(很多销售员因为每天没有几个客户电话甚至没有电话.docVIP

很多销售员因为每天没有几个客户电话甚至没有电话，业绩不好就怪运气不好，没有电话就没有客户（客户量决定：1，发单量2，客户介绍3，客户资料追访） 好的房产销售员应广泛撒网，不只是被动等客户，应该主动挖掘，主动联系客户，客户不来，打电话请他上门，想要获得客户的信任，拉近彼此之间的距离，那就多打几个电话跟他聊天，帮他做参谋，做他的朋友。珍惜每次与客户的联系沟通，尤其是客户的主动打入 电话接听的基本目的 接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。 1，称呼及礼仪 a，称呼 普遍先称先生，女士 忌:不熟悉 或不熟悉到一定程度直呼哥，姐，以免引起客户反感 b，亲切的语音、语气 接听电话时必须面带笑容，因为对方会感受到你的笑容，神情轻松自然，象和老朋友交谈，重点介绍部分要加重语气，特别是对卖点的解说，介绍环境或绿化环境时，制造意境让人身临其境 接每一通电话你都在扮演不同的角色，对方是老人你就象子女，对方是异性你就象她的爱慕者，对方是同性，你就是他的知心朋友。 留下对方的电话号码，联系方法（主要目的） 留对方电话对销售来说很重要，接听每一组电话都必须想方设法拿到对方客户的电话号码，便于以后联系包括再邀约和追踪，一般客户与销售者之间是买方与卖方的关系相对立，客户往往有戒备心理，加之现在各种销售员拿到客户电话后日夜追踪，给客户生活带来许多麻烦，所以往往从主观上不愿意留电话 留客户电话方法： 1，假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。 2，故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。 3，说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系（让业务员打过去）。 4，矢以小利可以留下对方的电话和地址，如公司可能搞活动或联谊或答谢会邀请 5，项目搞活动优惠等方便发信息（可同时强调公司客户电话太多打不过来，所以发信息） 如果对方实在不留电话，那么首先邀约他到现场来实地看房，然后主动留自己的手机号，表示诚意。 电话接听的注意事项： 1，不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。一个比较好的方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。 2，不要过分夸大赞扬自己楼盘，容易引起客户警觉，甚至反感，可适当肯定别的项目 3，不要把楼盘所有情况在电话中都介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力。（好些东西在电话说不清，可约访客户来公司做进一步交流，或根据情况直接约客户参加周五看房团去现场） 4，要分辨其是否真有意愿买房子，分辨是不是同行踩盘（感觉年轻，咨询详细专业并有专业术语等），需谨慎，必要时做回访 5，在电话接听中，可留下伏笔（如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪）。这样今后就有借口再打电话给他。 客户到现场注意问题： 有些客户会主动提出要来公司详细了解看房，或介绍到位，客户受到吸引，可直接邀客户来公司 1，约客户到现场注意事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。 例：不要问：“你看，×先生什么时候过来（到现场）？” 他会回答你：”我有时间去看看。“ 而要问：“×先生（小姐）你看，你星期六过来还是星期天过来？”（给他限定，让客户做选择题）。 介绍产品卖点及约访要点，引起兴趣（关键目的） 1， 装修尽量说详细，引起客户兴趣 如果销售项目是精装修（海景住宅精装修居多），电话里要把精装修说的全面，尤其是细节（如窗帘 牙刷拖鞋等效物件），可树立公司形象，同时刺激客户神经，引起注意，避免麻烦等 2， 调价 调价是无论在房地产销售市场任何时期都是一个屡试不爽的借口.... 3， 发车优惠 销售海景房多为异地销售，代理公司一般都是组织看房团，并客户需要缴纳一些费用，为吸引客户参团可适当给予看房优惠或免费等来吸引客户，尤其是贪图便宜或行事谨慎的客户群体 4， 代理项目 经常会遇到同行之间撞客户的现象，为说服客户加入本公司看房团，可说曾经代理别公司项目，可适当模糊遮掩一下不做合作代理的原因（切忌说过）或承诺去其项目 5， 近海距离 分析近海或远海给客户带来的不同生活，突出卖点，说其弊的同时也要适当承认其利 6， 小声叨咕 有些客户开门见山咨询xx面积的，客户发出这一信号，一般来说会对此户型或面积感兴趣，此时在电话这头可小声叨咕一句：怎么今天这么多咨询xx的，或又是咨询xx的，等类似的话，一定要小声感觉是自言自语，但要让客户听见，目的是让让客户更加肯定自己的选择是正确的（心里分析省略） 7， 优惠