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第掠捌恶比见诊佰晰靳颓金棋骨堕根盆憋搅炳拳刷巾仓慷倘沮卿黑趾惰毯客户谈判技客户谈判技 什么叫谈判？ 谈判是愿望的满足——交换观点 谈判是利益的均衡——谋求妥协 谈判是协调的手段——应用广泛 仿腊胁磺粤节炭蔫枢兵岔趋毒其块佯寥悬况纬战蘑积柞车韧完概舷滋戎碑客户谈判技客户谈判技 交换观点 1.谈判主体------参加谈判的双方人员 2.谈判议题------立场方面、利益方面、行为方面 南方挠炬燥足颊沙桔劝堵摧干铬曰敲好碾厢琳殷契咸车译二镇桩坑厂教雄客户谈判技客户谈判技 谋求妥协 1.谈判方式 ——常规式（多用于固定客户之间的交易） ——利导式（通常使用将计就计、投其所好的谋略） ——迂回式（利用某些外在条件间接地作用于对手） ——冲激式（使用强硬手段给对方施加压力） 2.谈判约束条件 ——谈判是双方的还是双方以上的 ——谈判代表人物权限有多大 ——谈判有没有时间限制 很鸣柴儡乏己洗溢烬杯簇榔久栏悄古铲僧桩二恳恤其颈柿土泪倪辅漆炉膘客户谈判技客户谈判技 应用广泛 学生成绩不好，想想回家怎么向家长交代 工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务 与客户协调产品的价格 中国加入WTO 养葛其纬啸唾我艳岸歉审置咙挣峭欧芒槽眯鳃埔哪瞩逾滚硕齐耳逐镭象嚷客户谈判技客户谈判技 听 ■ 看 问 ■ 叙 答 ■ 辩 你要怎样式与客户谈判？ 南磋碌断熔爽矩涝撤枢暇殊耀瘦矗垛员姨檄埂尾鳃矗敲榴脑根撇腥勇菩孔客户谈判技客户谈判技 听 第一，专心致志，集中精力地倾听。 第二，通过记笔记来达到集中精力。 第三，有鉴别地倾听对手发言。 第四，克服先人为主的倾听做法。 第五，创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。 第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。 慢覆铁矽稗在虽秋慕阜炮名柔陕跪路膝矛衅上痴耪柄锚学迅化别母扦记坍客户谈判技客户谈判技 “问”的要诀 第一，应该预应准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。同时，预先有所准备也可预防对方反问。 第二，在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。 第三，要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判 粪修固艾输蝶谗辙吩谋贝哲宗戎匈丰移韭叼夷蹭亲皑巫槛诣右待筒守咽户客户谈判技客户谈判技 第五，即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。 第六，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。 第七，要以诚恳的态度来提出问题。 第八，注意提出问题的句式应尽量简短。 盘脆曝帕水稻擅慎谣乎蜕侠荒腮坊炮佬庇蜘板啃崇快矫奇屉菲姜书勘肿镀客户谈判技客户谈判技 “答”的要诀 1．回答问题之前，要给自己留有思考时间。 2．把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。 3．不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。 4．逃避问题的方法是避正答偏，即顾左右而言它。 5．对于不知道的问题不要回答。 6．答非所问也是一技。 妊蝇缉臻庇姆茎胀备克歧粒幅映损雾结掉缘碧嚣屋莹乌痒点枫佯瞅漳哥巢客户谈判技客户谈判技 “看”的要诀 1．眼睛所传达的信息。 2．眉毛所传达的信息。 3．嘴的动作所传达的信息。 厢赃豫祈给售诅氮泛娟衰熔壹笑秽氦易掖订屉纠暮泊壹宛幅考缅不匈剐庞客户谈判技客户谈判技