销售从拒绝开始[精选].pptVIP

销售从拒绝开始 通常，被顾客拒绝的最大障碍不是价格，不是竞争，而是销售员自己。 前言：　　 拒绝，是世界上每一个销售人员都头疼的问题，也是无限极业务伙伴最常遇到的困难。顾客为什么会拒绝？怎样才能赢得顾客的心，顺利达成销售和推荐的目标呢？将与业务伙伴一起探讨销售中的“拒绝”话题，希望对您的事业有所启发和帮助。 被顾客拒绝的7种情况 2. “你们的产品是不错，不过，我还得再考虑考虑。”　 3. “你们的产品好是好，但我们家里没有多余的钱买这些。” 1. “我今天很忙，没时间，下次吧。” 4. “你们的产品都没听说过，根本不知道质量怎么样，等我了解一下再说。” ?5. “我想买，但你们的价钱比市面上的同类产品贵。” ?6. “我对现在使用的产品很满意，习惯了，不想换牌子。” 7. “无限极是做什么的？现在这样的公司太多了，都不知道信谁。” 被拒绝的最大障碍：你自己 对很多销售人员而言，最大的障碍不是价格，不是竞争，不是顾客的抗拒，而是销售人员本身的问题。　面对不熟悉的品牌，尤其是价格不低的产品，顾客常常会通过与业务伙伴的交谈，以及对环境和业务伙伴言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。 业务伙伴只有赢得顾客的信任，才有可能促成顾客购买。然而，很多业务伙伴并不能了解自己的问题所在，往往是一些最基本的问题导致了顾客的拒绝。 知识障碍：缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。 产品知识是销售的基础，在与顾客的沟通中，顾客很可能会提及一些专业问题和细致的服务流程问题。如果业务伙伴不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给顾客的购买热情浇冷水。 化解方法： 接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对顾客说“不知道”，的确不知道的要告诉顾客向专家请教后再给予回复。 　 心理障碍：对不好的结果担忧、惧怕或不愿采取行动。 胆怯、怕被拒绝是新业务伙伴常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见顾客，不知道如何与顾客沟通；不愿给顾客打电话，担心不被顾客接纳。　销售的成功在于缩短和顾客的距离，通过建立良好的关系，消除顾客的疑虑。如果不能与顾客主动沟通，势必丧失成功销售的机会。 化解方法： 增强自信，自我激励。也可以试着换个角度考虑问题——销售的目的是为了自我价值的实现，前提 是满足顾客需要、为顾客带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果顾客的确不需要，当然有拒绝的权利；如果顾客需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解顾客不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。 心态障碍：对销售职业及顾客服务的不正确认知。　 一些业务伙伴轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对顾客，所以也无法调动起顾客的购买热情。　 化解方法： 正确认识自己和销售职业，为自己确立正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力来实现目标，从中获得成就感。销售也是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。 技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对顾客购买过程控制技巧的应用不熟练。　 具体表现： 对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给顾客；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉顾客购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏顾客管理手段，不能与有意向的顾客建立良好关系。 化解方法： 充分了解顾客的需求，寻找产品和品牌可以给顾客带来的利益点；理清顾客关心的利益点和沟通思路；多向有经验的伙伴和业务指导请教，了解顾客成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行顾客分类，将更多的时间投入给更有成交可能的顾客；如果不能准确把握顾客的购买心理和动机，就将与顾客沟通的过程告诉你的业务指导，请他（她）给出判断。 习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。 不良的习惯也是不能促成顾客购买的重要原因之一。一些业务伙伴习惯了用生硬的语言和态度服务，使顾客觉得不被尊重。还有的业务伙伴不会微笑或习惯以貌取人