销售话术3.3[精选].ppt

沙龙销售中的服务语言 步骤 : 1. 问候 / 接待 1.?? 微笑 . 自信 . 大方 . 热情 2. 确定眼光与消费者交集 3. 可以主动伸手握手 4. 以消费者生活形态及需求为推荐出发点 相应的礼貌用语是成功的关键 1.?? Hi您好,非常欢迎您------ 2.?? 我的名字是XXX,很高兴认识您! 3.?? 请问您怎么称呼? 4.?? 我可以称呼您XXX吗? 基本礼貌用语 *请问您是第一次来吗? *您是不是已经有电话预约吗? *请问您是否有指定设计师,或由我为你安排呢? 一般来店参观时 *让我带您认识******和参观好吗? *如果您有时间,我非常愿意教您自己动手整理头发 您需要来一杯茶或咖啡吗? 眼神及肯定的点头 与顾客谈话时---面对他谈到他的头发时---注视镜子,保持水平的视线 使用肯定性的”点头”表示你听到并了解顾客的需求, 鼓励消费者表达自己的想法 沟通时的用语及方法 ? 沟通的语言 问”有问有答”的问题 持续保持正面的回应, 永远不批评他头发的状况 * 使用吸引他注意力(或购买欲)的字句 例: 光亮的、动感的、特别的、高品质的、最好的、独特的、质地的、柔软的 辅助工具 * 设计师个人作品集 / 流行时尚杂志 / 发型书 对团队的每个人进行介绍 目的: 1. 塑造团队和谐.融洽的气氛 2. 减少消费者来到陌生环境时所产生的不安情绪或陌生感 语言： 1. 让我来帮您介绍一下,这是XXX,等一下将会由他来为您做头发的清洁 2. 这是我非常重要的工作伙伴XXX,今天将会由他和我一起为您服务 洗发前的沟通 1. 使用健康梳梳理头发,让头皮屑浮于头皮表 面,使灰尘掉落 2. 问诊 (工具: 健康洗发分类表) 语言: A. 您曾经有发生过敏的现象吗? B. 请问你平常自己洗发吗 C. 您多久洗一次头发? D. 您会不会觉得头皮特别容易出油或很痒? E. 你脑筋会不会觉得特别疲劳?F. 这是今 天我特别为您挑选的洗发精,它会解决 您……的问题 洗发前的沟通 3. 视诊+触诊: 检视头皮状况 引导至健康洗发区 洗发完毕 洗发时的诉求 1.???? 头发的清洁是决定发质及头皮健康与否的重要因素,所以我们非常重视顾客所使用的洗发精,我们采取分类洗发精,让不同发质及头皮状况的人都能使用到适合的洗发精 2. 当您躺着洗发时,除了您能完全的放松.休息一下之外,对头发的灰尘 .污垢,也能用水彻底冲洗干净,这样洗发精才能完全发挥清洁功效 产品介绍的要点 脸部表情要自然.愉悦.热情,注意手势的配合 ?? 产品介绍要点: a) 要很珍贵地双手握着产品] b) 自己先闻产品后,再请消费者闻 c) 让消费者亲手拿着(创造想拥有的欲望) d) 眼光与他交集,微笑.问问题.点头 e) 鼓励他自己动手做,引起兴趣 介绍中的话术注意事项 注意消费者的反应,确定他有愉快的感觉 a) 永远不要问顾客要不要购买,要问顾客什么是他想购买的 b)?依顾客的需要性.实用性及经济性,推荐适合的系列组合 突出某个产品 强调公司目前的畅销品或新上市商品 结合自己亲身使用后的感受或爱用者的感受(说故事) 以微笑点头或问问题,引导消费者有正面的反应 (您是不是觉得有淡淡瓜香,像哈密瓜对吗?) 立消费者的参与感,让他有触摸或闻的机会(特别是他感兴趣的产品) 告知这季特案商品内容 对于等待中在展示区浏览的顾客 请问您曾经使用过xxxx产品吗? 如果您有时间的话,让我为您简单说明一下我们所有的系列产品,好吗(状况:如不愿意,让他自行浏览,并告知有任何问题,随时可以找你） （几分钟必须再度关心他的需要,决不可让消费者自行浏览后,带着疑问离开) 3. 您是不是特别需要些什么? 浏览的顾客主要推广促销产品 公司最近为感谢消费者,特别开展了回馈活动 让我推荐给您xxxx新推出的产品 让我为您介绍这一季最畅销的商品 我们每一季都会推出不同的促销商品,您可以留下您的顾客资料,到时候我们会以电话通知 对于购买的产品如何教会顾客使用 ? 邀请坐下系毛巾 与消费者沟通平常的整发方法,及喜欢(习题)的造型 (干发状态)喷上少量的滋养喷雾,并告知其重要性及特色 将头发彻底梳通 告知护理头发的重要性 -倒少量产品于顾客手中,当护手霜用→倒适量于自己手中(从发质最干燥、脆弱的地方开始抹)告知其平常使用时的用量及用法→询问护发素擦在手上的感觉，反推其在头发上清爽不油腻的效果 对于购买的产品如何教会顾客使用 1.??? 彻底梳通（告知梳的重要性