(第二章如何制定您的营销策略.docVIP

第二章 如何制定您的营销策略 一个成功的行销体系具有相当多的因素，但是总体来说，行销及销售成功的诀窍在地能够在您的会所和潜在客户之间建立良好的沟通方式。 什么叫做行销？ 行销就是将会所中可以最终导致会员销售的功能，要素和资源整合和执行的概念。而一个行销计划，应该包括以下这些功能： 广告 销售促销活动 公共关系 市场研究 销售人员 一个行销计划应该具有下面二个要素： 销售策略：透过策略达成一个有效的产品展示是相当重要的，而行销计划对于销售所能产生的效益必须透过计划来尴尬，这种策略形成或评估对于销售的帮助不能只是凭空猜想的纸上作业。 激发购买意愿：行销策略必须可以激发出购买意愿，而这也是使潜在客户愿意到您会所的前台到访的关键。[急迫性，立即性]是促使顾客行动的关键。 会所（俱乐部）是什么？ 发展会所的特色或文化是会所发展过程中很重要的一个环节，这会影响到您所有营运的方面，特别是行销计划。您透过什么途径及方式获取您的会员也和您的会所特色和文化息息相关。这也会影响到您的会所在市场上的位置。这个特色或文化的发展应该基于您所在社群的需求和您所做的研究和市场调查，而基于这个文化所形成的会所，应该可以准确达到社群的需要。 会所（俱乐部）的种类 单纯场地型会所（俱乐部）（The Pure Court Clubs） 城市型会所(俱乐部)（The City Clubs） 健康水疗Spa（Health Spa） YMCA俱乐部（YMCA/Recreation Clubs） 现代全服务型俱乐部（Modern Day Full—Service Clubs） 乡村俱乐部（Country Clubs） 每一种型态的会所都应该认识自己在市场上的位置，并且发展自己的会所特色和文化，并且记住：会员之所以参加您的会所，是因为您的会所切合他们需求。 理解维持销售额(Maintenance Sales)和成长销售额(Growth Sales) 举例来说：如果一个会所的基础会员人数为1000人，而依据一定时间退会比率（通常计算基础为一年，但是应该每月汇报退会会员数）为百分之30，则退会人数为300人，那么的基础会员人数为700人，为了维持1000人的基础会员数，就必须新增300个会员数，这个300人的会员数就称为维持销售额；另外，会所还必须制定出成长的会员比率，如果预期成长200人，则这个200人就称为成长的销售额。为了实际上达成这个成长率，会所实际应该增加的会员数就不遇200人，而应该是500人。这个观念是在作画行销策略时，相当重要的观念。 发展您的会所营销策略 请您开始透过完成下面的五个步骤并逐一填写所附上的CMS表格，来开始建立会所的营销策略。 第一步：填写会所会籍问卷一 这一个动作会让你清楚的知道您所需求的会所。 第二步：填写会所问卷二 这一个动作会让您知道你的营销计划和什么地方是您必须再加以注意的。 第三步：填写会所销售计划评估表 这个动作让您可以清楚的知道您的会所有哪些地方还需要再改进。 第四步：妥善地填写建议行动方案 这会帮助您组织您的接下来12个月的行销方案 第五步：填写CMS的PERT表（项目评估方法表） 什么是CMS的PERT表，PERT所代表的是Project Evaluation Review Technique四个英文字的缩写，所代表的意思是项目评估方法的意思，透过这个表格，您可以管理不同的项目计划。在项目计划应该开始时，就用黑色实心的方格来代表；而在细节确认完成及得到授权的时候就以圆形代表；当准备妥当开始实施时，就以三角形来代表。您所规划的营销计划，必须在PERT图上以上面所说的三种符号来加以标示，这样您就可以清楚的知道并管理您的不同的营销计划。 在填写上面的文件时，如果您对于您的会所形态不清楚，请您和我们联系，我们地专业咨询师会为您提供相关的分析和填写说明；其中关于会所销售计划评估表中的季度计划，短期周期性现金流量计划（ICF），会所开放日等行销方案以相关的管理表格，详情请参阅相关章节，您也可以和我们的专业咨询师联系询问相关的问题。 会所会籍问卷表（一） 会所名称： 负责人： 您的会所是哪一种类的会所？ □单纯场地型会所（例如：网球场） □YMCA俱乐部 □城市型俱乐部 □健康水疗Spa □现代全服务型俱乐部 □乡村俱乐部 您需要开始实施销售会籍计划维持销售会籍计划吗？ ?是 ?否 您目前有多少会员： 您希望能有多少会员： 目前差距有多少： 您设定多少时间来达成这个目标？ 场地数量： 健身区域面积： 水疗区域面积： 其他设施种类和面积： 为了充分利用上面这些设施您的会所需要哪一