怎样提升客单价课件.ppt

有效提高客单价 怎样提升客单价 客单价是指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。 它的计算公式是： 客单价=商品平均单价*每一顾客平均购买商品的 个数； 客单价＝销售额÷顾客数 由此可见门店的销售额是由客单价和顾客数所决定的，在门店提升顾客数难度较大或顾客数相对稳定的状况下，提高客单价则是提高门店销售额的唯一途径。 门店品类的广度与深度? ????大卖场品类的广度与深度高于超市，超市又高于便利店，大卖场的客单价一般可以达到50-80元，而超市一般只有20-40元，便利店一般则在8-15元之间。由此可见，门店品类的广度与深度对于客单价的影响是根本性的，是主要影响因素。? ??品类的广度与深度又呈现结构方面的复杂性。门店可以通过在自己专长的品类上拓宽它的广度（增加中小品类的数量）和加深其深度（增加品种数）来提升自己门店的特色化，建构自己的核心竞争力。? ?门店商品定位? ??除了品类的广度和深度这一重要影响因素外，门店的商品定位也是一个非常重要的因素。门店的商品定位主要是指门店商品的档次，也即商品的平均单价，同样面积大小的超市，可能从品类数量和单品数量来对比差不多，但是由于一家定位高端、一家定位中低端，客单价就会相差数倍，这就是门店商品定位对客单价的影响。? ??门店促销活动? ??既然客单价是顾客购物篮内的商品数量与商品单价的乘积之累计，那么通过促销活动促成顾客购买本不想买的东西、或者想买的东西多买，这就是促销活动对提升客单价的作用。门店促销对于提升客单价的帮助非常明显。? 商品的关联组合? ??商品的关联组合有同品类与相近品类组合和跨品类、甚至跨部类和跨大类组合，比如围绕婴儿的食品、穿着、玩具来考虑商品组合时，其实就横跨了两个部类、三个大类，但是这样的组合对于顾客购物习惯来说却是很自然的，可以“触景生情”产生许多冲动性消费。 ??商品陈列? ??商品陈列对于客单价的影响同样也是不可忽视的。不管门店是大还是小，相对于顾客在门店内所待的时间来说，这些商品总是远远“过剩”的，因此，要想让合适的商品吸引到顾客足够的眼球，就需要在陈列上下功夫。 ??靠什么提升客单价? ??其实提升客单价无非是促成顾客同类商品多买、不同类商品多买、买价值更高的商品这样三种途径。? ??1、促成顾客同类商品多买? ??促成顾客同类的商品多买，是提升客单价最基本的途径。? 促成顾客同类商品多买? ?降价促销：通过降价方式刺激顾客多买，由于存在商品的价格弹性，对于那些价格弹性大的商品，通过降价促销这种方式能有效提升顾客的购买量。 ? ??捆绑销售：这种方式其实是降价促销的变形，比如超市里常做的两捆蔬菜按单捆的价格出售，洗衣皂三块一起只卖2块的价钱等等，这些都可以增加同类商品的销量，大部分还可以增加单个顾客销售额。? ??买赠活动：与捆绑销售类似的一种促销途径，这种促销方式常见于新品的搭赠促销，或者是一些即将过期商品、待处理商品的处理上，同样也能够刺激同类商品的销售。? 促成顾客不同类商品多买 ? ??促成顾客不同类商品的多买，也可以通过上述的捆绑销售和买赠活动来实现，比如将饮料与牙膏捆绑在一起降价销售、将洗手液与灭蚊剂捆绑销售，这些都可以有效带动异类商品的销售。 ??在促成顾客不同类商品的多买过程中，我们要考虑关联性商品和非关联性商品。利用这种互补性和暗示性的刺激购物拉动顾客购买同类或异类商品。 促成顾客购买价值更高的商品 ?如果顾客的消费量固定，但有效地利用陈列和促销手段，无形却有意地推动消费者的消费升级，其实也是一种比一般促销更有效的推动客单价提升的办法。 提升客单价 关于什么是顾客健康照顾方案的问题， “药房不仅仅是卖药，更重要的是给顾客提供系统的健康服务方案： 1）销售前：问病，诊断准确比推荐药品正确更 有意义 2）销售中：联合用药。 3）销售后：叮嘱顾客饮食、睡眠、饮水、心 情、 保健、服用方法等注意事项。 怎样提升客单价 1、门店活动：通过派报、POP、广播等一系列的 广告手段 ，营造卖场活性化的气氛，吸引顾客。 2、提高门店员工的服务质量：对门店员工进行销售技巧、专业知识等以方面的培训，树立门店员工的专业形象。 3、陈列商品的关联性：如清热解毒类药品可与五官科类药品；感冒类药品可与止咳化痰类药品一起或相邻摆放。 4、商品陈列：特别是收银台陈列、门口展台陈列，日常便药摆放在醒目位置，吸引顾客停留、注目，刺激顾客购买欲望。 怎样提升客单价 5、关联销售：也既是联合用药。以不同的症状为中心来指导所需要用到的药品，及为什么要用到这此药品，根据所列