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第一篇 顺利成交的六大前提 客户的购买动机是：追求快乐或逃避痛苦，客户所感到的各种快乐和痛苦，都是我们的机会。我们的工作就是要找出这些快乐和痛苦，并告诉客户我们的产品和服务是他们追求快乐或逃避痛苦的唯一方法。 了解你的客户 1、客户消费的5大动机 传统销售：销售重点放在产品的优点 两大理由：追求快乐和避免痛苦 2、客户担心的5件事情 害怕以后会后悔 害怕做错选择，被别人瞧不起 担心伤害自尊 害怕改变后会带来痛苦 害怕将控制权交给别人 3、了解客户的12个方面 个人状况: 住在哪里 有无单独住房 是否丧偶 家庭成员 出生地 年龄 民族 文化 爱好 （10）喜欢什么 （11）收入 （12）购买后对他最大的好处是什么 4、了解客户预算 5、不同的客户运用不同的回答 四种认知过程： 对细节的需求 相同——差异 引导 主要动机 对细节的需求: 了解客户是抓西瓜还是抓芝麻的人 了解客户是注重相同型还是注重差异型 了解客户是自我引导型还是他人引导型 了解客户是避免痛苦还是追求快乐 二、充分认识自我1、认识你自己 我是谁？ 我来干什么？ 我要怎么做？ 2、认识自我的标准有哪些？ 进取心与责任心 自信心 自我力量感 情绪稳定感 社会敏感性 社会容纳性 社会影响力 3、正确认识自己与客户的关系 坚持自己的利益，学会和各种类型的客户打交道，唯有如此，我们才能更好地管理好客户我们的客户也才会更为配合。 4、战胜自我 5、分析自我 销售的过程就是表演的过程，就是按照客户喜欢的角色来处理事情。去了解客户以后，我们对客户喜欢的销售人员是什么样会有一定的了解。现在我们要充分认识自己。找到仔细分析自己与客户要求的角色有哪些相同与不同的地方，然后扬长避短，尽量做得与客户目标角色相符合。 我们有什么爱好与客户一样？我们的语速怎么样？我们与客户有什么不同的地方？我们要完成成交重任要重新学习哪些专业知识和销售技巧？我们的性格怎样调整才能和客户成为好朋友等等。 6、改变自我的七个法则 把自己当成老板 把自己当成顾问而非销售员 变成销售医生 变成销售策略思想家 把工作做好 立志出类拨萃 执行销售黄金法则 想要别人怎样对待你，你就怎样去对待人 当我们自认是一个会充分准备、有卓越能力、知识热情、并能关怀他人的销售专业人员时，我们在每一个场合都会有最杰出的表现。我们将具备每一个行业里顶尖销售人员共同的心态，而且也会得到同样的结果。 我们的心态决定了80%的成功销售机会。它取决于我们的自我评价以及对自己和职业的看法。只要改善对自我能力的肯定，就可能在一夜之间改善我们的业绩。 三、挖掘产品的价格 1、可能成交的6种痛苦 危机的含意：危是危险，机是机会 我们了解客户和自我以后，要对自己推销的产品做详细的了解，了解我们的产品和服务能为客户带来什么好处。 客户所感到的各种痛苦，就是我们的机会。我们的工作就是要找出那些痛苦，并帮助客户看哪些产品和服务可以解除痛苦。 客户的痛苦： 不能多饮、多食、多睡、多动 没有力气，不能上下楼 疼痛 生活不能自理 孤独，缺少交流与子女关心 年纪越来越大，死亡的逼近 第二篇 顺利成交的沟通技巧 沟通，就是演技上的表演。一场戏的演出，是成功还是失败，主要看主角的演技。沟通也是如此，无论销售理论和技术有多么娴熟，如何销售人员本身没有高深的涵养和艰苦的锻炼，就是阅读书本理论，就等于纸上谈兵，永远学不到卓越的沟通本领。 一、沟通的大战技巧 1、使客户点头的技巧 无论我们面对什么样的顾客，都应该以在我之上的态度对待之。常以“仰视”的地位与顾客交谈，绝不站在同一地位与顾客交谈。 我们仰视对方，对方当然是站在“俯视”的立场看我们。这有什么好处？客人在询问什么或回答我们的问题时，头部只能做“点线”活动。如果点头表示“非常”地顺利，换句话说，就是要让客户易于“点头称是”。 2、让顾客“顺利掏钱”的技巧 顾客交了定金，将产品拿回家试用到第二天或第三天。收款时为什么拿不到钱，因为顾客眼看拿出一大笔钱，心里就会很痛苦，心里就有种强烈的失落感。 带上一点礼品，让顾客心里内疚。 多说一些温暖热情的话，如阿姨我们会经常邀请您出来玩，我会经常来看你。 别说掏钱，要说拥有或投资健康 这些钱是一百岁的保证、生命健康的保证、生命安全的保证。 3、“是”沟通法 所谓“是”沟通法，就是在沟通过程中的积极激发客户说“是”的谈话方式。 例：“阿姨您好长时间都睡不着了吧” “阿姨是您白天没精神，很难受吧” “阿姨您是经常头晕，胸中疼是吗” 当人们每次说“是”，与你表示同感后，会想要、继续说“是” 4、充满自信的“断定沟通法” 沟通是信心的传递，情感的转移。所以自信是可以