需求分析-五把金钥匙学员手册.docVIP

1、认真复习接洽面谈的步骤，特别是资料收集与需求分析部分 2、熟背接洽面谈的话术 1、掌握对客户进行需求分析的技能 2、熟练背诵接洽面谈的话术 3、学会使用接洽面谈的工具 1、五把金钥匙的话术和画图步骤 2、需求分析的过程 1、第一把钥匙：解决 营：第一个方面是家庭保障金。 这是一家之主，在他的关怀和照顾之下，他的太太和孩子都生活得很舒适。因为他就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是疾病，一个是意外。假如有一天突然这个一家之主不能照顾他们了，对他太太来讲，失去了一个好丈夫，对儿子来讲，失去了一个好父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入。但拥有了这个计划，就会保障他的家人在突然的情况下，他的太太和孩子能够维持生活，一直到小孩22岁自立为止。 2、第二把钥匙：解决 　营：第二个方面是教育基金。 张先生您也同意吧？现代社会，多读点书很重要，如果将来小华有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成学业、影响了前途，是非常可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小华在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。 小华现在6岁，到他22岁读完大学这期间的学费是不断上涨的。据了解，北京一所普通高校的学费、住宿费等加起来，一个本科生一年至少需要两万块钱，四年就要8万块。这笔钱说多不多，说少不少。为了小华着想，您应该马上准备好一笔教育基金。这样万一有事发生，也不会影响到小华的未来和前途。 3、第三把钥匙：解决 营：第三个方面是退休金。 张先生，请问您现在多大？ 客：我30岁。 营：一般地，我们都会在60岁退休。 客：差不多。 营：我相信在这30年间，您的收入一定会随成就不断增加。但到了60岁退休的时候，收入就会大幅减少。而退休之后的收入主要来自三方面：一是自己的退休金和储蓄，二是儿女给钱花，第三是政府的低保。 张先生，不知您是否同意，我们的退休金与储蓄是很有限的；政府的低保，也是难以维持生活水准的，更重要的是还会让我们很没面子；依靠儿女给我们钱？他们照顾全家都已不容易，更何况还要供养我们？到时候，我们就真成了他们负担。一个好的保障计划，是把年轻时候的钱一点点存起来，到年纪大的时候自己拿来用。其实我们辛辛苦苦这么多年，不就是希望有一个幸福的晚年吗？ 4、第四把钥匙：解决 营：第四个是提供急用的现金。 张先生，这是我们的生命线，人生到什么时候我们都不知道。 但您一定同意，人生会有起有落，顺境时我们可能有好的收入、好的投资机会，但是没有钱再好的机会也会错过。 逆境时，可能会遇到疾病、失业等问题，更需要一笔钱去应对困难，否则处境会更加狼狈。 一个好的保障计划，是在我们需要用钱的时候，能够提供一笔应急的钱，这样我们就可以更好地把握好机会，或者应对困境。 5、第五把钥匙：解决 营：第五是有计划的储蓄。 您每个月都会存银行一些钱吧？不知道这些钱您准备做什么呢？ 客：预备有一些消费或急用吧，孩子要上学，或者我们将来养老用。 营：张先生，不知您是否有感觉，您已经计划好准备孩子上学或者您养老的钱，却难以做到专款专用。 因为一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但存到一定程度，就会因为买房、买车花掉了很大一部分，然后又重新开始存钱。当存到一定程度，又会因为装修、旅游把钱花掉了，所以银行里的钱总是忽多忽少。 现在我们先确定一个目标，然后就有充分的时间，按照我们制定好的计划，一年一年固定存储。即便遇到万一或意外终止存款的话，这个计划也能马上兑现。 需求分析后的关键： 1、请客户按缓急轻重排序 目的：明确客户的最大担忧 营：张先生，如果一个计划能够解决以上五个方面的问题，您觉得是否有用呢？（看着客户的眼睛，等待客户回答） 客：你说的有道理。 营：对于以上五个问题，您认为哪个对您影响最大？ 客：太太和儿子以后的生活费。 2、询问客户的基本资料 目的：（1）了解客户的情况，方便设计建议书 （2）“五把金钥匙” 2、在拜访中尝试运用 3、总结面谈过程中的成功经验与问题，填写“销售流程答疑反馈表” 4、认真填写工作日志 ” 训前准备 接洽面谈－五把金钥匙训练 训练目标 训练重点 训练工具使用 训练内容 话术重点与“桥语”： 1、这是