组织级售前管理-卢毅.pptxVIP

组织级售前管理卢毅一、售前管理全景剖析二、售前体系模型与关键要素三、售前项目方法论（流程与控制点）四、售前队伍建设与职业生涯规划五、售前项目策划技巧六、售前交流实战技巧售前管理全景售前绩效考核售前整体规划售前方法论售前管理层面公司管理角色定位组织架构工作流程质量控制知识管理职业规划能力发展部门治理市场推广公司介绍需求调研技术交流产品演示方案设计讲标答疑咨询研究售前个人层面工作任务售前思维项目策划语言表达呈现技巧交互技巧控场技巧文档编写幻灯制作软技能支持系统售前知识库售前项目库售前知识库工具售前岗位的定位（公司整体规划）市场销售售前实施研发、服务公司公司定位、公司形象、公司口碑售前体系构建的8大关键点1、售前整体规划（部门架构、部门职责等）2、售前人员定位与职责3、售前项目方法论与流程4、售前队伍建设（能力模型、分级、认证）5、质量保证与控制点6、售前队伍培养体系（职业规划、培训、培养、能力发展）7、售前绩效考核与薪酬体系8、售前知识管理体系售前项目管理者面临的细节问题售前项目整体策划相对优劣势分析干系人分析竞争对手分析商机定位售前策略交流（1）交流（2）交流（…）项目总结知识管理售前流程信息收集听众分析确定主题准备材料售前交流交流总结开场内容呈现问题交互结尾售前交流场面控制售前项目管理的11个关键点1、售前支持申请与确认2、售前资源调度3、售前商机定位与项目策略制定4、售前交流PPT质量控制5、售前方案质量控制6、售前技术配置与报价控制7、售前投标书控制8、售前技术交流讲解质量控制9、售前交流总结与多次衔接控制10、售前转实施控制11、售前知识积累与传承一、售前管理全景剖析二、售前体系模型与关键要素三、售前项目方法论（流程与控制点）四、售前队伍建设与职业生涯规划五、售前项目策划技巧六、售前交流实战技巧企业售前体系规划与构建的四个阶段企业整体售前能力要求企业售前体系的完善程度企业售前体系的三个层次与关键要素企业经营战略业务拓展战略售前战略规划售前愿景、定位战略层售前管理体系成熟度售前项目方法论售前体系建设方法售前队伍建设与管理售前管理组织架构售前绩效管理与薪酬激励体系运作层售前工作流程支持层PMS—项目库PMS—知识库PMS—售前工时管理一、售前管理全景剖析二、售前体系模型与关键要素三、售前项目方法论（流程与控制点）四、售前队伍建设与职业生涯规划五、售前项目策划技巧六、售前交流实战技巧售前方法论的意义(1/2)统一工作思路、规范工作流程销售接口、确认支持资源调度与安排售前工时分配与控制售前质量控制商机定位与项目策略把控PPT质量控制方案质量控制技术配置与报价控制投标书质量控制技术交流讲解质量控制（试讲）售前方法论的意义(2/2)售前知识管理交流总结多次交流衔接控制项目总结售前知识积累与经验传承文档模板管理售前转实施控制项目风险评估与控制售前资料文档整理转实施控制从实施获得反馈售前项目方法论（关键控制点）售前支持申请单转实施售前项目整体策略商机判断需求发展技术交流方案交流产品演示招投标售前转实施项目了解初步交流竞争分享SWOT分析商机定位行业趋势痛点分析PPT准备交流探讨整体规划需求界定建设方案优势凸显听众分析PPT准备技术呈现交互问答交流总结优势凸显听众分析方案准备PPT准备方案呈现交互问答交流总结演示策略听众分析系统准备PPT准备产品演示交互问答交流总结投标策略优势凸显评委分析投标准备PPT准备讲标呈现交互问答投标总结技术复审风险评审资料准备移交实施项目总结接口审批、策略审查、PPT评审、方案评审、投标书审查、试讲、交流总结、项目总结、转实施…售前项目方法论 （10大关键控制点）1、销售接口审批2、售前项目策略审查3、PPT评审4、方案评审5、投标书审查6、试讲7、交流总结（N次）8、售前转实施控制9、项目总结10、售前知识管理审查控制点1——销售接口审批售前支持申请（必要性控制）杜绝不必要的；正确判断紧急程度、重要程度；销售项目六类信息（完整性控制）需求时间表预算决策人及决策过程竞争关键点（兴奋点）售前支持申请控制（配额控制）预先申请（售前资源预约）临时申请工时额度管理控制点2——售前项目策略审查商机定位竭尽全力获取重在参与获取资料售前项目策略审查竞争力分析对比竞争/合作关系总体竞争策略竞争阶段划分干系人接触步骤和优势凸显步骤售前项目策略审查注意事项动态调整情报收集控制点3——PPT评审PPT内容审查本次竞争策略本次优势凸显点内容充足、有说服力针对听众兴奋点设计PPT形式审查标题展现形式（太死板、太花哨）动画、过度等PPT审查注意事项针对性！！！其他单位名称颜色把握错误点控制点4——方案评审方案内容审查方案的针对性优势凸显点内容完整、有说服力给客户带来的价值分析到位方案形式审查版式字体、字号错别字方案审查注意事项针对性！！！