信诚保险学讲义提高版-新人.ppt

之 新兵衔接教育 故事一 给爸爸的信 爸爸,我有很多话向你倾诉,自从您离开我们而去后,一切的事情改变得是这么快。现在我们租住了一间窄小、昏暗、破烂的房间。是否所有的小朋友在父亲离职后都要经过这种艰辛？爸爸,如果您知道每一天我们都捱饥抵冷,所有值钱的东西都已典当,您一定会很伤心的。爸爸,我知道您爱我们,总想将最好的给我们,从来也没想到要我们独自面对这样的困境。我还记得您为了买钢琴我,买礼物给妈妈,彻夜不停地工作。 故事二  一位人寿保险营销员的从业使命 成功 态度 （Attitude) 技巧 （Skill) 知识 （Knowledge) 习惯 （Habit) 年度工作计划表 年度工作计划表 将开支需求转换为推销活动目标的重要性 拟出准客户评估表的步骤 推销月计划表的拟定 预定访问合格准客户 预定应成交之准客户 预定联系之客户 预定访问之影响力中心 —— 客户固定化策略 推销智慧 如何拟定 每周推销计划表 拟定每周推销计划表的重要性 拟定每周 推销计划表 如何树立目标  明确 合理 灵活 扩展 表白心迹 检讨进展 致胜百分卡的填写方式 致胜百分卡的四大优点 掌握重点客户 开展重点推销和目标管理 访问记录 把握时间的原则 拜访以及时间管理 时间管理的原则 拜访以及时间管理 拜访工作检讨 对照进度，看是否与计划吻合； 想想访问过程中是否遇到困难； 预定下次访问的进度； 搜集客户所需要的情报； 将下次访问活动的项目记录下来。 寻找准客户必须是 有意识的 有目标指引的 且持续不断地 寻找 观察 识别 评估人的活动 寻找准客户的五个步骤 获取人名 评估鉴定 记录资料 引荐介绍 剔除不可能成交的对象 一、向客户索取引荐客户的步骤： a.寻找目标 b.主动要求 c.探取资料： 为什么?如何?有何利益? d.处理：认同/多谢 e.反对：为什么……现在? 如何?有何利益? f.启发性问题 g.索取更多资料 拒 绝 处 理 影响力中心人物所必须具备的特质 ?他是乐于见到你成功的； ?他必须是人缘广而且大家都熟悉的人，但不一定是位居要职； ?他必须是愿意提供而且有足够的能力提供有关的资料给你的人； ?他本人也必须是认同保险并相信保险； ?他必须信服你的专业服务能力及诚意； ?最好他是你锁定开发目标市场里的活跃份子。 推荐介绍的步骤与参考话术 搜集准客户资料的管道 寻找准客户的方法 ? 个人认识 ? “建立目标市场” ? 陌生拜访法 ? 开拓现有客户 ? 用推介法 如何经营你的目标市场 1.锁定你想要开发的团体 。 2.认识该团体的活跃份子或意见领袖或企业经营者，并在适当时机请他们推荐客户给你。 3.在众多的推荐者中你必须观察谁对你最热心、最信任，并对他投注更多资本去经营，使它成为你的客户来源中心。 如何促请现有保户增加保额或购买第二张保单呢? 1.询问他是否认为第一张保单的保额已足 够? 2.成交后寄张感谢函给他。 3.寄生日卡、节日卡。 4.不定期提供客户需要的相关信息。 5.除了周年时定期拜访客户，为他的保单作检视，也要在平时保持联系。 检视新人寻找准客户的方法并作简短的分析 1.代理人是否有一套准找寻客户的来源系统? 2.代理人是否能主动认识更多新朋友? 3.代理人是否能说服客户再购买一张保单? 4.代理人懂得建立“目标市场”的客户源中心吗? 5.代理人懂得向客户打听他的朋友或邻居吗? 6.代理人得到了客户的推荐吗? 7.代理人懂得过滤、筛选不好的客户吗? 8.代理人的谈话具有吸引力吗? 9.每一次探寻名单都会进一步打听相关的资料吗? 10.代理人懂得避免强拉硬推的推销方式吗? 利用电话接触的话术 为何要利用电话接触 ? 专业表现 尊重客户 ? 收集资料 过滤准客户 ? 节省时间 大量接触 ? 识别判断 电话接触的步骤 ? 预定名单 ? 相关准备 ? 组织思路, 内容备忘 ? 介绍自己和公司 ? 利用介绍人的影响力建立关系 电话接触的话术 牢记：“早上好，我是×××。请问我是否能和您在电话上谈一谈?” 牢记：“我是中国人寿保险公司的寿险顾问。我想和您谈谈，分享一点意见。我相信这点意见，将对您很有价值。所以，我想当面和您讨论。我该在明天早上9点，在您的办公室见您还是在