电缆营销实务摘要.ppt

2.2.3 与组织建立稳固关系 提升交往级别 为客户的发展提供支持 建立共同愿景 与关键人物建立稳固关系 为关键人物的事业发展提供帮助 支持关键人物的想法 培养个人感情 处理人际关系 对支持你的人：相互支持 对反对你的人：各个击破 不得罪任何一方 关注重点 建立关系网 广泛争取支持 在客户中组建你的销售团队 利用行业客户资源 利用政府关系 影响客户管理人员的重要性 优秀的销售人员与普通的销售人员的区别就是，前者不只局限于与平常的客户员工打交道，他们会找机会与客户高层管理者接触，寻求他们的支持。 优秀的销售人员知道，销售从客户高层着手比从低层着手更加有效。 影响客户管理人员之准备 转变思维 忠告1：你要像一个生意人、一个问题解决者那样思维，而不是像一个销售人员那样思维。 吕不韦的思维方式 主要差别 销售员 生意人 企业家 出发点 产品 交易 事业 思考层面 物 行为 系统 追求利益 眼前 长远 企业目标 定位 利润积累 赚钱——投资——扩大市场 核心竞争力 眼光格局 产品优势 未来商机 盈利模式 机会利润——勇者（ 酒量 + 胆量 = 业务量 ） 技术利润——知者+勇者 管理利润——专者+知者+勇者 规模利润——统者+专者+知者+勇者 整合利润——诚者+统者+专者+知者+勇者 集大成者 图18 企业管理的层级差别 高层：战略 结果 目的 求变 天时 中层：战术 过程