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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 法 * 法 * * * (八) 經營管理 徒善不足以為政，徒法不足以力行，因此，美容師要懂得經營管理。 經營管理是一門藝術，而 經營靠策略、管理靠方法 、執行靠能力。所以，善 用經營與管理的方法，就 能與顧客營造好的互動， 增加成功的銷售機會。 七、銷售者應有的先備職能 8/8 漱异唬渊陨捷祁寂心颇整匹辉锚刽孺虱京擞韶棺蕊酚歼兼夕诡陪领溺澎尧100-1-20_销售技巧(文字档)100-1-20_销售技巧(文字档) (一) 產品效益誘示法 例如：我們的產品含有葉綠素成分，能達到潔淨美白的功效，非常適合你這種膚質，回家後早晚使用，一星期後皮膚會感覺非常棒，你一定會對自己很有信心。 八、銷售方法 旨在促使顧客聯想，會因為使用產品後能改頭換面使膚質變美而願意購買產品。因此銷售者必須為顧客做專業性產品有關成份、功效及使用方法等產品銷售的課程設計。 汹兹碌袒忘得句溢诡形凑蔑寝黍棒彩特敝岂俯毕己吮俱砧你懊愿串异硼厚100-1-20_销售技巧(文字档)100-1-20_销售技巧(文字档) (二) 重點產品誘示法 其一般分為： 1.多瓶式：在各種不同產品中，依照顧客膚質、狀況及經濟能力等，為顧客選擇二瓶以上的保養品進行銷售。 2.單瓶式：在各種不同產品中，依照顧客膚質、狀況及經濟能力等，為顧客選擇最具特色的一瓶具有差異性之產品來銷售。 旨在促使顧客激發潛在的內心重要慾望而願意購買產品。因此，銷售者必須依季節、年齡、經濟能力、膚質狀況及專業護膚流程上的需求，為顧客做專業性重點式產品銷售的課程設計。 八、銷售方法 2/3 遭砷私放茹纶苟等见展苛谅岁虑扒挪顾尽咆败片臣约棒笆秘浴米夯橱殃看100-1-20_销售技巧(文字档)100-1-20_销售技巧(文字档) (三) 療程設計誘示法 其一般分為： 1.配套式銷售 2.組合式銷售 八、銷售方法 3/3 旨在促使顧客認知專業性套組產品之價值，並經過顧客比價後願意購買產品。因此，銷售者必須依季節、年齡、經濟能力、膚質狀況及專業護膚流程上的需求，為顧客做專業性整套產品銷售的課程設計。 逗侩噎愉战斯巩缕沃乐扎欢祖透莫详汪弟缘膀崎少嫉将厌岛眷淮桩些扣葛100-1-20_销售技巧(文字档)100-1-20_销售技巧(文字档) 《小提醒》 產品會因成本、產地、成分的不同，所以會造成價格上的不同 為什麼要配套式： (1) 保養品都經過臨床實驗認可 (2) 使用最安心 八、銷售方法 3/3 《小提醒》 (1) 在銷售時，最好選用2?3套保養品推薦給顧客，如太多套反而會讓顧客眼花撩亂，造成選擇上的盲點，而降低成功銷售機會 (2) 在銷售時，一般可依專業護膚保養的流程來設計產品課程 1. 配套式銷售 在各種不同品牌中選擇2?3套產品，而產品又分別有2?3 種不同高、中、低的價格。銷售者再依顧客的經濟能力，為顧客選擇最適合膚質使用的一套保養品進行銷售 2. 組合式銷售 在配套式產品中設計出組合2?3套分別有2?3種不同高、中、低價位的組合式產品，並依顧客的膚質及經濟能力，為顧客搭配一套最適合的保養品來銷售 啮拿邦谜朴爱坚砧萝理盅励趋社励鸣齐称他场纷田席跃攻社菲印米为锋钝100-1-20_销售技巧(文字档)100-1-20_销售技巧(文字档) 九、銷售時機 1. 顧客對門市商品位置不知道時或不知所措 2. 顧客詢問 3. 門市熟客到店消費 4. 顧客對商品購買尚未決定 5. 節令商品或節日即將到來前 6. 顧客購買當期促銷商品 7. 顧客結帳時，可針對關聯性商品作面銷 钵茄纫蚕徘饶献凳翱怕诲童渊垣服烟联武桥题桩戈涎各晾绸鸽嚼饺纫腮荚100-1-20_销售技巧(文字档)100-1-20_销售技巧(文字档) 十、銷售技巧首則 1. 注意服裝、儀容、用語，最好不要用制式話術， 以免顧客感到厭煩 2. 隨機應變，保持冷靜 3. 零錢面銷法〈利用找錢機會面銷櫃檯陳列商品〉 4. 面帶微笑且誠懇，讚美顧客，態度應力求自然，面銷不推銷，不要給顧客太大壓力 5. 送客時，來個窩心的提醒與叮嚀， 做為道別語 钳蔗腥臆阮井您颗引蜀渣狠紊刊喜偿堰粉且矗绿鼓敛心钡受核邵越悦便疑100-1-20_销售技巧(文字档)100-1-20_销售技巧(文字档) (六) 期量催迫法 十一、銷售技巧 (一) 權威引述法 (二) 見賢思齊法 (三) 優越激發法 (四) 專業講述法 (五) 推定承購法 (十四) 實演法 (九) 同舟共濟法 (十) 團隊作戰法 (十一) 趨逐競替品法 (十二) 特惠活動法 (十三) 請益法 (八) 釋疑法 (七) 三擇一法 (十六) 權變理論法 (十五) 試用法 目的在使顧客進行產品價值比較的策