客户没钱买保险解读.pptVIP

客户 真的没钱买保险吗 面对客户以“我没钱”为由的拒绝，我们到底该如何解决？ 是果断放弃还是视为销售时自然有的抗拒反应？ 回想一下 客户最常拒绝你的理由是什么？ “抱歉，最近手头实在不宽裕，你看是不是过一段时间再来？” “我刚刚付了房子首期款，现在手头上完全没钱了！ “我在准备买车呢！手头也没闲钱啊！！！” “什么都在涨，就是工资不涨，吃饭都快成问题了，哪里还有钱买保险哦！” .......... 熟悉吗？ 我们是不是常常被这些理由拒之 门外？ 这些不同理由，其实都只在传递一个信息 -------我没钱 那你知道我没钱背后的真相吗？ 保险销售心理学研究表明 准客户从一开始就摆出拒人千里之外的姿态，很多时候并不一定是要拒绝营销员或保险，而是出于人类的一种对无知的事物的恐惧本性，或者仅仅是想抗拒营销员对其所带来的变化或烦扰，仅此而已! 客户一时的拒绝并不代表永远的否认或抗拒，它仅仅表明客户没有立即同意，而客户其实想表达的是： 给我一个购买的理由！ 俗话说 嫌货才是买货人 资深营销员应该都明白经历过，那些全程都客客气气的准客户往往最后都不会购买，而那些一直发表不同意见的才是最后真正购买的。 所以客户拒绝时，我们应该高兴，因为保险销售的契机已经来到! 不为失败找借口，只为成功找方法 IDA 教你如何让“没钱”的客户买保险 一讲二问三听 二三是重点 “问”能掌握客户的准确情况 “听”能了解客户的真实想法 准客户目前的开销和收入？ 准客户目前拥有什么保障？ 准客户有什么理想和心愿？ 私房话术 准客户:收入刚好够用，没钱买保险 营销员：请问您认为今时今日的市场行情好吗？假如明天上班时老板告诉您现在行情不好，有两个选择：1.补1个月的薪水，自动辞职;2.降薪10%，等行情好时再加薪。 请问您会做什么选择？少了10%的收入，您应该还可以勉强应付，但假如少了100%的收入，您的家庭将如何承受呢？ 因此建议您不如将10%的收入开一个账户，有病时是医药费，没病可成为将来的退休养老金，并确保您的家人可安心自在地生活。 增员话术 如果客户真的没钱买保险 工作这么辛苦，收入还这么低，连保险都买不起，不如跟我一起来做保险吧 找准突破口有的放矢 熟识客户 “您怎么会没钱呢？真是说笑啦！” “您事业做的这么好，说没钱也没人会信啊！” “我可不是来借钱的啦！” 不熟识客户 从时事话题切入，适时导入保险，让其明白保险的重要性，达成共识 温馨提示 中国人一向奉行“财不外露”，当与客户提及财务问题时，营销员除了要做好保密工作之外，也一定要注重谈话场合，以免因大失小，避免外界环境因素导致客户流失 充分准备 了解客户职业 居住小区环境 工作单位 客户真实经济状况 客户购买力 私房话术 准客户:我现在没钱买保险，钱都用到投资上去了，过段时间，等我有钱了，再来吧！ 营销员：那您什么时候有钱呢？ 准客户:这个我怎么知道啊？我又不是算命先生！ 营销员：是啊，人生就是这样，充满了许多的不 确定性，您看，您都不知道您什么时候发财，那您知道什么时候不生病吗？ 准客户:当然不能，这又不是我能决定的了的！ 营销员：那如果您哪天生病，没钱治病，你会跟大夫说，我没有钱吗？ 私房话术 准客户:当然不会啦！ 营销员：对呀，如果那时候您这样跟大夫说，大夫肯定会讲，你哪凉快哪待着去吧！ 如果您把钱全部投入到生意上，万一得病了， 到时候谁来帮您呢？生意没人照顾，生活也没了保障。 那今天我就是来帮您解决这些问题的，我们现在有一款产品，有病防病，没病养老！ 让客户认同保险是生活必需品 先通过直接发问 “您敢保证自己一辈子不得大病，不出意外吗？” 让客户明白风险在生活中无处不在。 强调保险在风险规避中不可替代的作用 讲产品 私房话术 准客户:我没有太多的钱买保险。 营销员：假如现在您的手机掉了，您会因为没钱而不买吗？ 准客户:不会。 营销员：假如您现在病了，您会因为没钱而不治吗？ 准客户:当然不会呀，命没了，就什么都没了！就算借钱也要治啊！ 营销员：手机掉了会买，病了借钱也要治，为什么呀？因为这些都很重要！而事实上，保险和手机一样，都是生活必需品；和生病看病一样 ，都很紧迫！ 私房话术 准客户:可我的钱都分配好了，没钱买保险了呀！ 营销员：假如有一天，您的孩子病了，您拿不出足够的钱，您会怎么办？会不会卖房子？ 准客户:绝对会。 营销员：所以不管平时生活压力多大，都要时刻警惕风险，做好准备。一个月存###可以吗？给孩子建一个专款专用的账户，当有重大疾病时，保险公司会给付您一大笔钱，当时即使家里拿不出钱，也不用卖房子。 私房话术 准客户:您看我这家庭,上有老下有小,哪还有剩余的钱买保险呢?