销售面谈技巧的提升与演练[精选].ppt

居所属性 分析工具 自购房 付清 按揭 不满意 满意现有条件 公有房 家庭富裕 还贷的压力与风险 打破自我满意 职业类别 分析工具 打工 自由职业者 被雇佣 合伙 独资 企业主 工作的稳定性、风险性 命运决定于别人 合理避税 合伙企业的风险 安全需求 社会交往 尊重要求 价值实现 生理需求 客户五个需要层次 健康 重大疾病 意外伤害 子女教育 家庭责任 养老金 客户需求点 问自己三个问题 客户为什么买这份保险？ 客户为什么买平安的保单？ 客户为什么买我的保单？ 背诵建议书重点内容 一年保费多少？一个月大约多少？ 保障是多少？ 满期领回多少？ 附加险项目有哪些？ 不同类型客户说明的侧重 遇一般收入水准的客户，首先谈保费，再谈福利，反之遇高收入水准的客户，先谈福利，再谈保费。 遇倾向储蓄的客户，首先谈主寿险，再谈医疗，反之遇倾向保障的客户，首先谈医疗，再谈主寿险。 谈商品特色，客户购买利益 如：张先生，我根据您的意见，从您的需要出发，向您推荐我公司的拳头产品，平安长青终身养老保险，它是一种终身递增还本的储蓄性保险。（特征）它的好处在于拥有保障的同时，从交费期满后每年可领取一笔丰厚的养老金，每领满10次递增保额的5%，活得越长领得越多，百年之后返还您所交的保险费。（优点）让您老来无忧，身前可养老，身后有保障（利益）。很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户买的保单复印件。（证据） 切入语 “我这里有一份计划，请您参考一下……” “根据你的情况，从我专业的角度看，这种险种比较适合你……” “这是我用公司的电脑特意为你设计的一份计划，你是不是看一下呢？” “你看，郑总也买了这种保险，我想你一定也会有兴趣的，是这样的……” 的人后车箱都准备有备用胎一样，平常我们不会觉得它的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了，你认为如何？ 比喻法 那没关系！ 我知道陈先生你对每一件事情，都有你独到的看法，这是我要好好向您学习的，是这样子的，其实买保险就好像开车 那没关系！ 我知道陈先生您对每一件事情都有你独到的看法，这是我要好好向你学习的，是这样子的，我们公司的一个客户，独身，父母年岁都很大，当初他也认为保险不需要，后来勉强买了保险后，半夜骑摩托车回家，撞到路边栏杆上，脑震荡走了。他父母来奔丧，我们将理赔支票30万交给他父亲，他父亲很感动，说了一句话：这是他唯一做对的一件事情。 举实例法 应逐一确定商品及价格，如：反问客户： [陈先生，你觉得这样的保障够不够？]（确定商品） 若客户回答：不够或太多，则予以修改，至满意为止。 [陈先生，这样的费用可以吗？] 若客户回答：太少或太多，则予以修改，至满意为止。 [如果方便的话，总共是8385]（递出便条纸） 是不是请麻烦一下，此时即进入[CLOSE]。 “说明”完毕后，如何进入“CLOSE”？ 掌握说明节奏，确认客户明白才转入下一环节 强调商品的优点，对客户的好处 讲解保险利益时，尽量将专业术语通俗化 注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作 展示资料的运用 说明商品时注意的几个问题 价格—— 一共是……元，这样的费用可以吗？ 如果方便的话，一共是……元，是不是请麻烦一下？ 保额—— 这样的保障够不够？（不够可以再增加） 交费方式—— 李小姐，您看保费是一年交，还是半年交？ 次要决定点—— 好啦，好啦，（递出便条纸）没问题啦。 眼睛不正视你，且目光游离。 手臂交叉，环抱于胸。 做出忙碌的样子，不断走动。 低头写字，不正面对你。 伸直双脚并交叉，身体往后仰。 转换，切断，或不回答你的问题。 斜靠椅背，双手交叉放在脑后。 频搽眼镜，做心不在焉状。 不断拨打电话，打通后闲卿。 客户如果不想买会有如下的表现： 主动与你握手，并请坐。 带你去比较安静的房间，或将音响关小。 倒水，沏茶，甚至递烟。 膝盖打开，身体自然放松。 抬头正面与你交谈，态度友善，有笑容。 身体往前倾，将椅子拉拢。 翻看你带来的资料，并提出不懂之处。 配合你去拿笔，纸，计算器和身份证。 眼睛注视保单，手指轻搓下巴或鼻尖。 不断点头，认真听你说明。 深呼吸，做象要作出决定的样子。 客户在玩一些小东西、轻敲桌子。 客户如果想买则表现如下： 接受——认同你所建议的商品 怀疑——对你所建议的商品存疑 无所谓——认为自己不需要这种商品 拒绝——排斥你所建议的商品 客户的态度 拜访前准备好需要展示的资料； 利用工具为客户分析需求点； 准备好精美建议书，并牢记重要的部分；