怎样做好生动化[精选].pptVIP

销售渠道的成员有经销商、二批商、零售点，只有在零售终端完成的销售，才是“销售”。 零售终端工作的好坏，影响顾客接受的程度，也因此影响销售目标的完成。而好的终端工作需要“规范管理” 谁是终端工作人员？ 零售终端规范管理 体现在两个环节： 1、企业对终端工作人员的管理 2、终端工作人员对零售终端网络的管理。 什么是零售终端网络？ 终端工作人员的管理标准 终端工作人员主要的工作在市场上。不能直接监督。 终端工作人员管理固定的零售终端，日复一日。 必须有一套完善的合作管理制度来约束经销商的行为，并给予工作上的指导。 合理安排拜访路线，拜访目标，必须有一套完整的操作规范 从4方面进行终端管理 1、报表管理：严格的报表制度（压力、克服惰性、有目标、有计划、有规则） 2、简易报表（工作日报表、周报表、月总结表） 2、自我提高和自我锻炼 加强工作中的学习————做一个学习行人才； 要求管理者陪同拜访，给与指导，提出问题、解决问题； 测定学习需要，制定学习计划； 提高自己业务能力水平； 增加经销商稳定性，并帮助经销成长。 3、对经销商的终端帮扶 做为一个优秀业务代表要定期的、不定期的走访市场，拜访经销商的下线客户，做好客观的记录、评估，并公布结果，同经销商处理解决问题 合理安排建立经销商竞争激励机制； 对经销商给于适当的企业文化及市场促销培训机会； 最后优胜劣汰。 4、回应： 对经销商所反映的问题，给予重视，给予会应； 真正体现经销商的价值； 增强认同感，提高双方合作层次。 终端工作人员对零售终端网络的管理 分3步骤对零售终端网络进行管理： 1、终端分类分级： 在管理区域内，按零售店的类别、销量、形象价值、位置价值等分为A、B、C三个等级； A类点最为重要，B类次之，其他为C类点。 2、确定回访周期： 按A类每周1次，B类每2周1次，C类每月1次，制定行程计划表. 终端管理人员每日回访多少家终端零售点决定于其具体任务所需时间，如：铺货、进货记录、产品陈列、张贴POP、价格控制、客情关系、报表反馈等。 3、明确目标、具体任务： 工作目标必须明确； 每日回访次数； 产品陈列水平； POP的应用； 准确记录终端销量、价格等资料； 监督串货、倒货的发生； 每日总结自己的工作； 评价目标完成的情况； 及时呈报报表。 如何编排回访行程？ 1、列出经销商、二批商、终端零售点A,B,C的名单。 2、制定出每日必须回访次数。 3、确定各类客户必要回访周期。 4、计算工作总量，确定所需拜访周期。 5、编排回访行程Journey plan. 1、列出名单 经销商 二批商 终端A 终端B 终端C 1、 1、 1、 1、 1、 2、 2、 2、 2、 2、 3、 3、 3、 3、 3、 4、 4、 4、 4、 4、 、 、 、 、 、 —— —— —— —— —— 共35家 共105家 共50家 共220家 共1800家 2、确定每日必须回访次数 通路的变化： 从重视经销商阶段进入重视零售终端及重视消费者阶段，经销商管理员也必须管理部分零售终端。 从松散型通路管理模式进入积极型的管理模式。 每人每日拜访不少于30-40客户！（包括经销商、二批、终端零售点） 3、确定各类客户必要回访周期 经销商-二批商-终端A- 终端 销售人员访客行程工作规范 1、销售人员必须根据自己所管辖区域的销售客户的具体情况，按照每周的工作天数，客户拜访频度及客户地理位置的远近，编制适宜的访销线路，保证区域内的所有客户都能按照规定频度执行访问，并对每天的工作时间做统筹安排，以确保每一客户都有足够的访问时间。 2、销售人员访销当天，必须严格按照规定的拜访步骤进行访问，认真做好访销记录，将完成日报交主管审阅签字认可，在访销中遇到的问题应及时向主管报告并提出建议。 * * 终端生动化 江苏苏美（集团）有限公司 什么是生动化???????? 以最佳的位置、最大的陈列空间、最高清洁度、最优理货管理和最优促销布置、展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈感