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绝对成交 2008-4-27 提问（自己以提问方式讲话20%，客人讲话80%） 锁定抗拒点 化缺点为优点（为什么别人降价，我们不降。好货不便宜，便宜没好货。低价我不敢做，因为他后期的维护与售后服务费都不敢付…） 清楚目标 一、把“销售”销售给自己 底薪：底下的人领的薪水。越上层的人，越靠利润收入，而不是靠底薪养命。 只要你能彻底说服你自己，你便能说服任何人（把自己推销给自己、把自己销售给自己） 销售没保障：销售是世界上最有保障的工作。 收不不稳定：就是不稳定才有高收入。 求人没面子？销售是世界是最光荣的工作（分手就是你少了一个不爱你的人，他少了一个爱他的人） 顾客不买你东西是他的损失，不是你求人，而是你在帮人。高资态营销法 不想被拒绝？ 拒绝=成功。 我是学技术/后勤/管理的：每个人都是推销员，任何行业都需要销售技巧。 婚后，售后服务不好照样退货。 二、动机凌驾一切 当你有足够的理由时，你会做出不可思议的事情。Why How 要学会销售和领导，你要不计一切代价。 学会领导销售团队。成功就是拿什么换什么的问题。拿时间与精力的全力投入去换取销售的成功。 从“一对一”销售到“一对多”销售。 销售是数字游戏 挖人才： 推销他转行的理由 推销给他新行业的前景（先不要推销你自己公司） 推销给他你公司是最佳选择 推销我为什么可以帮你成功（推销你个人、团队、上司的优秀） 三、成交最有价值的生意——成交人才（当领导） 领导=销售 周杰伦（吴中献，周杰伦的经纪人，知名主持人），特色：唱别人听不懂的歌 任何成功=销售成功 邓小平是卖观念。孙文，孙中山，号召人民去除封建，全国演讲，也是卖观念。 行动力强，才可能会获得成功。 扑克牌游戏： 抽牌-选择提问引导法，让客户步步自行选择，最后引导到你所设的终极目标。 从小yes引导法，步步达到大yes 顾客不喜欢你的强迫，顾客喜欢自己做决定，他要从你的交谈中找到张扬自己的机会。 先自己预测结果，再针对性提问（提问要让顾客无法抗拒-步步走进你的陷井-提问的艺术），切忌所提的问题糢棱两可，使客人有多种选择（必须让客人的选择具唯一性） 四、我是我认为的我 销售能力?自我认定 人的心理作用、信念决定结果 A．开发新的客户：自我催眠“我是开发新顾客的专家” 乔吉拉德，用明片铺成的路请客户，1个月发500盒明片，他的明片是1盒1盒的发，请别人帮发，看足球赛，欢呼兴奋时，是向空中撒明片，散场时，地上全是乔吉拉德的明片。 潜在客户：第1轮客户，先让他尝到甜头（没赚到钱，但承传口碑），低成本、量大、制度化，让大客户漏进来 乔吉拉德撒明片，杜老师用光碟。 售后服务=下一次的售前服务 乔每月都会发一张卡片给客人，目的是让客人记住他。 顾客大量，转介绍过来。随时随地开发新客户。朋友是从不认识到认识的。 彻底模仿成功者，要模仿全面。在属下面前发毒誓，被逼接受挑战—行动领导，陌生开发。案例：找陌生人销售美容品。 找陌生路人进店销售。先用“免费”来引诱。 学美容仅1天学技术，其他时间全是在销售。 市场越竞争，越能挖掘开拓市场的潜力。仅换明片远远不够，要做产品介绍。 B．产品介绍?我是产品介绍的高手 进门先要一杯水，把水杯放在桌边上要掉下去的位置，让客人说“你放在那里很危险”，你接口：… 用对顾客有利的、无法抗拒的开场白。用有创意的方式在极短的时间内“突出”自己的卖点，并与客人互动（案例：用锤敲茶几，茶几完好，让客人敲） 一对多：公众演说是出人头地的捷径。（公众演说，可下次免费重复上课） 把成份改说成“对客人的好处”。客人只关心他买下你的产品对他自身的好处。不用我产品对你有什么损失，给你带来的利润。 要讲就讲故事，不要讲理论；要卖就卖结果，不要卖成份。 行销是一对面，推销则是一对一。 把话说出来，把钱收回来 塑造产品的价值（抒情诗意），要会塑造。 C．解决顾客抗拒点?我可以解决顾客的任何抗拒点。 拒绝越多，所获的成功也越多 安东尼罗宾，母亲改嫁4次。为上学向45家银行借钱，都没借到。 优秀的推销员，不理解顾客为什么不买自己的产品。 D．Close?每一个顾客都很乐意购买我的产品。 成交率虽然不提升，但成交量会放大。 明明想要，但因为恐惧，而装着不想要，先自我封闭。（案例：校花与秃头跳三贴舞，台湾） 克服自我恐惧，去就去，不行何防，反正本来也不是你的。做了，才发现原来很容易。 大客户也很寂寞，因为很多人因为怕而不敢去，你何防不去，大不得只有2个结果：Yes或No，就算No，反正本来也不是你顾客。 E．服务?我提供给顾客世界上最好的服务。 顾客买了东西后，心理很脆弱，他怕产品会出问题，所以要做好服务。服务是发自内心做一点自己想做的事。 考虑法： 太好了，考虑一下，就表示你有兴趣。（答：是） 那证明你会认真地做出