设计师、安_装师如何做好二次导购.pptVIP

* 设计师、安装师如何做好二次导购 2012.2.2徐芳 A 设计师设计方案是二次导购 B 针对三种常见类型客户的设计讲解 C D 设计师实现小单变大单的四种方法 安装师如何实现销售 一、设计师设计方案是二次导购 作为一名真正优秀的橱柜设计师，只按照顾客家的户型设计出图纸交给顾客是远远不够的。设计师也是导购员，设计师能对产品进行二次导购。因为顾客对导购员一般都存有戒心，而对专业度较高的设计师很少有戒备心理，也比较容易信任设计师，所以设计师如果能发挥好自己的二次导购能力，能更好的促成终端成交。 一、设计师设计方案是二次导购 橱柜设计师在销售设计上，可把目标客户建安的分为三大类型：“经济实用型：”品位典雅型以及“高柜奢华型”。当顾客购买了橱柜，就场频而言，出了品质与环保外，要么看中了耐用的品质，始终的价格，高性价比；要么就是觉得产品非常的漂亮，好看耐用，与众不同；要么就是感觉产品非常大气豪华，尊贵且奢华。所以设计师除了对设计方案进行合理的讲解外，还需要针对这三种类型的顾客，投其所好，进行专业的设计讲解。 大多数没有经过训练的橱柜设计师在对客户讲解设计方案时，都是东一句西一句，让顾客度设计方案似懂非懂一头雾水。一个几乎接近完美的设计方案展示给客户，顾客却要反腐东改西添，从而大大提高了沟通成本，降低了设计效率，设计是辛勤劳动的成果却难易得到顾客的认可。 一、设计师设计方案是二次导购-讲解步骤示例 礼仪：xx先生/女士，您好！我是您家厨房的主笔设计师XX（具有亲和力的称呼为佳），很高兴能为你服务。 开场：xx先生/女士，现在我们看到的这款橱柜就是您定制的，同时您看到的门窗规格也是按照实际测量设计出来的展示型效果，这完完全全跟实景的厨房是一样的，您家的厨房看上去很漂亮。 引导：为了让您有更好的理解和认识，现在由我来给你讲解一下 整体概括讲解：实际测量你家厨房赌鬼为XXm吊柜为XXm，更具不同家装风格做不一样的风格讲解，如此款 橱柜整体效果比较优雅。脱俗，秉承了简洁、时尚且素色更耐看的色彩搭配理念（适当给出配砖建议）。 一、设计师设计方案是二次导购 整体方案讲解流程 按照人体功能学的设计原理与厨房操作的设计原理，当然也要结合您的实际操作要求。主要爱通过4大方面给你设计。（设计原理包装） 一、设计师设计方案是二次导购-人文设计讲解 （1）人性化不累腰的设计 按照人体功能学，现在您看到的地柜标准高度（含台面）为XXmm，刚好符合国人155-178CM的适用范围，炒菜是恰到好处，洗菜是不会太低，不需要过于弯腰，减少不必要的劳累。 （2）安全不碰头的设计 您再看下我们的台面深度为国际标准XXmm、吊柜的标准高度为600mm（或700），深度为XXmm，当我们站在地柜面前，正常作业时完全不必担心会出现碰头的现象；吊柜离地面的高度为1510MM，离地柜的高度为700mm，取物非常方便，同时在比例上也比较协调。（可现场对着样板演示） 一、设计师设计方案是二次导购-人文设计讲解 很多设计师都能做到以上2点的设计考虑，但忽略了想顾客说明。顾客没使用橱柜前基本不会关注这些问题，设计师如果不讲的话，就是去了一次向顾客展示人文设计的好机会 （3）品质耐用的设计 我们设计选用的橱柜规格都是全数吗化定制的标准范围。您看，都是标准的独立柜体设计，标准越高，精准度就越高，橱柜的质量就越好，从而柜字的使用寿命也得到了保障。 一、设计师设计方案是二次导购-合理设计布局的讲解 即使展现在顾客面前的是一张布局非常合理的橱柜效果图也要通过设计师专业的讲解，让顾客清晰明白所设计的橱柜方案是满足其使用与实用要求的。对设计方案布局的讲解可以避免顾客擅自更改方案，所以设计师在讲解设计方案时，先根据厨房常规的作业流程，再一实用、便利的体验方式有条理的将方案讲解出来。 在介绍整套的布局设计时，按人命呢的使用习惯可采取“从左往右看”的讲解方式：厨房操作即分为4步骤：冷鲜储藏区（冰箱）——置物区（临时放菜）——洗涤区（洗菜区）——操作区（切菜区）——烹饪区（炒菜区）——配餐区（临时放菜），共分为六大分区。将每个区所关联的使用场景在展厅现在模拟演示讲解，左后告知顾客通过合理的设计布局，一是大大提高了厨房作业的效率，避免不合理的设计所打来的重复走动路线；二是将打打满足日常的使用与实用的操作需求。 一、设计师设计方案是二次导购-功能区的合理尺寸分布 除了让顾客认可合理话的设计布局外，大部分顾客也关心每个作业区域的空间尺寸，所以必要时要想客户详细讲解整个厨房的功能呢个的分部尺寸。如冰箱的预留尺寸为XX，置物台的预留尺寸为XX，水