销售主管2天强化训练营[精选].doc

课程背景： 大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天强化训练营，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。 1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？ 2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？ 3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？ 4. 如何培养业务员？有哪些方法？ 5. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？ 6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？ 7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？ 8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？ 9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？ 10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？ 11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？ 12. 销售会议该如何开才有效率？销售会议要注意什么？ 以上疑虑，在销售主管2天强化训练将得到解答！ 课程目标： 销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力 销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人 销售主管如何激励、考核销售团队 销售主管如何合理的安排时间和销售流程 销售主管如何进行业绩分析与管理 销售主管学完《销售主管2天强化训练营》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升 课程提纲： 第一部分、销售主管的工作与定位 一、销售主管该做什么？ 1. 案例分析：这个主管该如何做？ 2. 销售主管的主要工作 二、销售管理的几个注意点 1. 管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？ （管理方法不是一成不变的） 2. 管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起） 3. 防火重于救火（预防更重要） 三、销售主管角色定位 1. 与公司、上司、同事的关系定位 2. 与下属的关系定位 -- 主管与下属能否成为真正的朋友？ 刺猬理论 -- 对下属该严厉还是宽容？你同意X理论还是Y理论 第二部分、销售团队建设 一、销售人员的挑选 1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？ 不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员 2. 面试销售人员要注意的问题 3. 应聘人员的试用 -- 试用时如何观察判断？ 二、销售人员的培育 1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？ 2. 培训成本太高？ 3. 为什么培训效果不理想？ 4. 指导下属时要注意的几个问题 -- 你说了他一定懂吗？ -- 他懂了一定做吗？ 5. 辅导业务员的主要方法 三、如何留住优秀销售人员？ 1. 为什么优秀销售人员要走？ 2. 如何留住优秀人才？ 第三部分、业务员与业绩管理 一、重点放在哪类业务员？ -- 业务员分类 二、业绩如何抓？ 1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程 2. 抓业绩，要从三点入手 三、业务员日常工作管理 1. 业务员出去干嘛了？如何管理？ 2. 业务员日常工作管理三招 -- 不用增加投入，让业务员业绩提升 四、销售目标设定与分解 1. 销售目标的设定原则 2. 销售指标的分解 -- 年度指标分解步骤 -- 业务员销售指标分解方法 五、销售业绩考核 1、销售中的关键指标 如何考核下属？-- 口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化 2. 关键业绩指标—KPI介绍 -- 考核销售人员的几个关键业绩指标 3. 运用关键业绩指标的几个注意点 第四部分，业务员的激励与惩罚 一、必须了解的几个激励原理 1. 马斯洛需求层次理论 2. 公平理论 -- 案例分析 二、激励方法 1. 我两手空空，拿什么激励下属？ --几个低成本的激励方法 2. 提拔下属与激励 -- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程 三、业绩竞赛与激励 1. 业绩竞赛一定合适吗？ -- 业绩竞赛的利与弊 2. 如何避免业绩竞赛的弊端？ 四、业务员的惩罚 1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论 2. 如何批评下属--批评下属的标准动作 练习：试试批评别人 3. 如何管理“刺头”？ -- 如何避免直接的冲突？ -- 处理问题员工三步骤 第五部分，销售会议的管理 1. 案例分析，这个会议为什么失败？ 2. 销售会议的目的是什么？ 哪些会议一定不要开？ 3. 销售会议怎么开？ -- 销售会议前的准备工作 -- 销售会议过程的控制 -- 会后