民族特点使得许多球队都怕德国队，尽管德国队有时也输球，但是对手对德国队的尊敬和敬畏从来就没有停止过。 （3）德国人性格上坚硬如钢铁，坚韧如皮革。 德国人的民族特点 德国民族又称为日尔曼民族，德国民族文化和民族精神中， 有四个明显的特点： 歌德的《浮士德》所讲述的故事就生动、深刻地反映了德意志民族那种自强不息、锐意进取、精益求精、永不满足于现状的精神。德国的产品质量在世界上有口皆碑，举世公认，其原因就是他们保证质量，不断改进，总是追求更美好、更完善的目标。正是由于有了这种永无止境的追求精神，德意志民族才始终保持了旺盛的生命力，才可以在二战失败的废墟上，经过几十年的艰苦奋斗，国家迅速恢复元气，重新成为欧洲乃至世界政治经济舞台上一支不容忽视的重要力量。  （4）德国人崇尚自强不息，精益求精，永不满足。 德国人的谈判风格 1、严谨认真，准备周密。 2、缺乏妥协性和灵活性 3、诚实守约，重视合同的履行 德国人在谈判前准备充分，对所要谈判的标的物以及对方公司的经营、资信情况等均进行详尽认真的研究，掌握大量详实的第一手资料，以便在谈判中得心应手，左右逢源。 德国人在谈判中审慎稳重有余而适当的妥协性和灵活性不足。如果我们对出口商品报价过高，他们可能会觉得双方的价格相距太远，不值得进一步探讨，从而可能使我们失去一次贸易机会。相反，他们一旦报出价格，那他这个价格显得不可更改。德国商人很少讨价还价，即便是有，讨价还价的余地也会很小。细节 德国人在签订合同之前，往往要仔细研究合同的每一个细节，并认真推敲，感到满意后才会签订合同。合同一经签订，他们会严守合同条款，一丝不苟地去履行。他们不轻易毁约，同样，他们对对方履约的要求也极其严格。 4，其他 与德国人谈判的要诀 2 ．尊重德国人的商权 1 ．做好充分准备。 3 ．务必守时。 4 ．尊重契约。 5 ．正确看待谈判对手 6 要保持耐心 7 ．尽量不在晚上进行谈判 1做好充分准备 德国人在进行谈判前要进行充分的专业准备，因此，和德国人谈判，也一定要做好各方面的充分准备，以便回答他们关于公司和其他方面的详细提问，用满意的回答表明自己的实力。如果事先准备不足，谈判中思维混乱，往往会引起德国人的反感和不满。另外，德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让对方降低价格，因此，更要有所提防，要么拒绝，要么做出最后的让步。 2尊重德国人的商权 德国人极度珍惜自己的商权，在德国的法律条文中，关于保护商权规定得严格而明确。例如，取消代理契约的时候，就必须付给 5年期间的年平均交易所得利益。因此，在未付给补偿金以前就不能取消代理契约。所以，在与德国人进行洽谈时，要切记商权的处理，千万不可大意。 3务必守时 德国人不管是工作还是干其他事情，都是一本正经。因此同他们打交道时，也应