关于对太阳能LED路灯销售方案..docVIP

中山市宇之源太阳能科技有限公司2011年度太阳能LED路灯营销策划书 策划小组：烽火狼营销小组 小组成员：丁其超 赵 岩 张茂文 李俊卿 2010年11月26日很低，照射下物体颜色失真明显。而LED路灯显色指数高，更接近于日光，使得被照射物体颜色更加真实。 （4） LED灯具与传统路灯相比灯具效率更高。 （5） LED灯智能输出系统灵活调整光输出，降低能耗，节能环保。而传统路灯却不能做到这点，浪费资源严重。 （6） 安全性更高。与传统路灯相比较LED路灯辐射小，直流低压工作下危险小。 劣势—— （1） 占有市场份额小。传统路灯占有市场份额的大部分。已经形成了相当成熟的产业链和相对稳定的客户群。而LED路灯产业处于刚刚起步阶段，占领市场份额很小，我们公司的市场份额相对来说更是相当有限。 （2） 价格昂贵。我们公司的LED路灯由于采用了新的技术和生产流程，加之推广宣传的费用，无疑会增加销售成本。而传统路灯相对来说价格及其低廉，更加易于打开市场。 机会—— （1） 国家和政府的扶持政策会在客观上增加我公司的销售份额。 （2） 我们公司不断引进人才和新的技术，不断推出的新产品也是我们在进行销售的一大机会。 威胁—— （1） 传统照明产业有着雄厚的资金和稳固的客户群，一旦转型为新照明系统生产企业将会成为我们的有力的竞争对手。 其他LED照明产品生产企业 优势——（1）我公司为LED照明标准国标和省标的起草者，拥有68项专利技术，多项国家级殊荣。拥有相对先进的知识和技术储备。 （2）我公司拥有无往而不胜的成功案例，国内外130多条太阳能路灯的成功案例，有着丰富的道路照明建设经验。 （3）我公司的产品与其他公司产品相比更节能，性能更加优良。在其他公司太阳能路灯的基础上再节能80%。比普通的太阳能路灯在同样配置的情况下延长阴雨天气3-5倍。完全实现了全年亮灯率100%。全国日照时间最短的雾都重庆的样板路已使用三年，亮灯率100%。 劣势——（1） 从全国市场划分来看，可能存在地方性保护政策使我们很难与个别企业在一定地域内形成竞争力。 （2） 有些企业客户忠诚度高，不易被我公司产品吸引。 机会——（1） 全球范围内重视新能源发展的政策和节能意识的提高将无形中减小我们进入市场的阻力。 （2） 国内老城区改造和路灯照明系统的升级将会增加我们的潜在客户。 威胁——国外老牌LED路灯生产企业若进驻国内市场将在技术上和经验上对我们形成一定的压力。 （五）企业策略 基于以上对我们企业所面临的现状的分析，我们对促进太阳能LED路灯的销售有一下两点策略： 加强公司内部管理，为市场营销奠定坚实的基础。企业管理主要涉及两大块的内容：内部管理和外部管理。内部管理可分为生产管理、财务管理、人力资源管理等；而外部管理则主要是市场营销管理。 进一步塑造企业形象，迅速提高企业知名度。主要通过进一步完善企业文化制度和加强宣传力度来达成这一目的。 树立正确的营销观念，采取积极有效的营销对策。因为我们的产品主要消费群体是政府建设部门。我们将采用有效的营销策略包括广告策略、分销渠道策略、价格策略和公关策略。 关于具体营销策略我们将在下面的内容中给出具体阐述。 二、 营销策略 （一） 目标和预期效果 此方案主要针对国内市场，因而本方案不包括我公司海外市场份额统计数据。我们的目标是年销售LED太阳能路灯收入1亿800万元人民币，利润率35%；国内市场的市场占有率50%，宇之源太阳能LED路灯成为各地政府道路建设的首选路灯，核心专利技术的拥有数量保持全国第一。 （二） 目标市场描述 中国的城市化率约为48%，城市化进程还有很长的路要走，在城市化的发展过程中一定会修建大量的道路，路灯市场仍将是一个非常庞大的市场；全国的各个城市，旧城改造的步伐始终没有停息，这对路灯将形成庞大的需求；新农村建设在各地开展的如火如荼，新农村道路的修建对路灯也将形成庞大的需求；清洁能源得到了全世界各国政府的大力支持，尤其是资源稀缺的国家，国外市场也是我们要发展的重点市场。 （三） 市场定位 我们是道路路灯的提供商，我们致力于为政府城市建设部门提供高质量量的产品，为政府减少开支，为居民提供更加优质的照明环境。使用我们的太阳能LED路灯我们郑重承诺全年100%亮灯；照明效果显著好于常规照明灯；以1000盏灯10年为期限比较使用我们的LED灯比使用常规照明灯节约费用超过1000万。 （四）